陈勇在营销圈被称为“转化率特种兵”
他是《超级转化率》作者
六要素营销咨询创始人
百度深圳&北京分公司转化率咨询专家
曾运用计算机建模、消费心理学、营销SOP帮助创维电视、南孚电池，清华紫荆教育、花点时间、编程猫、猫王收音机、满婷、北森云计算等27个行业的头部公司提高各类转化率30.1%——1750%
本次分享主题： 营销如何以小博大和以大博更大
分享大纲：
创业到规模商业的四级良性增长引擎
如何在线上获取精准流量
如何以小博大
规模流量转化技巧
以下是通过陈勇老师分享的语音，整理成的内容，一起来阅读，enjoy。
大家好，我是陈勇。非常感谢彭英锋的邀请，今天在咱们社群有道里面做一场专题的分享，主题叫：营销如何以小博大和以大博更大。
这一年我经常会遇到很多人问我一个问题，他说，
一般一个人在整个的生命周期中可能做四五个行业也就到顶了，为什么你能够帮助不同的行业，现在已经有27个行业去提高他们的广告投放效率，你是不是掌握了什么东西？
我自己后来总结，你要把不同的行业都能做起来的话，基本上需要我们同时满足两大条件。
第一个就是，你掌握了做成这个事情的核心方法论。
第二个是你在执行过程中不要走形，两句话合成一句话叫：只有颗粒度精细化到每一步的过程控制，成功才能复制。
今天的分享分4大部分，第一个叫创业到商业规模的四级良性增长引擎。我们以前在新闻联播上听到一句话，全国规模以上的企业今年的总产值，然后这些年的话我服务了27个行业中有3个公司，他一年的规模能达到千亿级别，然后跟在他们做咨询的闲暇之余会问他们说怎么从当年的没人没钱没资源的情况下，变成现在的一个巨无霸的企业。
后来总结发现他们有4个阶段也要去经历的，今天会就讲到这部分的内容。
第二个是讲如果你以前做线下，然后转型做线上，怎么在线上获取精准流量？如果说你已经做到线上，怎么在线上获取更多的流量？
第三部分讲如何以小博大，就在你的公司相对的资源匮乏情况下，你怎么花小钱办大事情，会给到大家几种方法。
第四大部分讲获取规模流量之后怎么去转化。
今天的内容会分两大部分，第一个就是做分享，第二个就是分享结束以后大家可以去提问，然后我来给大家答疑，当然你也可以说在中间听到某部分觉得不懂，或者说你觉得在你行业不知道怎么去运用之后，你可以先留言。然后我在最后结束的时候再一起去回答。
一、创业到规模商业的四级良性增长引擎
首先第一部分叫创业到规模商业的四级良性增长引擎，我前面讲过说我服务过三家一年规模在千亿级别的公司。然后了解他们的发展历程，最后发现，大部分公司要发展成1个巨无霸的企业，基本上是要经历4个阶段的，这4个阶段分别是。
第一个阶段你在早期你要创业的时候，你怎么去跑通mvp。怎么去做一个最简单化的产品能够去实施，最后在你钱很少的情况下，怎么能冷启动以小博大。
当你能冷启动以小博大，你的数据比较好看以后，你会被一些嗅觉灵敏的投资人发现，然后投资人会给你一笔钱，或者是你周围的朋友，或者说你自己自有资金，这都行，这个时候摆在你面前的问题。
就是你要做增长，你要做大规模，但是做大规模的问题是你有产品，你没有流量。你怎么去找一些合适的流量，所以摆在你面前一个极大的问题是，你怎么花钱的时候，效率比较高。
比如说你可能有20万块钱，然后每个渠道分5万，你投了a渠道，然后投了5万块钱，然后没什么结果你再换b渠道去投，投了以后还没结果，然后你再换c去投，基本上如果还没有结果的话，你就不敢继续投了。
当然也有部分人他比较会投放，投了a渠道5万块钱进去，能赚个10万块钱。投5万能赚到10万的纯利润，他会怎么做？他会把10万块钱再放到这个渠道里面去投，然后带来20万，然后赚了这20万再投到里面去，把它变成40万，就这样滚动去做，然后规模越来越大。
这个时候你就相当于进入一种叫躺赢的模式，就是躺着都赢了。你只要投入生产资料，比如说产品，然后有流量，它自然就能赚到钱。
但目前无论是微信还是字节跳动旗下的抖音、或者说今日头条，它的流量是有限的，因为它日活就几个亿，如果说你一天大量去投放，比如一天投50万以上的广告费，你每天都去投，你投到7个月以后，你的效率会急剧下降。
