真正有本事的人，都懂得“借力”

今天仍然是我们的一对一，咨询者是我们的创业者，他们会有很多的一些问题，我会发现通过问题的收集，对大多数朋友的这种问题的答疑，能带给其他小伙伴们启发，所以希望通过今天的分享能助力你自己的高光时刻，来让我们欣赏一下这篇的咨询答疑。

---

01创客背景介绍背景：之前主业是一名财务工作者，现在是名全职宝妈，同时也是修身创客。

咨询问题：在疫情期间做过一个线上瑜伽平台，公司开通了一个B端的入口，但是后期因为某些问题，出现了信任危机，现在如何重新启动这部分的人脉资源，结合宝妈的身份，去重新定位自己？02咨询诊断环节

张萌老师：关于重新启动人脉你能具体说明一下？

创客‍：因为之前出现过一些信任危机，所以这部分人脉我到现在一直都没有敢去联系他们，然后我想要重新启用这部分的人脉资源，肯定要有一个重新的定位，不知道该怎样去做。

张萌老师：这些人是你的消费者还是你的团队。

创客‍：既是我的消费者，也是我的团队。

张萌老师：其实就是你的团队成员了，一般做平移团队的事情，在各平台来看，从历史到现今基本上没有成功的案例。为什么？因为大家当初跟着你是为了做你之前的项目对不对？现在相当于你作为一个负责人换项目了，自然就很难。更何况你所谓的这些人脉，也不见得是真正意义上的人脉。所以，我比较想了解的是，在你的这些资源当中，哪一些是因为你而产生收益，而并不是因为平台的项目产生收益的，有这类型的画像吗？

创客‍：基本上没有，因为我本身就是一个瑜伽圈之外的人，这些都是我做那个项目之后才接触的所有的人脉。

张萌老师：你看这就是一个问题，这个问题来自于我们在解决一个特殊问题的时候，要不断思考一下，我们能给别人带来什么价值。我曾经写过一本书，估计你们都应该读过，叫《从受欢迎到被需要》，这个书其实反映的就是你刚才所说的问题。为什么我们说要花很多的时间去带领你的团队，其实就是为了让大家从所谓的感觉上的受欢迎，到真正的被需要。

我给你举一些例子，比如青创繁星是业内为数不多的去做分配机制的机构，我们会在前期去助力大家做销售转化，这是我们摸索的一条独特的转化道路。但我们会发现，在分配资源一致的情况下，有的人的ROI，也就是转化率会很高，有的人就业绩平平。我觉得这一点实际上跟你刚才问的看似不是一个问题，但实际上其实就是一个问题，就是我们到底能给到用户什么样的价值，作为一名创业者，我们能给客户提供什么？我觉得这个点实际上是当今时代的所有的创业者，不管在不在青创繁星平台，都需要不停地去思考的一个问题，我们能提供独特的价值是什么？

你看有一些创客，虽然她的体量规模并不是很大，但是她会花很多的时间和精力去做用户体验的升级，会不停的去完善她的体验模型，然后让客户能感觉到在你这个平台就有一种宾至如归的感觉。我不知道大家有没有发现青创繁星平台有一个特点，就是我们的用户画像会非常的广泛，拿学历水平来说，你就能看得出来，比如在“高知”这个群体，也就是本科、硕士、博士以上学历水平的人数，基本上属于业内当中首屈一指的。你如果做其他的平台也好，或者是看一些其他的项目也好，其实像这类的用户画像还是比较少见的，原因是什么？根本原因其实来自于用户，因为他们会被同样一群类似的人所吸引。

如果我们之前不是一个，比如说经常学习的人，不是一个以终身成长作为个人价值定位的人，那么我们就很难去从过去的人脉资源当中找到类似的画像，大家看是不是这个道理？这个时候其实对于任何人来说，我们有两个池，一个池是我们过去的人脉资源池，也叫做存量池，你可能还没有开发过，就像你现在目前状态。

另外一个池是你进入到青创繁星之后，你还会再建立一个增量池，并且这个存量池和增量池要同步进行才ok的。你像有一些创客初期会非常注重增量池，就是总部分配的资源，但是忽略了自己的存量池，就导致用户跟他的连接度并不是特别紧密。那么存量池的转化它有一个好处，就是当利益发生一定纷争的时候，大家会因为过去的一些情谊，彼此之间会能够有可商量的余地，所以我们一般称为叫两手都要抓，两手都要硬。也就是说在存量池当中，我们是要注意去做存量转化，在增量池当中我们同样要去做转化，这两步其实都不能少。

对于你今天问的问题来说，我觉得要思考存量池如何转化，增量池如何加强你的转化率，这两步在是你在青创繁星平台需要去思考的问题。那么接着我们再继续说回来，存量池怎么转化？这个问题其实是在我们的修身一对一答疑当中，我说过好多次的命题。其实青创繁星所在的这个行业有一个特点，它不是金融保险，不是理财，不是基金，也不是地产，更不是瑜伽。

这个项目它有一个非常大的特点，就是伴随着知识付费行业兴起而产生的一个新的产物。这个产物从职业能力来看，我们会增加大家的职业技能，间接的去增加大家的收入，我指的是学员侧，不是创客侧，也就是说大家通过掌握新职业领域当中的核心技能，然后间接地增加大家的收入。

