导读:
1:商业模式定位是客满,满客。
2:第二是规模效应
3:第三就是员工成本,
4:数据经营餐饮
5:跨界思维
人均消费只要65元,等位常常需要1-2个小时顾客却不走,每家连锁店的翻台率在4次以上,最高竟然可以达到7次,30家连锁店每家门店都盈利。创业六年,绿茶餐厅已经成为绿茶现象。为什么绿茶餐厅可以这么火?
绿茶餐厅“好吃不贵”的秘密
人均消费只要65元,等位常常需要1-2个小时顾客却不走,每家连锁店的翻台率在4次以上,最高竟然可以达到7次,30家连锁店每家门店都盈利。创业六年,绿茶餐厅已经成为绿茶现象。为什么绿茶餐厅可以这么火?财经脱口秀《周知》讲述人周勇对话绿茶餐厅创始人王勤松,下文根据王勤松的访谈实录整理而成。
低成本的秘密
在很多消费者的心目当中,绿茶是好吃不贵,如果看单价,我们有五块钱的菜,拍黄瓜是五块钱,性价比最高的应该是十几块的牛排骨炒年糕、东坡肉一类的,十块钱一份,几乎是不挣钱。
绿茶餐厅的菜是综合菜系,总有一些菜的利润不是这么高,大家常吃的菜它的价格相对比较低,用来吸引顾客。聚人气的这些菜和其他餐厅差很多,基本上是成本价,一般餐饮来说价格至少要乘以二。
这就像商场,总有一些人不是来买东西的,是来逛街的,这是人场。有人出人场,有钱出钱场,生意也是这样,有些菜就是为了聚人气,有些菜是赚钱的,综合起来做生意。
绿茶在成本上当然想了很多办法,因为连锁有规模,可以和供应商谈很好的价格,价位肯定会降低。另外,本身商业模式来说,薄利多销,多销是最重要的,你的客流量始终保持一个高度。
简单来说,很多商业模式定位是客满,满客。
满客这个钱就赚了,我生意赚钱,商业模式却不是满客,我们满客以后需要再满客,可能才能保本,保本以后的钱才是赚的钱。
这个理念就相当于快餐,比如肯德基、麦当劳肯定不是满客,但是多吃,我们叫翻台率。翻台率到一定的时候你就赚钱了。商业模式的不同,直接导致做法不一样。有些是坐满,有些是坐一半以上就可以盈利,这就需要参考你的单价、毛利、销售额。
绿茶现在希望满足客户的人均消费,按城市来分,在一线城市,北上广深中餐应该在50、60元,甚至40、50元,晚餐不超过70元,二线城市中每餐价格可能再少5元左右。
要达到这样一个消费,不能让它价格再往上走了,就要控制成本。成本无非是三大块:租金、人员、物料。从租金成本这块来说,跟商业体制合作的时候,有些企业可能觉得绿茶是有品质的,能够带来一部分客流量,他们会考虑在租金方面给予一定的优惠。
有一些商业地产商,会主动邀请绿茶进场,减免租金,这也是我们可以不断降低成本的原因之一。与普通的一些所谓大众餐饮相比,绿茶应该至少降低三到五个点的成本。
第二,是规模效应
我们不断做大的过程中,需求量上去了,成本就会往下降。比如以前是我们自己的中央厨房在设计产品,因为需求量小,又要标准化,你的中央厨房压力就会增大,因为没人给你做标准化,你就得自己做。我们不是做工厂出身,为了保证口味,只能选择一定程度上牺牲成本。
但是随着你的店铺越来越多,需求越来越大,我们可以找一些厂家进行合作,我们定标准,提设计要求、操作要求,你来给我代加工。这样的话,成本就可以下降很多,今年我们推出福建名菜佛跳墙,很多人觉得很奇怪,一碗佛跳墙怎么也在50、60以上,我们可以卖到38元。
