成立于日本福冈的东陶 (TOTO) 公司即将在 2017 年迎来创立 100 周年。不过在打开海外市场方面，这家日本第一卫浴品牌方面依然没有找到很好的办法。
截至 2016 年 3 月，TOTO 在过去一年的海外销售额为 1,248 亿日元，不到整体销售额的 20%，其中超过一半以上的销售额来自中国。
美国是仅次于中国的第二大海外市场，销售额为 300 亿日元。TOTO 计划要在未来将海外销售额提高的 50%。
TOTO 在不久前刚刚公布了新的经营计划，力争在 2017 年实现销售收入 400 亿元，海外销售收入比例从 2013 年的 18% 提升至 24%。中国显然是其中最重要的一部分。
以 TOTO、科勒、乐家为代表的国际卫浴品牌几乎占据了中国高端住宅 70% 以上的样板间。来自美国的竞争对手科勒，与超过半数的 2015 年销售额过百亿的中国房企有过合作， 这部分业务量占科勒中国总销量的 40%。
伴随着房地产市场的增速下滑，包括科勒在内的卫浴品牌将 2016 年的销售额增长率下调至 10%，其过去几年在中国的业务增长一直保持在 15% 左右。
想要在中国更进一步，TOTO 需要加强其高端产品的渗透率和普及度。最直接的一点，比如说对购买体验进行升级。当那些闪闪发光但价格不菲的智能洁具被展示出来时，顾客能做的不应该仅仅是用眼睛看、用手触摸。如何让消费者真真切切感受到产品功能的舒适和优越性，从而改变其生活和消费习惯，TOTO 可能需要复制他们在日本本土所做到的那一切。
截止去年 7 月，TOTO 旗下产品——温水洗净式智能坐便“卫洗丽”在日本的出货量累计超过 4,000 万台，这是自 1980 年首次推出该产品后首次达到这一数字。
为了获取第一个 1000 万的出货量，TOTO 花费了 18 年时间不断改良产品，将日本从没有“洗屁股”的习惯培养为温水洗净坐便普及率达到 77.5% 的国家，智能坐便的普及率甚至比智能手机的普及率 (60.6%) 还高。
而在海外市场，TOTO “卫洗丽”的销量约为每年 20 万台左右，在海外第一大市场中国的普及率不到 3%。
除了中国之外，TOTO 在其他亚洲、欧洲国家的渗透率不高，原因之一是其拒绝通过收购，直接获取当地的资源和渠道。这样的做法虽然有利于加强品质和品牌力，但也导致 TOTO 在在海外市场进展缓慢。
反观其竞争对手，日本品牌骊住（LIXIL）通过收购美国卫浴品牌美标、水龙头零件生产商德国高仪、和海尔合资生产和销售厨房设备，将 2015 年的海外销售额提升到 2011 年的 10 倍。
TOTO 目前已经与德国卫生陶器巨头唯宝（Villeroy & Boch）开展业务合作。在欧洲为唯宝贴牌生产温水冲洗座便器的体制，以此加快全球化步伐。
题图来源：toto-blog
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