★证券客户经理（投资顾问）好做吗？

投资界民工

中山大学 会计学硕士

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其实证券投资顾问和客户经理工作内容大同小异，所以下文将两者统称为客户经理。

普遍的共识认为要做好证券客户经理，需要有丰富的客户资源。但以本人5年证券业销售岗位经验负责任地告诉你，客户资源少同样可以做好客户经理，客户资源多也不一定能做好客户经理。因为证券公司的考核的重心永远都在于新增，例如考核新增客户或者基金销量，这些才是属于新增的范畴。客户经理过往积累的客户资源从来都不是考核的重点。再多的客户资源总有挖空的一天，如果之后没办法继续新增，在证券公司一样很苦逼。

举个例子，客户经理A经过15年的牛市积累大量的炒股客户，虽然股市转入熊市，但这批客户依然在交易，依然在为证券公司贡献客观的利润。然而由于处于熊市，客户经理A开发的新客户很少，基金销售能力也不强，基金销量不理想。这样的客户经理虽然客户资源丰富，过去引进的客户也持续为证券公司创造大量的利润，但是他的收入却很低，在公司也没有地位。为什么会这样？这里面涉及到证券公司的一个潜规则。

客户经理引进的炒股客户，名义上是客户经理的客户资源，但是通常客户与客户经理黏性非常低，客户经理跟客户的关系通常只是发些没用的信息或者解答客户的问题。相反客户由于每天交易都在使用证券公司的服务，对证券公司的信任度与日俱增，与客户经理却依然维持半生不熟的关系，所以客户通常会对证券公司比较有黏性，反而对客户经理黏性不高。业内的普遍现象是：如果客户经理跳槽去别的证券公司，通常只能拉走原有客户中的一小部分，大部分客户还是会留在原证券公司。证券公司普遍都看透这一点，所以对于新增不理想的客户经理，证券公司根本不介意他们离职，毕竟他们离职也带不走多少客户，甚至会找各种理由扣提成、炒鱿鱼，这样证券公司反而可以节省提成、工资的支出。所以证券公司普遍把任务指标设得很高，对于新增不理想的客户经理，就可以以没完成任务为由扣提成甚至炒鱿鱼。正是这个潜规则的存在，即便是资源非常丰富的客户经理，一旦资源挖尽而开发新增的能力不强，最终的结局要么是提成被扣得七七八八忍气吞声，要么自己走人。

看到这里，可能会觉得证券公司的淘汰机制非常苛刻，但是换个角度来看，由于证券公司看重的是新增，这就意味着，如果具备持续开发新增的能力，即便原本没有多少客户资源，一样可以在证券公司过得很滋润。评价持续开发新增的能力不是看是否能够完成证券公司下达的任务，因为这个是人与人竞争的社会，不管是否能完成任务，只要新增的业绩持续保持在公司内的前50%，那就是优秀的。这样的客户经理即便原本没多少客户资源，一样能够得到领导的青睐，就算考核不达标也会得到领导的力保，这个角度来看，证券客户经理的岗位其实也不是很难做。不过这样的开发新增能力的评价标准是滞后的，需要到岗一段时间才能体现出来，对于还没从事这个岗位的朋友，没多少参考意义。如果要事前去判断自己是否具备这样的能力，这需要另外的一些评判标准，这些标准绝不是什么专业、勤奋这么简单，而是涉及到一点心理层面的东西。在本人的从业的5年时间里，发现一个有趣的现象，所有的业绩冠军都不是最专业的，甚至可以说专业性一般般。下一篇文章将会分析是什么样的特质促使这些人能够成为业绩冠军，这些特质同样也是持续开发新增能力的评判标准。

这些评判标准不但对有意从事客户经理岗位的朋友有参考意义，对证券公司客户经理的招聘也有参考意义。目前证券公司客户经理的招聘基本是缺乏有效的标准，只能盲目地招聘然后把业绩差的淘汰掉，剩下的就是精英。基于下一篇文章的提出的评判标准去招聘，可以更高效地挖掘有潜力的人才，降低试错成本。