江西明理律师事务所 丁振赣
前 言
1979年恢复律师制度后，律师行业风云际会，律所的发展模式几经变革，从国办所占主导到现在合伙所占主流，三十多年已经过去了，行业变革积蓄的力量已无比强大。律师行业发展到现在，已面临着巨大的发展机遇期。目前，除少数律师事务所外，绝大部分律所采取的模式为挂靠制或提成制。这两种模式适用了十余年，随着社会经济的发展，市场分工的细化，法律规定的完善，已有越来越多的律师及律所想改变现有模式，甚至有很多律所已经竖起公司化的大旗，成为改革的先驱者。在律师行业我虽年轻，但我有幸能比他人更早的管理律师事务所。两三年的律所管理，让我倍感煎熬，我时刻想着如何燃烧自己，想为律所作出些许贡献，结果印证了现在很流行的一句话：“理想很丰满，现实很骨感”。在两三年没有寸功的盲目前行下，我开始思考，开始去了解律师行业的发展历程，敞开胸怀去和其他律所主任及律师取经请教，开始翻阅一些中国律师行业发展史的书籍，了解国外律师行业发展的状况。思想的开放给了我源源动力，我开始找到了一些答案。
国外有一句法律谚语，“像律师一样思考”，律师在为当事人服务的时候往往很容易寻找到解决问题的答案，可是在考虑律所发展方面却很少人能够找到答案并且迅速行动，这也许是和行业发展现状有关，律师大部分是靠自己找到案源解决生计。所以现状是大部分律所和律师属于散状发展状态。
论目前行业现状。
一、论挂靠制
目前有很多律师事务所采取挂靠制。挂靠制是律师向律师事务所缴纳固定费用，律所给律师出具办案手续的一种模式。这种模式一般是成熟律师根据律所的品牌效应进行估值，如果认为该所的挂靠费基本符合该所的品牌价值，从而加入该所。目前大部分律师事务所的挂靠费都不高，在赣州，绝大部分普通律师的挂靠费在一万以内，其他地区就经济发展水平而言挂靠费也不会太高。挂靠费用确定以后，很难大幅上涨。如果挂靠费太高，律师就会向其他律所流动。所以律所很难有较多结余用于公共服务，律所只能维持正常运转，难谈律所的长足发展。
这种模式，律师事务所很难有结余，即便有结余，律所合伙人也不愿全部拿出用于律所公共建设，律所的品牌塑造以及律师的培训难以为继。
二、论提成制
提成制相比挂靠制而言适用的律所更少。提成制是指，律师事务所和律师形成契约，律师承接案件后，按一定比例向律所缴纳费用，一般是按10%-30%向律所缴纳费用。由于律师的业务绝大部分是自己通过社交圈承揽，这些业务承揽并不直接通过律所的管理及影响力来实现，所以律师们并不认为其理所应当将该费用上缴给律所，反而认为是律师贡献了自己的提成养活了律所。在这种心态下，律师会想方设法来逃避费用缴纳，如费用缴纳过高会投奔他所或自立门户。这种模式违背了人性本私的客观规律，律所同样难以有结余用于律所发展。
三、论律所公司化改革。
目前很多律师事务所都想通过公司化来改变现状，谈到这个问题，我想来论证律所的公司化到底是什么模式。律所公司化到底是一个结果还是一个手段或者过程呢？从律师法对律所的法律界定来看，律所无外乎三种模式：个人所、合伙所、有限合伙所。从律所的法律界定可以得知，律师事务在目前的法律框架下，根本不可能成为公司。所以公司化只能成为一个手段，不会成为结果。
既然律所的公司化模式是一种手段，那么，我们应当来论证他实现过程中存在的障碍，由此来确定公司化模式应当如何进行。一般情况下，公司内部分工比较明确，有销售部门、生产部门、售后部门、财务部门、法务部门等。公司职员的收入一般为基本工资加提成或加分红，公司股东对盈利享有权益。公司的收入和支出一般是采取统收统支的方式。如果一个律所要采取公司化模式，就不能违背公司的运作流程。律所应当有基本统一的收案模式，细分的案件流转，再加以合理的分配模式，才有可能长久存续下去。
可是，由于行业的特殊性，绝大部门律所存在的情形是：律师收入并不均衡，80%的收入是掌握在20%人的手中，且律师收入具有一定的偶然性，律师事务所想要统分统支在内部就会形成巨大的反作用力，这个矛盾不解决，靠行政命令式的改革，势必难以为继。所以公司化的改革绝不能仅从管理方式、分配方式的改变开始，而应另谋良策。
四、论律师事务所人才的培养