要实现这点,就要采用工厂化体系。因为当一个工厂来做的时候,可以大量囤货,因为这种普通的餐饮是现场货,不会大量采购食材。但如果是一个工厂来做,数量大,就可以买进相对便宜的海参,干货,然后放到我们这边加工来做,也可以进行囤货,可以用几年时间,当它变成一个工业产品,就可以降低成本了。在绿茶同样的价位,你可以天天吃高大上的东西,这是我们的一个方向。
第三就是员工成本,
员工成本是随着今后的绿茶不断的优化、改革、发展。就像我们在前几个月,大概6月份,我们在北京在华贸中心楼下创造了一个新版的绿茶。所谓新版,就是第一,采用钟点工系统,我们一家店用的40%是我们的员工系统,60%是钟点工系统,这样人员效率就会高很多。
是我们的产品设计
一种小众化,我们产品会减少到一半,现场控制我们有80个菜,不断去更换它,小餐厅,菜肴体系也减少了,但是效率更高了,我们一家餐厅只用到前后不到40个人,这样的模式我们觉得会随着社会的发展不断推敲,把人员的平效做到更高,工资肯定会涨,但是我们觉得人的平效是最重要的,把平效做出来,这是我们的一个绿茶不断在推进,不断在尝试新的变数吧。
数据经营
对企业来说,城市的前端很重要,我们进入一个新的城市,互联网的系统测评对我们是很重要的。
比如我们今年进入重庆、武汉这样的新城市,我们不了解当地顾客真正的需求点。因为我们的价格明确度非常高,大众点评网就会让我们知道,什么样的餐厅,哪个阶段的价位是最受欢迎的。我们可以通过这个数据去了解重庆最欢迎的餐厅的价位,就可以知道怎么去进行调整,进而对未知市场的走向进行判断。
第二,我们通过自己新开店的一些营销,通过大众点评网给我们的数据,比如价格启动、评论,包括竞争对手、潜在对手,可以分析出什么样的菜肴体系,价格体系是最符合当地的潜在客户,这对我们很重要。
我们餐厅里面有时候桌子会做调整,包括有些菜系,也会随着菜单的更换消失了。中餐总是希望推新除旧的,数据出来,销售不好的产品定时更换,会有新菜出来,有些菜就会消失,肯定是希望它更受欢迎,更让客人吃到新鲜口味的东西。
桌子的调整,是个计算的调整,翻台率,两人位、四人位比例需要调整,这是我们很正常的一个模式。因为在商业设计的时候,你不可能很准确地告诉来的人两个人来吃饭是最多的,那就需要详细的数据。
我们一般3月、6月进行数据统计,通过三个月、六个月的经营去查看数据,来吃饭的顾客是否是两个人结队来的最多?走掉多少人?再分析出这个桌子布局,比如说应该两人位的需求更多一点,那我们就会二次调整,这个二次调整我觉得就是一个概念。
像我们深圳有些店甚至需要进行三次调整,我们做的越精确满坐率才会越来越高,说白了,如果四人位多的话,来了两个人的话,一张四人位坐了两个人。所谓一桌人,其实你的人数少了一半,如果你正确的话,你坐一轮人数空置率是很低的,这是我们比较精确化管理,应该这么理解。
如果四人位坐两个人,六人位坐三个人,空置率就很高,你是不是做到每个坐都有人坐。同样一桌人你可以做到90%的满坐率,跟70%的满坐率是不一样的,我们肯定要算这个帐,做这个调整桌子很正常。
你这个号,走掉的人是多少,通过这三个月、六个月的经营去统计数据。
现在餐饮行业出现了一些用互联网思维来做的,比如黄太吉、雕爷牛腩,还有某某大学的学生出来卖米粉,和他们竞争,担忧谈不上。我觉得市场这么大,不要说做这种产品,就是跟我们做一模一样你也不用担忧,因为市场在变化,你不能担忧市场怎么变化,这是你不能把控的,最终你还要理解,因为我们也在关心这些新的东西。
