Gillian Zoe Segal 2016年04月08日
本文作者Gillian Zoe Segal曾在没有什么“后台”的情况下，多次采访到美国著名企业家、社会名流，其中包括沃伦·巴菲特、诺贝尔奖得主等大咖。身为一个无权无势的作者，她是如何办到的呢？显然，要让这些杰出人物挤出宝贵时间，向一位陌生人敞开心扉，采访者不仅需要具备坚定的信念和百折不挠的勇气，还要掌握一些人际关系诀窍。本文分享的这些技巧，都是Gillian Zoe Segal实践所得，也许能够帮助你结识自己仰慕的大人物。
| 谢天谢地，《Getting There》这本书出版后反响很好，大家对我的采访对象说的话非常感兴趣。但到目前为止，我最常碰到的问题是：你是怎么认识这些人的？
说起来这并不容易，也不可能一蹴而就。下文列举的，是我所有的人际关系技巧。你可以利用这些技巧去认识那些貌似“不可能”高攀的人，不管他们是你潜在的老板、投资人、客户还是其他什么大人物。
1、搞清状况。
大多数杰出人物都极其忙碌。他们每天都会接到许多许多的邀请：采访、演讲、谈生意、搞慈善等等，更不用说还有事业、家庭和个人生活在等着他们。他们根本没有时间接受所有的请求，所以就算拒绝你，也是人之常情。
如果你自己本身不是一个名人，或者不能提供让他们非常感兴趣的东西，那么，你就得接受他们不会特别重视你的事实——不管这些请求在你自己看来有多重要。
2、抛弃自尊。
你可能会被忽视或拒绝很多次，切勿因事非人，也不要让它摧毁你的信心。
记住，你可以牵着马去饮水，但最大的障碍是要让马知道面前有水喝。
3、你必须让你的请求获得决策者的注意。
如果你有任何用得上的关系，别忘了充分利用。这也未必非得是一个特别“硬”的关系。
我是这样联系上CBS公司总裁兼CEO莱斯利·穆恩维斯的：我闺密的老公有一个朋友曾在CBS工作过，也愿意介绍我认识穆恩斯的助理。这个助理每天都跟着穆恩斯工作，足以确保他看见了我的请求。
如果你没有这种关系（大多数情况下我也没有），以下几种方法可以让你的请求得到注意：
4、让自己尽可能有人情味儿——越显得没有人情味儿，越容易被拒绝。
当面提出请求，是最好的方法，这样可以给他留下一个活生生的印象。（在看不见对方表情的电子邮件或微博上拒绝人，要比当面拒绝容易得多。）如果你有办法直接接近你的目标，而且用一种看起来不像是个跟踪狂的方式，那就容易成功得多，比如在一场宴会或活动上。但切记，千万别喋喋不休，或占据对方太多时间。我通常只是简单介绍自己，用一两句话进行试探，然后问如果我想采访他的话需要具体联系谁。一般情况下，这位名人会给我一个具体负责人的名字，然后我就会尽快联系他。
比如，我曾经给艺术家杰夫·昆斯的办公室发送过几次采访请求，但都没有获得回复。后来，我恰好在纽约一场活动上看到了昆斯。我直接走向他，告诉他我在写一本什么样的新书，曾经联系他的办公室，却一直没有回音，所以我需要知道到底应该联系谁。昆斯给了我一个人的名字，然后第二天早上我直接给那个人写了封邮件说：“杰夫与我昨晚碰了面，我们短暂探讨了他参与我的新书的可能性，他要求我与你联系具体细节。”
联系名厨丹尼尔·布鲁德、企业家沃伦·巴菲特的方式也是大同小异。
5、如果你无法直接见到本人（大多数时候都是见不到的），那么你可尝试联系你能够接触到的人（比如采访目标的公关负责人或助理）。
记得要直接称呼对方的名字，因为这样会营造更个人化的联系。如果你不知道那个人的名字就去问。一封发给有名有姓之人的邮件，要比一封发给“致有关人士”的邮件更受待见。
我是这样联系上诺贝尔和平奖得主穆罕默德·尤纳斯的：我曾经与一位女士吃饭，她恰好是尤纳斯女儿的朋友。她试图帮我联系尤纳斯的办公室，但是没能成功。后来我们又商议了另一个计划，她告诉我，尤纳斯正好要在城里某家酒店做一个演讲。于是，我埋伏在酒店大厅里，等到他的演讲结束后，我迎上前去和他搭话，边说边陪他拦出租车。然后，我迅速地拍了一张他的照片，以备他最终同意参与我的新书（毕竟，他住在孟加拉）。为了让他同意接受电话采访，我追了他整整一年半的时间，期间我周而复始地联系他的两个办公室的5名助理。我知道所有助理的名字，他们也认识我。
6、如果一个人不能给你一句“Yes”，就永远不接受他说的“No”。
我的朋友（史蒂夫·柯恩）早先对我说了这番话，我一直把它牢记在心。重点是，不要让一名员工嘴里说出的“No”毁了你的自信。前门锁上了就走后门，后门锁上了走旁门，如果旁门也锁上了就爬窗户。如果窗户也爬不进去，那就等一等，然后再试试前门。这次总有人会回答你的！
所谓前门/后门/旁门/窗户，其实是指那些能帮助你和采访对象搭上线的人，比如公关负责人、中间人、员工、跟他共过事的人，或者是他的朋友的朋友的朋友……
我很少只是联系一个员工或只走一扇门，如果某个人一再忽略或拒绝我，我就会转而走另一个人的门路，并且装作什么都没发生的样子——我绝不会提起我之前曾被忽略或拒绝过。（很多时候你的采访目标甚至根本就不知道你的请求——往往是被他的某位下属径直拒绝。）
