南京紫金山庄是一座集商务、会议、休闲为一体的五星级现代化酒店，其由南京商旅集团投资建设，并由著名的金陵酒店管理公司全权管理，拥有南京市独一无二的紫金山绝版风景。南京紫金山庄自2006年开业至今，就已在业界赢得了自己的市场，并树立了良好的形象和口碑。而在目前餐饮业“转型风”劲吹的背景下，紫金山庄及时调整经营方式，采取多方位营销策略，贴近消费者，走“亲民路线”，正努力争取成为一家令业界和消费者更加关注的酒店。近日，为了了解紫金山庄在“转型风”下是如何实施多方位营销策略的，中国吃网记者专门采访了南京紫金山庄的销售副总监陆峻女士。下面一起来看一下。
紫金山庄行政总厨游海作品：明炉小米炖海参
新旧媒体相结合
多方位营销同时展开
事实上，在当今餐饮市场“转型风”盛行的境况下，以单一的营销方式赢得客户的机会已大大减少，就算像紫金山庄这样的品牌酒店，也会抛弃单一的营销方式，从而将营销多方位铺开以赢得客户。让传统媒体、网络、自媒体多管齐下，将会员营销、节假日营销、微博、B2B等多种方式有效组合，正是南京紫金山庄目前所采用的营销策略。
陆总监介绍说，“为了提高酒店的市场份额和品牌形象，南京紫金山庄主要通过与江苏综艺频道为代表的电视台、当地的报纸杂志、金陵酒店集团网站、酒店内易拉宝、电子屏及酒店微博、微信、B2B等平台进行营销和宣传。另外，金陵酒店还有专门针对‘金陵贵宾’即金陵酒店会员的会员制服务，以提供更个性化、细腻、专业的超值服务，并同时树立对酒店的良好形象。”
紫金山庄行政总厨游海作品：民间四色拼
会员制营销
提供精准的差异化服务
关于南京紫金山庄的多方位营销策略，陆总监首先从会员制营销谈起。她说，南京紫金山庄非常注重发展会员客户，并建立了会员营销制度，以便向会员提供差别化服务和精准的营销，提高顾客的粘性和忠诚度，长期增加企业利润。具体来说，南京紫金山庄向会员提供的个性化服务主要表现在几个方面，“第一，南京紫金山庄向酒店金陵贵宾会员与紫金卡客户提供餐饮、住房及娱乐等多方面尊享优惠，尤其是金陵贵宾会员，可在酒店推出的各类促销活动中享受优惠价格。第二，南京紫金山庄会为常客及会员整理一份客户专属档案，记录客人的喜好及特殊需求等，为其提供有效周到的服务，并根据入住的次数和当时酒店客人入住的情况为他们提供房间免费升级、赠送鲜花、水果等服务；第三，南京紫金山庄还会在会员及酒店VIP客人生日当天赠送蛋糕，送上祝福。”陆总监告诉中国吃网记者。
多样化节假日营销
主题鲜明而有个性
相对于会员营销，节假日营销是非常时期的营销活动，是有别于常规性营销的特殊活动，它往往呈现出集中性、突发性、反常性和规模性的特点。所以如何以节假日为契机进行营销，调动顾客的积极性，是餐企和酒店必须认真思考的问题。在2014年过去的几个月中，南京紫金山庄就很好地利用了节日契机，针对各个节日特色，灵活推出不同的个性化菜单和服务类型，以各种主题和方式开展了促销活动。
比如，在2014年伊始，南京紫金山庄就以传统的春节为契机，从1月27日起，隆重推出“合家欢外卖套餐”，以2580元每桌（8-10人）起订，并规定自取不收服务费。让酒店大厨的美味以个性定制的方式进入寻常百姓的家中。
而在2014年2月和3月，南京紫金山庄则分别针对情人节、妇女节推出了不同主题的房餐打包促销活动。2月14情人节，南京紫金山庄携手东方卫报联合推出了“2014·爱你一世”情人节礼盒抢订活动，共有1999元、1314元、520元三个超值套餐，套餐组合成分为鲜花、巧克力、香水、婚纱店代金券、高级客房，活动紧扣主题而又有特色。在3月8日妇女节，南京紫金山庄则特别定制了“南京紫金山庄·赏梅”为主题的促销活动，分别推出了价值838元的“客房+自助餐+梅花节门票+户外下午茶”以及价值200元的“自助餐+梅花节门票”的房餐打包促销活动。
紫金山庄行政总厨游海作品：碧绿蟹黄花胶筒