原因很简单，就是公域池子里面的用户被你洗完了，再洗就洗不动了。但是人这种生物就是能力没提高，欲望还会膨胀，所以你要进入第三个阶段。
第三个阶段就是通过MGM的裂变营销增长，就是客户转介绍的方式。有人会觉得奇怪说：裂变营销增长这种方式不应该在第一个阶段做吗？怎么在第三个阶段做呢？
我们自己想一想，如果你在第一个阶段就做这种裂变营销增长，你会出现什么问题你知道吗？你的种子用户不够多，当你种子用户不够多的时候，你再怎么做裂变营销增长，你的效率都是很低的。
当你的用户已经很大了，比如说你通过第二步规模投放，实现规模增长的时候，你已经有1000万的用户了，哪怕只有10%的用户可以帮你做裂变，也就是100万用户，然后每个用户带来一个用户的话，你立马变成200万，所以它的效率就会高很多。
但裂变营销增长它本质是通过社交关系链，把媒介不能触达的用户通过社交关系链接触达。他就是利用到中国一句古话叫物以类聚人以群分。
但是这种方式也会很快的把用户洗完，洗完了以后你还要增长怎么办？你就只能通过第4种方式叫开辟新的业务线，不断的重复前面的三步，不断的又做新的产品，然后能冷启动以下博大，然后又通过规模投放实现规模增长。再通过裂变营销的方式，通过社交关系链把媒介不能触达用户，通过社交关系链触达一遍，最后你还要继续增长的话，你又去做新的产品了，每一个阶段都有它的通关的核心的秘诀。
我给大家来看一下，第一个阶段就是你要跑通mvp冷启动以小博大时候，有两个问题摆在你面前。第一，确定最小化可行性产品已经跑通，而不是自己YY的。
因为我们在做创业的时候，我经常会犯一个错误，就是做好一个产品以后会给周围的人看，但是你周围的人可能碍于朋友的面子，或者说觉得你创业不容易，他可能就支持你一下或者说一些好听的，这不是跑通了真正的mvp。跑通了真正的mvp的核心指标是有一堆陌生人愿意购买，因为陌生人购买肯定是你的产品符合他的一个需求，或者说解决了他的一个问题，他才会去购买。
第二个就是你怎么冷启动以小博大，这个时候你会涉及到一个词叫要使用非标流量，非标准流量的反向是叫标准流量。标准流量只要我通过花钱就能够标准化，规模化采买的流量。
比如说淘宝的直通车，京东的快车，微信的朋友圈的广告和微信的广点通广告，今日头条的还有百度的搜索，这一类的是标准流量。标准流量它有个问题就是它的竞争特别充分，所以它的流量的价格就会很高，所以你在冷启动中以小博大阶段，你最好使用非标流量。比如说公众号的软文，还有其他的，我会在今天的后面部分会专门讲到一些冷启动以小博大的一个案例给大家看。
第二个阶段叫依靠规模投放去实现快速的规模增长，这个阶段的一个重要的通关的秘诀在于你的客户从哪里找这个产品，你就在哪里去投广告。如果你你是卖矿泉水的，大部分人买矿泉水在哪买，商超里面。
小超市里面或大型超市里面，你很少在网上去买矿泉水，这个是相对少的。所以这个时候你大量投电商广告就不太适合你。因为大部分人买这种产品，它不是通过这种电商渠道，而是通过这种路边的小店或超市。
讲到这里给大家举个例子，讲江小白这个品牌，可能很多人都知道。江小白这种年轻人喝的白酒，很多人觉得江小白的成功在于说他的表达体。他尽力表达了你内心的一些东西，就是文案会引起刷屏等等。
但是江小白真正的成功在于什么，知道吗？他全国上千家渠道商，因为大家买白酒会在哪里买你知道吗？你很少去酒仙网这种渠道去买，你会在这些小店里面去买，所以它要依靠于渠道，而不是说这种刷屏级的文案。
所以你在做事情的时候要知道这个事情最核心的一个做成它的主要的原因在哪里，而不是大家人云亦云，那是没有意义的。
第三个阶段叫MGM的裂变营销增长，这个时候大家要注意，裂变营销增长它主要考虑到三层的转化率，第一个就是分享者看到这个内容之后，他为什么愿意分享到朋友圈或分享到别人的私信里面去。