7、就按字面意思去理解对方的回复。
如果你没有从对方那里听到确切的“No”，就再尝试一次。比如，如果对方回答说“很不幸，他目前没有办法参与”，就要按字面意识理解这个“目前”，稍后再次跟进。
8、永远友好和善，让人乐意相处
面对陌生人“摆脸色”，没有人会给出比较好的回应。那种行为只会令你进一步受到忽视，或者被永远拒之门外。（甚至有可能给你带来坏名声。）
如果你觉得对方最终的确坚定地拒绝了你，也要做到优雅地消失，并且感谢对方曾考虑过你的提议。
9、不要向对方表示他曾有任何忽视你的行为。
比如不要抱怨你已经打过5次电话了。如果某个人忽略了你，你给他发跟进邮件时，不要在下面附上你上次发送的旧邮件。你可以发一封新邮件，也可以把上次的邮件再发一遍，总之装作你从来没有被忽略过。
这样一来，如果对方选择回信的话，你至少已经给人家留了面子，而且对方也就不必就之前忽略你的事再编任何借口了。
10、信件内容要简洁明了。
要迅速切入要点。记住，大家都很忙，没时间揣测你的真实意图。
11、如果获得了某人的回复，就紧紧抓住那个人，不要让他跑了。
我是在1993年夏天学到这个教训的，当时我还是一名房地产中介。有同行教导我，如果客户看中了房子，在交定金之前，千万不能让他们脱离你的视线。原因很简单，如果你让他们走了，“明天再来”，那么他们就会重新考虑自己的决定。所以我基本上会陪着客户去银行，等他们取出定金。搞人际关系也是同样的道理。如果有人回复你的请求，一定要迅速做出回应。你要让他们在忘记你这个人或忙别的事之前，先着手处理你的要求。
12、只要有机会，就不惜代价地尽快抓住它。
这意味着，如果你的目标人士说从哪天到哪天有空，就一定要占用他的第一天——不管你自己本来的安排是什么。
13、想尽一切办法挤到门里。
我对巴菲特的采访原定只有10分钟，为了这10分钟，我特地从纽约飞到奥马哈。
在我见到巴菲特之前，他不想让我拍摄他的照片。我告诉他，我需要拍一张他的照片，但我向他保证，这不会占用他给我的采访时间。我在电子邮件中开玩笑道：“……哪怕是一张你从我跟前夺路而逃的照片。”
最后，我刚刚走进巴菲特的办公室，就立即给他拍了一张照片，我们的采访整个持续了大约半小时。
最难搞定的嘉宾之一是建筑师弗兰克·盖里。我按照他公司官网的电子邮件盲目地发送了两封采访请求，好消息是我并没有被完全置之不理，坏消息是两次都被拒绝了。
几个月后，我发现一个朋友的爸爸的新女朋友（请把这重关系看两遍，充分认识到任何关系都可能是好关系）认识他，并且愿意替我转达我的请求。于是她把我的请求转给了盖里，结果两次都遭到无视！
几个月后，我觉得我应该再试一次（毕竟电子邮件是免费的，而且你永远不知道会发生什么！），于是我又向他公司的邮箱地址发了一封邮件，奇迹发生了——我收到了一封回复！我只能想，是不是他的公司那天来了一名新的助理。
我立即给她回了邮件，问了她的名字，然后问她能否给她发一些我的作品拿给盖里看看。俗话说趁热打铁，当时我虽然不在家，但我让替我养猫的人连夜把材料快递给了她。
然后我给她的办公室打了电话，确保她收到了邮件。记住，通过电话交流会多有几分人情味儿。她把我的材料拿给了盖里，盖里说可以，然后我们就预约了采访！
不过这并不是故事的结局。盖里整整一年都没有接受我的采访（我在他那儿的份量就是这么低）。当时我像皮球一样被他的4个助理踢来踢去（每次我打电话跟进，都有一个新人问我是谁，盖里曾经答应过我什么），但最终我还是获得了采访他的机会，你可以在《Getting There》中看到相关内容。
顺便说一句，当我最终与盖里会面的时候，他压根不知道我曾经缠着他或他的办公室那么久。（事实上我的采访对象没一个知道。）
14、坚持就有回报。
如果说我从这本新书的采访历程中学到了什么，那就是，决心和坚持最终总会有回报。伊恩·施拉格在《Getting there》中的一段话再恰当不过地表达了这个道理。他说：“最终，人和人之间的区别是很小的。那些最想成功的人，那些最百折不挠地追求的人，就是最终获得成功的人。”
如果你对于想追求的事物真正怀有激情，那么追求任何目标都会容易得多，正是这种激情给予了你坚持的力量。以我为例，我真心相信书中的观点，并深信读者们会从采访对象的谈话中获益。我也相信，我的采访对象们会对最终的作品感到满意。如果没有这种信心，我就不可能克服创作和采访过程中遭遇的种种冷眼和拒绝，也不会百折不挠，一次又一次地联系他们。（财富中文网）
本文作者吉莉安·佐伊·西格尔是《Getting There：A book of Mentors》一书的作者。
译者：朴成奎 审校：任文科 |
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