本期核心观点:
90%的异业合作都是无效的,异业合作就像夫妻关系,有仰视关系、俯视关系和平时关系,对待不同的关系要采用不同的异业合作方式,方能真正发挥出异业合作的能量。
大家好,我是只说人话,不讲概念,专给小微企业老板们开思维脑洞的高臻臻,今天是脑细胞节目的第146期。
90%的异业合作都是扯淡的,都是无效的。
为什么呢?因为通常情况下,不同的商家之间都是各怀鬼胎,自私利己,一盘散沙,基层员工执行力度很差。
就像我以前听到过的一个故事,去读MBA,其实不是为了学知识,主要是为了认识人脉,结交资源,结果却发现,自己才是其他人的资源。[第一次插播广告:加微信naoxibaoD加入脑细胞老板社群,每隔几个小时开一次脑洞]
异业合作也是同理,你想从别人手上获得一些客户资源,结果别人也是这样想的,都不动,最后的结果就是三个和尚没水喝,虽然90%的异业合作都不靠谱,那剩下的10%是怎么异业合作成功了的呢?我总结了几点。
异业合作就像夫妻关系,有仰视关系、有俯视关系和平时关系,在对待不同的关系的时候要用不同合作方式。
第一、俯视关系:异业合作尽量不要去和老大谈。
你是老大,你想促成一个异业合作,然后你去找对方的老大,一般这种合作是很难成功的,对方的老大可能关注点不在你这里,事情本身就打了5折,对方老大再安排他下面的人去操作,事情就又打了5折,到最后基本没有什么效果,如果是我的话,我会尽量的去和异业的基层员工合作,来,我们直接上案例。[第二次插播广告:关注微信:naoxibao01,回复“日记”可查阅每天更新的《高臻臻的营销日记》]
我有一位朋友是开马场的,他的其中一个获客来源就是酒店。大家可以想一想想去学骑马的人群是什么样子的,一般情况下,这个人群是非常小众、非常难以获取到的,但是有一种人,骑马可能是刚需,那就是结婚的人,特别是女方,大多数女孩子都做过白马王子的白日梦,如果结婚的时候能拍几张自己骑马的结婚照,那是相当棒的。
而结婚的人在筹备婚礼的时候,脑袋里第一件要事就是选酒店,所以酒店是所有新人的第一流量入口,当然,也就是骑马的目标受众的第一流量入口,大家看我这个分析目标人群在哪里分析思路,其实挺实用的,一定要找到自己的目标受众在哪里。
我朋友就托人脉关系找到了不少酒店,但是,他都不找酒店的老大谈,不和酒店官方谈,而专门找酒店的基层员工,比如酒店经理谈合作,当酒店经理接触到婚礼新人以后,建立了一定的情感信任以后,酒店经理会以关心的角度来一句:“对了,你们在哪里拍婚纱照啊?我有一个朋友开马场的,可以去那里骑着马拍婚纱照”。
就这样,只要推荐过来成了一单,几百几千的提成就有了,一个月下来比原本上班的工资都高,而和酒店官方合作,那就不可能那么高效了,酒店不一定是看不起这个小钱,而是僧多粥少,一层一层的把这个提成分下来,每个人都不够塞牙缝,所以都不重视,执行力就大打折扣了。
还不如和关键岗位的个人谈合作,干劲十足,而酒店方难道不知道这些岗位的猫腻吗?肯定知道,但是一方面这些事情不是酒店的主营业务,只要不影响工作,睁一只眼闭一只眼也就过了。
另外一方面,水至清则无鱼,工资少,外水多,也是一种留住员工的方法。当然,最后我朋友是最大的赢家,每个月至少有30%的收入来源都是各个酒店的员工贡献的,而来了拍骑马婚纱照的人,又有一定比例的人沉淀下来学习骑马了,整个项目进入了良性循环。
所以,很多时候,异业合作未必要去公对公的找公司谈合作,往往和关键岗位的个人合作才是最高效的,毕竟公司都是人构成的,很多时候个人比公司给力,相对找公司合作,还不需要支付那么高的提成成本。
所以,很多时候很多老板在抱怨,比如做半永久、美甲的店,说自己找了大量的周边的餐厅、理发店等等让他们帮自己发券,结果效果很差,那就是因为没有找对合作对象,一切走私对个人,效果天壤之别。