第二个被分享者看到，分享者给他的标题和描述以后，他为什么愿意点击进去看？第三个被分享者点击进去看以后，他为什么愿意完成注册或者说预购或者说购买的行为，也就是分享率乘以它的点击率再乘以它的完成率，三个转化率相乘的结果是你裂变的效率。
第四个阶段，你要开辟新的业务线，不断的重复前面三步，那么这里面的核心的一个通关秘诀是什么？你要做用户访谈去问，用户还有哪些需求，然后你要用不同的产品去满足相同客户的不同需求，把你的客户从普通用户变成超级用户。
最后你在做用户的运营，完成以后，你在不断重复的迭代前面三步，你的效率高很多，而这部分内容的话今天只能分享这一部分，更多内容欢迎大家去看《超级转化率》这本书里面的第4章，会讲的特别的详细，里面也会有大量的案例。
我们绝大部分企业或者个人，他的战略一般是把规模做大，成本下降。但是真正的一些比较聪明的企业或者是一个机智的个人，他做的是怎么做，他是先想办法去不惜一切代价去提高自己的转化率，然后再疯狂的去买流量。因为当你的转化率不够高的时候，你买流量只会浪费大量流量，当你转化率足够高的时候，你买流量就能转化，那么你就会发展一个特别强大的企业，而不是一个特别大的企业。
二、如何在线上获取精准流量
讲完第一个部分创业到规模商业的四级良性增长引擎以后，我们来讲第二个部分，叫如何在线上获取精准的流量。无论你以前做线下的，还是说你以前也做线上的，只不过你怎么去拓展更多的精准流量的渠道，我给大家一个核心的指标：你的客户从哪里找你，你就在哪里去投广告。
我给大家举几个例子，2014年我服务中国最大的素质教育公司叫真朴教育，它主要的是线下的业务线，叫真朴围棋，他以前的招生方式是通过线下4~6岁的儿童，所以他就幼儿园门口陌拜和商场那边去发传单，还有跟其他的教育合作机构去BD的合作，通过这些方式去招生。
后来我进入这家公司给他们做服务的时候，董事长就说你想怎么做，我说去投百度。董事长就说一堆的人告诉他投百度很贵，没什么效果，为什么我要投？
我说，如果投百度没什么效果的话，为什么你的竞争对手常年累月的去投，长期去投，说明他赚到钱了，为什么他赚到钱，你和你的那些朋友没赚到钱，说明你没有驾驭这个渠道的能力。
这个是从推理的角度来证明投渠道有用的，但是我要从数据的角度来怎么告诉他呢？我通过百度后台叫关键词规划师的这个工具，这个工具能查到中国任何一个非违禁的关键词。
在中国任何一个地级市以上的城市是白天搜得多，还是晚上搜的多，是工作日搜得多，还是周末搜的多，并且搜索量大概是多少，后台都有精细的展示。
所以你通过后台就能找到用户在这个地方找你，那么你在渠道去投广告它是对的。
后来我们把围棋项目做得很大以后，老板说他开辟古琴培训的业务线，然后说你之前投百度投得很好，把古琴培训也这样投。
我说，你别着急，我看一下数据，然后我又打开关键词规划师这个工具，从这个工具你会发现没有人在百度里面搜古琴培训这类关键词，那么你在渠道投广告是没有用的。
后来我们在微博有个广告后台叫超级粉丝通，超级粉丝通，能够把你的广告投放给你竞争对手的粉丝看，那么它的效率就会高很多。
刚才讲过说我们怎么去顺利快速经过这个阶段，就怎么找到精准流量的方法叫：你的客户从哪里找你，你就到哪里去投广告。
但是很多人说我怎么知道我的客户从哪里找这种服务呢？给大家提供三种方法。
第一种方法就是通过大数据的分析，每一种广告投放的后台都有一个对应的工具，像百度的关键词规划师，像淘宝天猫的生意参谋，像京东的京东快车等等工具，通过这个工具能够知道需要这一类服务的客户会不会从渠道这个平台去找你，如果有数据就说明可以，那么你做就行了。
第二种方式叫通过调研问卷，就是问你的客户，他们平常在哪些平台去找这类服务，那么你就在这个平台里面做广告。比如说很多做股票专业服务的公司。他怎么去获取客户，很简单，他发现股票炒股的人会喜欢去雪球，去东方财富网或什么的，所以他们会去平台上去发软文广告，那么他就能把用户找到。
还有看你的同行在哪些平台去投广告，你就跟着投就行了。你同行在这个渠道能够长年累月投，说明他赚到钱了，你跟着他去投也没有问题。