说到房餐打包促销活动时，陆总监向中国吃网记者分析道，“首先，住宿本身伴随着餐饮消费的支出。其次，酒店会在仔细研究相应群体的需求后，在节假日推出相应的营销套餐。由于营销活动本身具有一定的特色与针对性，再加上价格上的优惠进行引导，以此来实行‘房餐捆绑消费’”。
自媒体营销
随时随地沟通与交流
此外，随着自媒体和B2B电子商务的兴起，其不受时间、空间、费用的限制的特点越来越明显。于是，南京紫金山庄在传统营销的基础上加上了微信、淘宝等自媒体营销和“淘宝秒杀”等电商营销的形式，使酒店的信息可以得到更快更有效的传播，进一步与顾客的互动，拉近彼此的距离。
“南京紫金山庄会在酒店的微博及微信平台发布酒店最新的客房及餐饮促销信息，比如我们在微博平台举办过‘我眼中的南京紫金山庄’活动。发动粉丝们通过微博发布自己所拍的南京紫金山庄的美图，并配上一段自己想说的话@南京紫金山庄及其3位好友。然后，我们从中抽取幸运观众，并给他们赠送酒店精美礼品。通过这样调动粉丝的积极性。”。陆总监对中国吃网记者说。
当谈及在信息传递的过程中，微信和微博是不是各有侧重时，陆总监说，“微信的到达率可说是100%，是点对点营销的利器，所以微信侧重向关注者提供服务以及互动，推送酒店活动、促销以及与生活、养生等方面相关的小常识；微博紧跟微信，向粉丝宣传酒店的活动，侧重于酒店品牌推广和形象树立。但是微博发布信息的频率会更高，能让粉丝及时了解南京紫金山庄的动态。”
而在增加微信粉丝方面，南京紫金山庄也有自己的经验，陆总监介绍说，“我们准备让更多的微信粉丝成为南京紫金山庄会员，并向他们提供微信会员专属的优惠；并用不定期赠送现金抵用券等活动来吸引更多微信粉丝进店消费，扩大微信客户群。”比如2014年年初，金陵连锁酒店刚开通微信时，就发起了“关注有奖”活动，即关注金陵官方微信或微博任一个，参与互动即有机会获得免费房或金陵特制的马年公仔“骏”。参与方法有两种，方法一是，关注微信号“jlhotels”，立即参与抽奖；方法二是，关注@金陵连锁酒店+转发“关注有奖”此条微博。而2月份，南京紫金山庄又推出了一个加微信抢占“499”优惠房活动，即2014年2月4日至2月14日期间，首加南京紫金山庄微信的粉丝，可尊享高级房“499元/间/夜”（含次日阳光早餐两份）。类似这样的活动还有很多，主要是增加了粉丝数量的同时，让原有的粉丝会员更活跃。
紫金山庄行政总厨游海作品
实施多方位营销策略
优质服务作支撑
营销和宣传面向的是市场和顾客，其目标从理论上来说，无非分为三个层次，即直接营销利润、企业形象的增值和积累营销经验，但这些目标实现的背后需要优质的产品和服务作为支撑。南京紫金山庄的多方位营销策略能成功实施，也离不开其背后优质服务的支撑。为了提升客户体验，南京紫金山庄的服务团队不惜通过“特殊的第三方暗访质检”、“召开服务质量分析会”、“完善商务散客接待程序”等方式来提高服务质量。
陆总监告诉对中国吃网记者，首先，在质检方面，南京紫金山庄大堂每季度会组织一次第三方暗访，并对于暗访中所暴露出来的问题进行复查并提出整改要求。比如针对会议客人，大堂会主动征询会务组意见，并将意见反馈至相关部门，以提升会议服务的品质；针对网络客人的点评，大堂会安排专人负责关怀和维护，以取得很好的网络口碑。而这些相关的信息和数据，将会在每月酒店服务质量分析会中向各个部门传达，同时对具体案例进行点评并提出整改措施，然后列入经典案例来对部门员工进行培训，力求提高服务质量和水平。
紫金山庄行政总厨游海作品：灵芝清炖鲟龙筋
除大堂质检外，陆总监对中国吃网记者，总值班人员还会将检查内容每日更新，这些内容涵盖金陵连锁酒店所有服务标准。目的是力争加强质检力度，扩大质检范围，利用暗访契机丰富检查手段和形式。
由此可见，优质的产品和服务外加“360度”多方位的营销策略，不但使南京紫金山庄树立了自己的品牌形象，也赢得了顾客和市场。我们也相信，在正确策略的指引下，南京紫金山庄的未来将会更好！
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