我们从进入律所的第一天开始，前辈们就反复教育我们，律师行业的竞争非常残酷，是一个弱肉强食的行业，适用丛林法则，适者生存。所以律师行业的淘汰率非常高，很多优秀的人因为种种原因不愿意进入律所工作。受这样的观念和现状影响，我们入行以后，时时刻刻都在鞭策自己，希望自己不会成为淘汰者，律师的所有技能都应当全面掌握，既要做业务员，也要做生产工人，还要做售后服务。大部分律师要熟练每一个生产环节，否则就会因为木桶的短板效应要么被淘汰，要么变得平庸，苟延残喘。形象的比喻是，律所培养人的机制是培养“特种兵”，既要能上天，也要能入地，既要懂得开飞机，也要懂得开坦克，36般武艺都得懂得。细细分析，相信大家会发现问题。军队的特种兵是如何选拨的呢？军队的特种兵并不是直接从刚入伍的新兵当中直接选拨，而是在经过训练的部队中选拔优秀的士兵进入特种兵队伍，进入该队伍的士兵还要经过魔鬼训练才能留下成为真正的特种兵。那么律师行业显然要比军队残酷，因为律师队伍的新兵从踏入律所大门那一刻起，就直接要适应特种兵的训练，这种要求显然不现实，所以成功率较低。
在众多律师中，真正各方面都比较出色的人少之又少，所以客观情形下，很多律师都是平庸、孤独的，在律所的招牌下谋生，要说到真正的对律所的感情，大部分人深入不到骨髓，只是大家一起维护着一块招牌而已。
唯有真正的变革才能追求卓越
大部分业内人士都是站在行业的内部角度来思考行业的发展问题，要思考清楚行业的发展方向，必须跳出律师行业，站在社会发展的高度来审视这个行业。纵观世界发展史，每一次社会的跳跃式发展都伴随着生产效率的大幅提高。第一次工业革命使工厂制代替了手工工场，用机器代替了手工劳动；第二次工业革命，人类进入了“电气时代”；第三次科技革命以原子能、电子计算机、空间技术和生物工程的发明和应用为主要标志，涉及信息技术、新能源技术、新材料技术、生物技术、空间技术和海洋技术等诸多领域的一场信息控制技术革命。现在正处于第三次科技革命的浪潮，律师行业的发展同样不能脱离科技革命而单独发展。
目前中国律师行业中的优秀律所，大部分是依赖高端业务而发展起来，无论是北京的中伦所、大成所，还是上海的君合所，亦或是深圳的华商所，这些律所都是立足涉外、金融证券、房地产等高端业务而在业内颇负盛名，这些律所的客户是数量少而质量精。可是我们从其他行业寻找规律，世界五百强的企业中，他们大部分的客户都是普通大众。微软的软件使用者是千千万万的普通大众，马云的淘宝网的服务对象是千千万万的普通大众，壳牌石油的最终服务对象也是千千万万的社会大众。这样的例子枚不胜举。
法律服务市场能做到吗？纵观全球的法律服务提供者，能够上市的寥寥无几，成为世界五百强的企业没有一家。难道法律服务真的如此特殊吗？也许是吧。但也许也不是。
社会发展到现阶段，市场化程度越来越高，社会分工越来越细化。各国都在追求更高的法治化，法律已存在于社会的各个角落，没有人能够脱离法律成为一个独特的个体。由于一个国度下法律规则统一，同质化的案件枚不胜数，很多案件分散在社会的各个角落，这些案件的数量和律师费的总额要远远超过所谓的高端业务。在未来的时代，谁能够掌握这些业务，谁就能够成为行业之巅的人。如果第三次科技革命没有来临，这个想法无异于是痴人说梦，要想收拢这些分散的案源绝无可能！
信息革命发展到现在，已有了这种可能。这种梦想虽然还有距离，但具有了可实现性，我大胆的断言律师行业的革命即将来临，谁能更深刻的理解信息革命给行业带来的变革，谁能够重树行业的模式，谁就能有机会执法律服务市场之牛耳。我庆幸成长在这变革的时代，有幸见证或参与法律服务市场变革的过程。
在信息化时代，我断言，会有大部分律师退出部分法律服务项目，非律师事务所有可能掌握更多的市场资源，参与到法律法律服务市场的变革中来。信息化时代计算机运算速率不断刷新历史，移动互联时代已经来临，且在一段时期内会唱主角，量子芯片技术如若应用到生活，将会对社会发展包括法律服务发展产生真正的质变。移动互联时代，世界已经成为一张网，网罗天下事，无法运用移动互联的人会逐渐老去，新生代鲜有能脱离移动互联者。人工智能的发展，将会把同质化法律服务简单化、便捷化，大部分法律服务将降下神坛，成为普通的法律服务产品。
法律服务如何在社会变革中进行行业变革呢？我想我们需要从新对法律服务进行定义。法律服务到底是什么，大部分律师会把法律服务当做特殊性的东西，认为人的主观能动性决定案件质量。从微观上来理解固然没错，人的主观能动性会改变一些效果，可是从宏观上看，如果将同质化的案件进行系统分析后再予办理，平均效果应当会比各个个体办理的平均效果更好。我们把不同类型的同质化案件进行区分，不同案件成为不同的产品，我们把法律服务统称为一大类别的产品，把不同的法律服务项目界定为小产品。这些小产品在全国范围内可以使用于大部分同质化案件。这时，一个巨大的市场形成了。
