中国是世界制造的中心，出口贸易大国。在改革开放的近几十年来，或者是由于出口心切，或者是由于急功近利，中国企业被海外企业所欺诈、所诈骗、所欠的货款，是触目惊心的。 去年印度有个大财团、大集团、大家族，Lanco集团濒临破产，牵涉9个中国的企业，最小的一家企业被欠了几十万美金，最大的一笔是2400万美金。
从这样的一个案例，简单的剖析下来：中国企业的货款之所以被欺诈、被诈骗，或者被海外的企业所拖欠，都是犯了低级错误，或者说，都是没有做好国际贸易应当要做的基本功。
首先，中国企业在国际贸易过程中往往会犯下3个重大的误区或通病：
在改革开放初期，中国积贫积弱，相比较于欧美企业而言，中国人的诚信度固然比较低。但是，随着中国经济的好转，西方国家的经济落没，往往是因为一个国家，当他的经济不好的时候，或者说一个发展中国家融资困难的时候，像印度、尼日利亚，他们企业向银行融资的年利率在15%-25%。
当你跟印度、印尼这些经济高速发展，银行融资这么困难的企业进行贸易的过程中，他拖欠你的货款，就意味着，省下了每年15%-25%的利息成本。更何况，在那些国家，银行融资是非常困难的。
所以说我们简要的分析，世界银行每年对世界上200多个国家，在国际贸易过程中合同履行诚信度的科学统计数据就可以看得出来，近五年来，中国企业在国际贸易过程中履约的诚信度排在世界的前五位。像印度，在世界银行的这份调查，近五年来，不是排在170多位就是180多位。那充分说明了，这些发展中国家他们的诚信度是非常低。当然，欧洲一些经济陷入困境的，曾经的发达国家，在近年来，他们的诚信度远不如中国。
所以说中国的企业家，首先要改变的第一个观点：不要认为国外的企业，或者说外国人就比中国诚信度高。这种意识上的问题，往往会影响我们在贸易过程中决策判断。
在经济领域/层面而言，中国政府的诚信度或者中国政客的诚信度，在一定意义上比国外要高得多。尽管我们不是民主自由法制的国家，但是中国共产党领导下的中国是一个集权国家，是一个政治管控力非常强的国家，相对而言，地方政府或者说地方政客，在经济往来过程中，帮助企业的过程中，他的诚信度还是比较高。
当你到了海外，一个企业可能会非常亲昵地邀请出市长、邀请省长或者邀请国会议员来帮他们站台，他们站台的目的，无非是获得选票，但往往这种站台的行为会误导中国企业，认为对方既然有这些地方官员为他们背书，他们的诚信度应该比较高，这种误区也导致中国企业吃了很多亏。
当对方跟我们中国企业有几年甚至十几年的贸易往来，或者形成一定的熟人关系后，就丧失了戒备心，就认为对方企业给他欠几百万或者几千万都没有问题。
这里面最大的误区是什么呢？因为大多数的中国企业家都成长于农村或者城镇的小社区，农村或者城镇的小社区最大的特点是熟人社会。
熟人社会相对而言，或者农耕社会相对而言，都比陌生人社会跟工商社会的诚信度要高。因为熟人社会一旦违背诚信，就会受到村子内的谴责，他就没办法在村子里生存，为了避免村子内的谴责或者在村子内树立更好的道德人格形象，一般而言，再没诚信的人在熟人社会的诚信度比较高。
当中国企业误认为这个客户已经交往了十几年几十年，就形成了的熟人，但他跟您之间即便是熟人关系，但并没有形成熟人的村子，也就是说，他把你的货款坑了，他并没有受到他自己生活的熟人村子的道德约束。也没有任何压力来自于他生活的道德圈子。所以说，中国企业家的惯性思维，认为这个人跟我是熟人，信任度应该没有问题，这种误区也导致中国企业吃了很大的亏。
以上是中国企业家在国际贸易中普遍存在的三大误区，或者三大认识上的不足和弊病。当然，为了避免在国际贸易中被欺诈、被欺骗，有很多基本的功课可以做。
尽职调查尽管是法律术语，但道理很简单。就像我们的农村，我们的社会，当地谈婚论嫁的时候，总有人提出来说，那我们查一下对方家庭底细，这就是尽职调查。连你农村的人把女儿出嫁或者要娶对方为媳妇，都懂得摸底调查！但中国企业在国际舞台上把几十万、几百万乃至几千万的货款被对方欠，为什么不做尽职调查呢？
尤其在当今资讯非常发达的时代，很多国家都有诚信记录，很多国家的公开资料，通过专业机构做一份尽职调查就可以避免最低级的错误。欧美企业规范的国际贸易，一般而言，他所支付的尽职调查的费用都在合同贸易金额的1%左右。
我们中国企业，根据知名律所摸底调查反馈情况来看，90%的中国企业，在国际贸易过程中，基本上不愿意付费做尽职调查。前面讲到的被拖欠的9家企业，最大的一笔2400万也没有做尽职调查。这个就是中国企业不愿意花小钱所犯下的最低级的一个方法上的错误。这是第一点。