最近我在做电子烟快销品项目的时候就发现了这个问题,我找到了个有几千家店的超市渠道资源,来铺我的货。
如果仅仅是让渠道方公司赚差价是不够的,还需要在落地的时候和每一个小超市的收银员个人沟通好,比如每卖一个出去,可以提成2元,这个2元是由我来出,效果是完全不一样的,大家的动力都非常的足,货也销得非常快,别简单的幻想一个新品牌把货铺到几千家店里就可以躺赚了,不搞定最基层的工作人员,是完全卖不动的,公对公的部分要有,公对私的部分也不能不考虑。
小结:异业合作不找对方公司谈,而找对方一线员工谈这一点比较适合销售型的行业和产品。
第二、仰视关系:异业合作是一个典型的后端盈利的模型。
这句话理解起来好像有点不说人话,我直接来说案例,这是我之前看到的一个很惊悚的案例。
说的是有一家人想去找保洁阿姨,然后物业推荐了一个,但是物业说这个阿姨只做高收入家庭的,家里有老人、小孩都没有问题,但是,一不做全职,只做钟点工,二是不做中低收入家庭,但是她说话干净利落、细心、人也爽快,建议用这位阿姨。
结果试用了一周以后,发现这个阿姨果然特别优秀,并且这位阿姨根本不能叫阿姨,才20多岁而已,不仅年轻,而且还有钱,还是开车来做家政,后来突然有一天,这位阿姨给户主带来了一些自己家种的有机蔬菜,并且成功的说服了雇主加入了一个“xxx有机蔬菜”合作项目,以月费的方式收取,每两周送三次新鲜蔬菜,由这位阿姨亲自送上门。
后来大家关系更熟了,这位阿姨还给雇主留了名片:xxx果蔬有限公司销售总监,还说:“大姐,你放心,我所有的雇主都吃我们家的菜,没有说不好的,我们村里的所有女人都在外面给人当保洁,不靠这个赚钱,而是靠卖菜赚钱,但是活肯定不会给你干差的,毕竟干差了,你就不会定我们家的菜了”。
我们来分析一下这个案例,有机蔬菜除非是供应给政府、学校这样的地方,散户用户是非常难以获客引流的。
保洁和有机蔬菜原本是八竿子打不着的两个行业,但是这位阿姨特别聪明,用保洁来引流建立信任来卖菜,绕是绕了点,但是一个脚步一个坑的往前去开拓市场,一打一个准,半年、一年下来,有机蔬菜的客户数还是挺可观的,这就是一个典型靠异业合作来实现后端盈利的奇葩案例。
我们再来看另外一个案例,脑细胞社群里有一位同学是做美容美甲的,其实人工成本不便宜,但是她对外美甲只收5元钱,从表面上看肯定会亏死,结果我和她深聊,才知道她根本不靠美甲来赚钱。
而仅仅是把美甲作为引流款产品,通过低价引流来的美甲顾客,通过在美甲过程中的话术引导,将顾客引流给合作的整形美容医院,因为整形美容是暴利行业,每成交一单,美甲店就可以提成数千元,比单纯的美甲店盈利多了。
仅仅是洒洒水式的异业合作是很难合作成功的,一定要谈钱讲利益,而且最好还是大利益,给自己的项目找到一个可以后端盈利的方式,重赏之下必有勇夫,异业合作不讲感情、不讲关系,就只讲利益,最简单,最高效。
小结:把异业合作做成后端盈利的方式这点,比较适合上下游关系的情况。
第三、平视关系:异业合作如果不谈钱也可以玩,大家一起造势。
异业合作的时候,如果仅仅是互相之间陈列点别人家的传单资料,肯定是没效果的,有的时候异业合作业也不需要像第一、第二点做得那么套路深,异业合作是可以做得轻松好玩点的,这一点比较适合平级和平级之间的异业合作,也是我们通常意义上理解的异业合作。
我们来看下面的这两张海报,特别的亮眼睛,这是两家挨着不远的邻居店,一家是围棋馆,一家是瑜伽馆,在围棋馆的门口放了一个展架,上面写的是:隔壁的隔壁的xxx瑜伽馆很好,然后一个箭头指向瑜伽馆。
瑜伽馆门口也有一个展架,上面写的:隔壁的隔壁的xxx围棋馆很好。这样的展示方式,真的是太有爱了,让人愿意多看几眼,而往往这多看的几眼,就有引导客人进店的概率,实现异业合作之间的客户共享。
