曹于思 · 2018-12-12 11:15 来源:饿了么商家学院
你说餐饮难做,外卖成本高不赚钱,可是为什么别人却赚的钵满盆满?
西安高新区有一家面馆,店面很大,大灯笼木板凳,黑色烤漆招牌写着:“王菊面馆”。
先不去惊讶说,“王菊面馆”的王菊,和近期大火的《创造101》综艺里的王菊有没有关联,但面馆的生意,和王菊的话题热搜一样火爆。
有西安的顾客错开高峰期,专程等到下午三点去王菊面馆探店,但店里仍然挤满了人:少部分人是食客,大部分都是饿了么骑手小哥,有的小哥直接蹲坐在门口,就为了等着接单。
据最新数据显示,王菊面馆在饿了么平台上的本月销量为20735单 ,历史最高峰时突破过30000单 ,稳坐西安外卖界单量的头把交椅。
外卖成绩亮眼,偏偏堂食生意也一样火爆,单单王菊面馆高新区的这家总店,平均算一下,每天能卖出3000碗 面,最高突破过5000碗。
记者曹于思专程采访了“王菊面馆·一道面打天下”的品牌创始人,没错,也叫“王菊”,听她讲述,一碗西安牛肉面的传奇故事。
西安女大学生毕业后外卖创业
日销3000碗,月订单40000单
王菊面馆是西安少有的24小时营业店铺,在店主王菊的心目中,王菊面馆的成长目标,是成为陕西饮食文化的一张响亮亮的名片。
大学毕业后,王菊做过销售,经过几年摸爬滚打,“爱吃”,又有点“生意头脑”的个性,最终还是让她开了这家“王菊面馆”,盘起了自己的餐饮生意。
△王菊(右下)最开始创业时在面店中指导店员的工作照
为什么要叫“王菊面馆”呢?好奇的商家学院记者忍不住在电话里开篇先问了这个问题,不过据王菊的回答:“当年将自己名字作为招牌进行注册,是因为,用自己的名字,自己和店面一荣俱荣,一损俱损,用人格去担保面的质量! ”
那不得不先来说说,王菊面馆的面。
王菊面馆卖的是干拌的陕西面,陕西人为人刚强硬气吞山河,陕西面也是劲道有力咀嚼有味。王菊选择干拌的陕西粗面作为自家的产品,最大的原因是:它适合外卖。
点外卖叫面条,坨了怎么办?这已经是许多饿了么做面食品类的商家向记者问得最多的问题了。王菊面馆提供了自己的解决方案。
首先,王菊经过自己反复的比例调配,选择了陕西粗面,口感及柔韧性更加适合外卖 ,而且粗面条在配送过程中,饱饱地吸收臊子的酱料之后焕发出诱人的香味,还不失应有的弹性。
其次,每次大火烧水,沸水煮好面条之后捞进碗里调面, 在面条当中加入适当的菜籽油 ,能有效保证在30分钟的外卖配送时间内不会坨。
然后,不得不说下让王菊面馆干拌面日销3000碗的配方,也就是,陕西面食的,臊子。
翻开王菊面馆的店铺,你会发现,除去一些碗数大小区分和赠送饮料的菜单,整个王菊面馆的面的臊子口味,不超过6种。
王菊向记者介绍说,陕西干拌面是陕西传统遗留下来的美食,自己只是在延续的基础上,加了少许的创新。除了地道的陕西牛肉臊子,烩菜臊子,剁椒臊子,根据自家顾客的反馈,后来又添加了炸酱、茄汁儿两种臊子口味。
不超过5种臊子,一碗面条上桌,打包的阿姨手脚麻利地往碗里加入臊子、油辣子、秘制香油……几秒钟即可打包好一份饿了么外卖!