当中国企业看到对方是个大家族或者看到对方是个大集团，就忽略了跟我们签订这份合同的主体到底是什么样，因为欧美，因为普通法系，他的有限责任公司的注册资本很多时候是授权性资本，并不是中国意义上的真正到资的注册资本。所以当你看到一个集团公司，当你看到一个注册资本几千万美金乃至几千亿美金的时候，很可能他已经资不抵债，很可能那只是一个空壳公司，上面被欠了2000多万的这家企业，Llanco是拿了新加坡的一家空壳公司跟中国的国有企业签订合同，所以说，很多中国企业之所以货款被欠，就是在签订合同的那一刻，对对方的主体没有做正确的辨识。
如果你要给对方账期，在一定意义上，就等同于你是银行，把款贷给对方。我们知道，任何一个银行把钱贷给你的时候，不仅要做诚信报告，还要你提供房产抵押，还要做一系列的担保措施，中国的银行在国内，对你企业知根知底，尚且如此。
你在国际贸易过程中，在陌生的他乡异地，你要把几十万、几千万的货款让对方赊欠，你居然没有要求对方提供担保手段，乃至连对方企业股东，或者实际控制人的个人担保，都没要求提供，房产担保、信用担保、银行支付手段担保，你都没要求。前面讲的9家企业，基本上都没有，有部分有信用证。但是基本上没有要求对方实际控制人或者对方提供房产或者有效还款手段的担保。
国际贸易过程中，信用证跟见索即付的银行担保函固然是很好的一种反欺诈反诈骗的担保手段。但是很多企业只知其皮毛而不知其内涵，信用证在很多国家看上去等于现金，等于最有信用的银行担保，但是一些发展中国家一些不规范的银行，他开出的信用证往往设置了前置条件，虽然我们的货已经到岸了，但是对方的企业，只要找到小小的瑕疵或者小小的借口，或者对方的司法体系比较腐败，他都能轻易地把这个信用证项下或者见索即付保函项下，采取止付手段。也即是说，对方已经收到你的货了，本来见到了索要的要求，银行就应该付款给你，或者说我们提供了提单，或者说货物到岸的证明，银行就要兑现信用证，但是因为他设置了条件，因为银行不规范，因为司法体系腐败，往往导致了大批量的见索即付的保函跟信用证没办法兑现，使我们货款回收也落空了。
很多中资企业认为，纠纷是对方的国家管辖还是其他国家仲裁，意义不是特别大，其实这是个非常重大意义的识别，这是对方是否有欺诈意图或者诈骗意图的重要方式。
如果对方想拖欠这笔货款，往往他会坚持不要在中立的第三方，不要在债权人这一方的仲裁机构进行管辖。如果我们没有坚持就意味着对方很可能不会面临一个败诉，以及面临一个高额违约金的仲裁结果的这样一个压力，就轻易让对方产生欺诈或者欠货款的企图心。
如果我们坚持要在我方的仲裁机构或者中立第三方的仲裁机构，并且坚持高额的违约金，对方没有接受，那说明对方对支付货款的能力或者支付货款的意图并不坚决，这个条款坚持不坚持，就能简单判别对方是否有倾向拖欠你的货款，是否有欺诈的企图。
另外一个方面就是技术手段和技术方式。
国际贸易合作过程中，在中国人的意识里面，这是个民事纠纷，经济纠纷。但是在西方国家或者在普通法系国家，只要你在履行合同过程中有欺诈、不诚信的陈述，都有可能上纲上线，负刑事责任。所以说，我们如果是一个精明的企业家或者聘请了专业的律师，往往会要求在合同的前言部分或者附加条款中，把对方承诺的履约能力或者履约的实际情况，用文字记录下来，并且加上一句话，上述履约的陈述，如有不符视同为诈骗。
有这样一些文字记录，一旦对方的陈述是不真实的，或者对方的承诺是有欺诈性的、诈骗性的，就非常容易的，让对方的地方警官、警察署作为刑事案件进行立案。以有可能追究对方企业主或者股东刑事责任的这样一个压力，就完全可以大幅度地避免对方拖欠货款，或者对方产生诈骗的企图心，这些方法方式都非常重要。
在国际贸易过程中还有很多很好，避免被欺诈的防范手段。当然，最主要的还是要忠告中国企业，在国际贸易的过程中，不要太急功近利。
很多企业家看到了高额的利润，往往就丧失了防范之心。很多时候一个国际贸易合同，看上去利润空间会高5%或10%，中国企业家就觉得货款给他拖欠没问题，因为我这边有多5%或者10%的利润，但是你为了多5%或者10%的利润，往往导致了这笔贷款被赖账被欺诈的概率是30%-40%，反而风险大了，反而得不偿失。
所以说，在国际贸易往来的过程中，任何一个企业家都不要报侥幸的心理，都应该遵循普遍性的国际规则，或者都要遵循国际贸易往来中的规范性行为，才能避免重大的失误，才能避免被欺诈、被诈骗的重大陷阱。
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