它有好的东西,比如它通过互联网营销,一下让人家知道它是什么样的东西,这是我们传统餐饮不能比的,你可能要很多年以后,可能很多年以后人家也不知道你,可能就知道他,他可能半年一年就让你全部知道了。品牌营销方面这是我们要学习的东西,至少大大快于你的速度,这是第一。
它的商业模式不光是营销就行了,我们在研究它的产品对接度。我个人看,它可能有它的市场,但这个市场能不能持久,因为这是个要靠时间来证明,因为也不光是黄太吉,包括雕爷牛腩,还有其他产品,以前更旧的掉渣烧饼,都有一阵,有些就一下子过去了,半年一年甚至几个月就过去了。有些可能还会延长,我觉得延长一定跟产品是有关的,产品本身的质量好不好吃,说白了,受欢迎程度高不高。
第二,价格,现在综合的我觉得还是需要走一段路,又要好吃,价格定位又很准确,网络营销又非常持续,实体的体验又很到位,这种综合起来我觉得还不是特别多,可能是一个新生事物需要时间来证明。我们也是非常认可这种商业模式,它也是一种很好的商业模式,就像你说,如果它产品跟它的营销这么棒,那可能是最好的模式,这是我认为最好的模式。
跨界思维
可能是外贸、一些煤炭生意我都做过,这个模式告诉我们一个竞争概念,对于性价比的追求,这点我非常有感受。
首先性价比的企业能够做大做强,国内实体来说,沃尔玛也好,像服装的zara、优衣库都是性价比高的概念,东西不错,价格不贵,在目前都是最大的行业。我曾经在国外做的话,德国最大的企业,我们一开始去德国,它一定是宝马奔驰,或者西门子,这可能是最大的行业,其实不是,德国最大的行业到现在可能还是一家很简单的一家超市,ID超市,两兄弟做的,它就是靠性价比。
当然我们浙商的一些商业行为,大部分也是往性价比靠,在我们浙江一个小城镇,全世界袜子的加工厂就在这里,它可能只赚几分或者几厘,但是是全球最大的,也赚了很多。
对餐厅而言,餐厅的设计布局很重要。就餐桌子布局,像我们不能超过1.8以上,就是1.8一平方必须要有一个餐位。很多餐厅设计超过这个数字,就是说同样给你500平方,你是没有这么多座位可布的,有些人不会布这个餐位,500平方只布了120个餐位,他觉得不能布下去,或者每人的要求不一样。像我们可以布到1.7、1.6,就是1.6左右的一个平方可以布一个餐饮,而且也不会不舒服。
常年的经验告诉你,你的通道,你的距离,像我每家餐厅不会超过10公分,我们不能要求误差是公分的距离,桌子是桌子的距离,椅子是椅子的距离。10公分以外的是我知道的,是不允许的,这个一般的餐饮要求不会这么高,或者不能做到这么高。
大家去理解这个通道是90公分好还是80公分好,70公分可不可以,60公分可不可以,这个你是个细活,你肯定是多次理解过。我觉得60公分就可以,那可以多放一张桌子,桌子小到什么地步是最好的,椅子是什么样,这个我觉得是空间设计的要求,这也是很重要的一个数据。
未来绿茶的发展,首先我们会做大众,我们会考虑一些新的模式,更好地服务大众,大众认为的最好是好吃不贵,这是我们的主题。好吃不贵,持久的好吃不贵,首先是好吃不贵,这是商业模式。
但是能不能永远做到好吃不贵,它关系到持久的管理、运营、方向,这是后面,前面我觉得还是很容易。对我们来说,做到好吃不贵的东西不是太难,但是持久的好吃不贵,是一个过程中最难的东西,因为社会在变化,你能不能持久,考虑到我们本身的一个综合素质,这也是我们发展的方向。