更少的臊子的口味选择,让菜单更加的精简,也减少了客人下单前的选择及犹豫的时长。
王菊的外卖生意经
“只赚70%人的钱,给流动性大的顾客留条路”
对于外卖高单量这件事情,许多商家心里头都有一种想恨由不敢恨,想爱又不能爱的想法:这么高单量,肯定是靠大额满减活动冲上去的。
高单量=没利润吗?让我们来听听王菊的外卖生意经。
王菊面馆营业额30%来自堂食,而外卖占据了70%。王菊面馆的菜单活动满减一共分为两档,王菊介绍说,这是根据几种外卖顾客的特性而进行设置的。
一种是优质顾客 ,他们不在乎订单价格,对店铺的忠诚度也高,流动性小复购率高。 “无论优质顾客选择哪一档满减,我们都是有利润的。”
如果优质顾客点一碗面,他们大概率不会为了凑够第二档档满减门槛而多点菜品,会直接下单,订单利润会增加。而如果优质顾客点两碗面以上,也不会为了更便宜而去研究分开下单,满足第二档满减活动力度,订单的利润却比第一档满减的订单利润还要高。
而另外一种就是价格敏感型顾客 ,他们容易受商家价格变动的影响,也会想尽办法在下单时力求达到最大的优惠。 这样的顾客常常会为了达到最优,点两碗面时通常会拆分下单。
王菊认为:“外卖上总归会有一部分流动的订单顾客,对订单价格极为敏感,做生意嘛,你总归要给这些顾客都留一条路。”
这部分的顾客即使无法为王菊面馆带来许多高客单价的订单和利润,但是在满减活动的引导下,会将订单进行拆分,为店铺带来更多的订单数量。
“这些流动的顾客的订单即使利润不多,但如果你放弃他们,他们就会选择跑去别人家下单,那把我们对他们的期望目标值放在增加单量上而不是增加利润上,就显得很有必要了。”
“当然,我把这些顾客会去点的低价菜品在菜单里都放得深一点,他们为了优惠会更愿意多翻几下菜单去寻找。”王菊面馆的店铺菜单,没有华丽的店铺装修,但却是有非常多的设置技巧。
线上体验+线下体验+尊敬顾客+尊重骑手
“骑手配送中发生餐损,我们店来出钱!”
每月全平台将近4万多单量的王菊面馆,到底强在哪里?是因为活动力度设置得巧妙?还是因为陕西人外卖就爱吃面食?
这些答案其实都不尽然,商家学院记者曹于思认为,王菊面馆,最大的生意经核心在于,懂得经营人心 。
王菊面馆的外卖取餐口处,有一块大大的黑漆招牌,醒目地提示着王菊的外卖经营理念:“线上外卖+线下体验+尊敬顾客+尊重骑手” 。
这不是说说而已。
王菊面馆堂食店面很大,室内干净整洁,标准陕式木质桌凳,吊顶上的大灯笼给店里增添不少韵味,每桌都配有老陕人吃面的标配:油辣子和蒜。为什么坚持必须拥有堂食部分的经营?
“外卖毕竟是个线上的东西,你只有在实体让他看到你的店铺,体验到你的服务,吃的时候客人才会放心。”
而在王菊面馆,每年夏天,店铺都会放置30多箱矿泉水,提供给骑手小哥随便喝 ,更重要的是,王菊面馆有个不成文的规定,是王菊叮嘱自己店长和收银员说的:
“骑手小哥在配送过程中,凡是发生餐损,无论什么原因,一概不要追究骑手,我们店来出承担这个钱。”
王菊对记者曹于思说:“骑手小哥每天订单配送,一单也就赚几块钱,如果餐洒了,他要赔二十几块,那他这一天基本就没什么好心情去送餐了。”
“服务的心情都是写在脸上,让饿了么骑手小哥揪心,怎么可能给客人和店铺更好的配送服务,二十几块钱对我们店铺来讲是小成本,对小哥却是很重要。”
那骑手小哥对王菊面馆的印象是什么样呢?这个问题,记者想,每天在王菊面馆门口满满站着的,或蹲着的饿了么小哥们,以及整体划一停放着的送餐车,能最好地回答这个问题。
因为在王菊眼中,外卖的生意,更像是一场人心的经营。
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