从另外一个维度讲，就是什么样的人会成为我们的用户？其实就是他之前一定是跟知识付费有所接触的人，所以你回去第一件事就是要在你的存量市场当中去看一看，这些人谁过去曾经在互联网购买过知识付费类的产品，这是非常关键的一步。因为这本质上，我们称为叫做人类消费习惯的研究。为什么说大家一定要去研究你过去的存量市场上用户的消费习惯？大家有没有发现一直不用淘宝网购物的人，你让他去坚持用淘宝网购物是一个特别困难的事，因为他一直习惯去菜市场买东西，其实这就叫消费行为习惯。

一直不在线上买课的人，实际上也很难接受线上学习这件事情的。所以我们首先要在我们的存量市场当中，做用户的消费行为习惯的调查，比如说我们所有的这些七大姑八大姨们，我们都要去研究他们过去有多少人曾经买过知识付费类的产品，因为一旦这个人在消费行为习惯上有过历史记录，那就说明一点，用户在接受青创繁星的产品时，它不是那么的困难，因为它至少有类似的消费行为习惯，顶多就是喜不喜欢这个品类罢了。

可是你如果开发一个完全没有接受过知识付费类的产品的这类型的用户，难度就会很大，原因也很简单，因为他自己本人就搞不清楚在线上怎么去下单，怎么去听课，怎么去消费，甚至怎么去做用户体验，甚至他在社群当中被二次转换的难度就会尤其之高。所以这是第一步，就是你要去综合评估你过去存量市场当中的用户消费行为习惯，这一点你说一下你的理解。

创客‍：我的理解是把我现有的人脉，对他们进行一个评估和调研。如果说有付费习惯的，不管是不是我团队的，都有可能成为我的目标用户，如果没有这种消费习惯的，就可以暂时先搁浅，然后用我的朋友圈，或者是用我自己个人的影响力去慢慢影响。

张萌老师：这件事是针对“存量”发展的第一步。

第二步我觉得对于未有消费行为的这些人，我们最好的方式是先把他放到免费池当中，你看我们的21天早起陪伴营，和喜马拉雅合作的4天高效能体验营，以及读书陪伴营这些其实都是免费营。如果你身边有一些可能过去没有过知识付费消费行为习惯的人，我觉得放到这个池当中是非常合适的一个消费行为，因为他在这个池子里稍微久一点，一旦通过一些模式去建立了信任之后，实际上再产生销转率，就不是没有可能性的。所以对于未有知识付费消费行为习惯的人，可以把它放在一个免费池当中，通过维养以及运营的方式产生销售转化。

第三步就是我们还要关注一个叫做从A项目转到B项目的二次转化这件事情，因为我们不能光关注我们的一次转化，我们同样要抓二次转化的数据，什么叫二次转化？比如说用户买了一个高效学习力的课程，然后他又觉得财富高效能挺好，他又去买了财富高效能，即使是平级价位转化，也属于二次销售转化。

所以大家应该关注一些这类用户，如果这个转化率只要能够抓住的话，未来就可以批量化的去带领你的团队去复制转化率的过程。

创客‍：明白了，我理解类似于商品复购。

张萌老师：可以核心理解为商品复购，然后接着我们还要再做下一个事情，我们称为借力行为，因为总部的营销策其实是比较明晰的一个营销节奏。你仔细看一下，其实每年我们做整个的商业结构的时候是非常固定的，就是什么时间打什么样的仗，基本上是比较一致的。

现在2023年的全年课表已经出了，所以我们会统一去做销售转化，销售转化这件事其实是要学会借力的，借力这件事其实是一个特别重要的行为，聪明的人基本全都在做借力的工作。

你像我们可以被借力的营销节点有每周二的“高光时刻”直播（在张萌视频号直播），每周三的“知识就是生产力”的直播（在青创繁星视频号直播），包括年度的一些大事件的直播，其实全部都是可以被借力的行为。

那么在转化的过程当中，不论是刚才我说的已经有知识付费经历的人，还是没有知识付费经历的人全部都要采用借力行为。并且你要根据自己团队的营销节奏，提前一周或者几天要做一系列的铺垫和设计，这样才能够去助力你的销售。然后最后一点，就是你还要学会数据管理。你们看到总部非常注重数据管理，天天让大家填各种报表，提交各种各样的数据，为什么？是因为数据管理是你的核心利器，如果我们没有一个数据去分析自己，我们就不知道自己的能力怎样才能提高，如果你连自己的能力都分析不出来，未来你就无法带领团队指导你的团队，所以一定要把数据作为抓手。

创客‍：听明白了，但是我还有一个问题，因为我这边的用户画像主要都是一些瑜伽老师，我应该怎样链接这部分人群？

张萌老师：瑜伽馆主都是生意人对不对？生意人实际上都是在思考如何赚钱，我觉得这里边的每一个项目都应该跟这一套体系是有关系的。在青创繁星体系当中做瑜伽，包括做线下健身的人不乏少数，你就要做一个思考，在实体店经营的过程当中，一定会有它的瓶颈，那么，在我们的百元课程项目当中，视频号训练营以及社交新零售训练营都是解决这类型问题的。

那么再往上走的话，比如说财富高效能，以及个人品牌训练营，这些都是帮助实体店主去如何做自我定位，如何打破流量瓶颈，实现流量增长的。实际上每一个项目背后它都有一群人，你得根据你自己这群人的实际问题去做一个分析，然后你可以去做一个调查，通过调研主体瓶颈，然后再把青创繁星的相关的业务和产品做一个连线，来探讨一下哪些人适合做B，哪些人适合做C，以及哪些人适合从C转B。

因为没有调查就没有发言权，实际上对于我们既定的存量用户，我们一定要充分去用好调查这项工具，包括数据分析，其实都是我们在做管理，在做创业当中的核心技能。

创客‍：好的，谢谢张萌老师，我大概有思路了。