这个巨大的市场就是一块巨大的蛋糕，我们应当如何来切好并消化这块蛋糕呢？传统的方式根本无法去划分并消化这块蛋糕，律师事务所因为存在形式的局限也不适合成为执市场之牛耳的组织，我想成为执市场牛耳的组织应该是新业态的公司，是为法律服务行业提供产品营销和技术支撑的公司。
未来的变革应当是如何进行的呢？此前所说的一切，都是为了验证革命的可能性，我们如何才能做到理想中的卓越？这个问题只有自己能给出答案。
追求卓越的路径。
一、法律服务的产品化
把同质化类别的法律服务当做一个产品，既然是产品，我们可以对这个产品进行深度开发。例如道路交通事故人身损害赔偿案件的法律服务是一个产品，我们需要把这个法律服务的过程标准化，形成一套固定的法律服务模式，而这个法律服务模式可以涵盖90%以上的案件，在服务过程中我们可以不断的对这个产品进行完善，最终成为一个成熟的产品。既然使产品，只有客户使用才能够体现它的价值，所以，完成了产品开发，应当由营销部门推向市场。
二、法律服务产品营销的系统化
在中国绝大部分地方，交通事故业务都有他的共性。目前尚未有一家律所或组织就交通事故法律服务在全国形成影响力，假如我们组建营销团队对此类业务进行深入开发，在受众范围形成认知度、品牌度，从而能够引导客户选择该法律服务产品时，巨大的品牌堆积效应将会实现。目前各律师事务所并不擅长产品的系统化营销，这个工作应当由营销公司来完成。
三、法律服务过程的可视化
通常在法律服务过程中，律师和当事人的沟通是通过对话方式完成的，较少会通过纸质文件或邮件来进行，律师在和当事人的沟通过程中，由于口头传导的不对称性，很容易让客户重复询问回答过的问题。信息化的到来，很多沟通完全能够通过信息平台来实现。我们可以给客户一个帐户，律师在服务的过程中定期编写案件日志录入系统，客户可以通过这个账户了解案件办理进度及过程，随时可以了解案件办理状况。
四、技术服务的平台化
在对客户进行法律服务可视化的过程中，信息化的技术积累完全可以担负起客户管理、律师服务标准考核、绩效考核的作用，而且技术平台可以为全国市场提供技术支撑，形成一个整体。律所并不擅长信息技术，这应当由信息工程公司的技术开发来完成。
五、法律服务团队分工的细节化、专业化
一旦同类案源可以饱和，法律服务团队内部可以进行细化分工，细化到一定程度，不同的律师可以只完成其中的一个服务环节，这样可以最大程度的提高效率，降低法律服务的成本，最终，我们的客户将在这个过程中以最小的代价获得高质地服务。
六、律师技术培训的标准化
律师涉足其中一项业务时，由于无需考虑案源问题，也无需完成整个生产过程，律师很容易能够胜任其中的一个环节，就该律师从事的环节，我们通过统一的培训，可以让他在这个环节做到最精。
七、法律服务的技术化
信息技术的成熟，我们完全可以开发出不同的软件来完成法律文书的制作工作，例如我们可以开发出同类案件的诉状、证据目录、赔偿清单、代理词、答辩状等等，律师编写诉讼材料的时间将压缩到最短，生产效率的革命将来临。
结 语
通过上述描述，在全国范围内，律师众多，律所众多，但掌握行业营销和信息技术的公司鲜有。因此，如果掌握营销端和技术端，我们可以将这个法律服务模式复制到任何一个律所，前后两端的公司在将营销及技术技能发挥到极致的时候，这个公司将极有可能成为执法律服务市场之牛耳的公司。这样的公司将成为伟大的公司，这样的变革将是革命性的变革。这样的变革，法律服务将成为生产要素当中的一个要素，不再成为全部，律师行业的发展瓶颈就此将突破。
目前，明理所建立的金融法律服务团队是一次有益的尝试，虽然仅仅是一个小团队，但这个团队承载着我对行业变革梦想的火种，希望这个火种能够有星星燎原的潜质。行业发展方向的寻梦者不止我们，未来如何尚不可知，但我相信金融团队的付出会拥有未来的意义。不论结果如何，我们可以享受这个探索的过程，行业的发展需要梦想，擅梦者享非凡！
丁振赣
2015年11月6日01:00
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