大品牌有的时候也是这样玩,下面的这组照片分别是小米、华为、苹果、三星的实体店,每个店门口都有一根红色的横幅,小米的横幅写的“我看隔壁挂了一个,我也挂一个”,华为的横幅:“不知道为啥就想挂条横幅”,苹果的:“我们不是一伙的,我是卖手机的”,三星的:“我要是不挂感觉不合群”。
真的好乖的一群实体店,让人愿意多停留几秒看看,不要小看这几秒哟,很多时候,就算是在你家楼下的店铺,天天路过,可能你都不知道这家店是卖什么的,所以,这一群低成本的横幅,换来了关注,甚至还换来了互联网上的传播,值了。
我们再来看一个汉堡王的异业营销的案例,汉堡王很多营销活动都特别开脑洞,这一次又来一次神来之笔,汉堡王说:汉堡王宣布停售他们的招牌汉堡“华堡”。
一天借此提高麦当劳巨无霸的销量,居然为了竞争对手的销量操心,也是无敌了。原因是,当天麦当劳以卖出巨无霸为癌症儿童筹款。
所以,竞争对手之间,不一定要互相攻击,异业合作也可以借船出海,相亲相爱,宣传也可以更有格调,这一手,确实相当漂亮。
大品牌可以如此,我们小微企业更可以如此了,找周边的实体店异业合作,不用只互相店里传单、优惠券了,还可以互相挂点横幅互吹互捧,甚至还可以来点小调皮。
比如:隔壁火锅店生意很好,天天排队吃不上饭,完全就就可以挂一个横幅:经隔壁火锅店老板同意,凡在隔壁排队领了号的客人可以过来吃,凭号全场打8折等等,异业同行之间,未必只有竞争,还有大爱,消费者看在眼里,会心一笑在心里,只会对两家店都心存好感。
我们来看另外一个有趣的案例,有三家紧挨在一起的卖乐山钵钵鸡的餐饮店,钵钵鸡是四川地方上的一种小吃,类似于冷锅串串。
他们用同样的店招,同样的字体,同样的颜色,乍一看还以为是一家店,而且这家店感觉好有实力,一共用了7、8个连着的铺面来卖钵钵鸡。
但是一细看,靠,居然是三家不同的店,一家叫鲜知味钵钵鸡、一家叫鲜滋味乐山钵钵鸡,还有一家叫正宗乐山钵钵鸡,这也是我见过的最有爱的异业合作了。
三个大铺面连在一起,用相似的店招卖同样一种产品,不仅没竞争得你死我活,而且还抱团取暖,相互得益,大家都知道,门面越大,生意越好,这一排钵钵鸡变成了这条街最亮的钵钵店群,当然,效果还是极好的,从照片上可以看出来,这一排钵钵鸡生意都非常好,人满为患。
网上说异业合作就是取长补短 强强联合,低成本、精准批量获客。一般来说异业合作有资源置换、资源共享、互相引流、代销分润和免费赠送5种方法。
但是,这些都只是听起来闹热,90%的异业合作都是扯淡的,各怀鬼胎,一盘散沙,所以,如果真要异业合作一定要深度思考,深度融合,不能以占别人小便宜的心态去异业合作,异业合作也是需要自己下血本,需要自己用心的,自己用心了,别人也才会用心,合力才会最大,希望今天的脑细胞节目能够带给你一些启发。
好了,本期脑洞就开到到这里了,现在插播一段脑细胞的通知,很多同学不知道脑细胞的业务体系,其实,脑细胞对外有两大主打服务,两个社群产品:
一个是脑细胞老板社群,已经经营了3年,现在社群里已经有3000多位老板同学了,这个社群主要是每天提供大量的开脑洞的案例和我个人有求必应的提供各种资源、人脉为主,这三年来口碑一直非常不错,年续费率达到了70%。
另外一个服务是脑细胞的“成交方案班”,以提供针对性的营销服务为主,每个月提供三个营销方案,辅助商家朋友落地执行,甚至会细到几点几分发朋友圈,发朋友圈的文案的什么,海报是什么,第一条朋友圈的评论内容是什么等等,所有的一切都帮你做好,小微商家不需要懂知识,懂原理,只需要简单照做就可以,甚至只需要复制粘贴就好,“傻瓜式”帮你解决引流、锁客和升单的营销问题,帮助大家提高销量,一切以你的消费者成交、下单为导向。
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