讲到这里的时候，还有人会有一些疑问，没有在这些平台开户，比如说我没有去开百度的投放后台，或者说淘宝的投直通车后台，以及微博的超级粉丝通后台，我怎么去做呢？
实际情况是有很多的替代的，一些免费的工具也能实现，比如说百度你没有去开这个户去做投放，那么你可以用百度指数工具，只不过不要用百度指数里面第一个标签叫趋势研究，那个标签对普通人是没有用的，除非你是做研究员，或者你研究整个产业的发展的，你应该用百度指数里面第二个标签叫需求图谱，通过这个工具也能找到用户是否在百度渠道去找你。
但是如果你做电商的，比如说你在淘宝开店，那么你就没有去购买专业版的生意参谋，你用普通版的也行，只不过专业版的生意参谋他的数据更详细，可以找到前100名甚至200名关键词的热度排序的一个数据，你用免费版的话可能就是20个或者50个这种，但也够用了。
前面讲过他以前去招生的时候，主要通过线下陌拜的方式，通过线下陌拜的话，一般会经历这几个流程。
大概20个人从你面前经过会有一个人停留下来听你说两句，也就大概是5%的这种转化率，他听你介绍完以后，他觉得这个东西对他可能有用，他约个试听课，大概有1/3的左右的转化率，然后约了试听课，他也不一定到场，到场率也只有1/3左右，然后到场以后听了试听课觉得不错，他成交也只有1/2，所以这个超级转化率是由n个转化率相乘的结果。
它是由兴趣率乘以预约率乘以到场率乘以成交率构成的，它以前的转化率大概是0.27%左右。
然后2014年我开始服务这家公司的时候，开始去给他去整个优化环节，首先从渠道去优化。他以前线下陌拜，我们主要通过线上的方式来找，能通过我们去选择更精准的关键词，然后优化落地页，能够把他的兴趣率就看到页面到最后成交，他的转化率能从5%提升到33%。
然后通过我们的话术优化，能够把预约率从33%提高到74%。然后通过sop的优化，能够让到场率从33%提高到80%，甚至82%左右了，然后最后一步就到场成交率，主要取决于线下试听课老师的水平和现场促销的水平决定的，跟线上可能关系不大，所以它还是50%左右。
但尽管如此，因为前面三个转化率的提升，所以导致整个的超级转化率从以前的0.27%提高到了9.76%，提升了30多倍。
所以这个案例我告诉我们，超级转化率是由n个转化率相乘的结果，只有提高每一步的转化率，才能让超级转化率有大幅度的提升。
但是我们平常在做业务的时候，经常会犯一个错误：眉毛胡子一把抓，比如说我只看一个数据叫支付转化率。但是你想想，如果你的数据很粗糙，只看支付转化率，所以如果这个转化率有问题，你就无法找到说是由哪一点出了问题，而你平常把每一个细节挖的足够深的话，你就能找到这个问题出现在哪里，然后去找到影响转化率的主要因素及优化它就ok了。每一步的转化率的优化的话，它是需要花到不同的精力的，因为今天时间有限，所以没法一一跟大家讲。
大家去看《转化超级转化率》这本书里面的第一个章节就行，我在这里面举其中的一个例子，就怎么能够把我的预约率从33%提高到74%。
我们在线下咨询和线上咨询的时候，经常会遇到用户说：你们家多少钱？我来模拟一个家长给我们打电话，有个家长打电话说你们家多少钱？
我说，家长您好，我们这边有初级班、中级班、高级班，然后有三个月、半年、一年、三年，看宝宝适合读哪种班？这个时候用户相对就比较蒙了，我们就赶紧趁热追击说，请问你家孩子多大了？
因为我们只教4—6岁的儿童，如果他太小了，我们没法教，太大的话，他就要学小学了。所以这个时候的话学围棋这种兴趣培训可能就不重要了，而我们坐席的数量也有限。
所以我们需要通过简单容易回答问题来筛选目标客户，把我们的销售资源去分配给我们有效客户里面去。而现场如果回答说她们的孩子是4岁2个月就属于我们目标的群体之类的，我们说
请问孩子是男孩还是女孩？他是男孩，我们就说性格偏活泼好动还是偏成熟稳重。如果他是女孩，就问说他性格偏活泼好动，还是偏稳重文静，如果他讲说性格偏活泼好动，我们就说，家长你好，你看我们都是从小朋友转过来的是吧？
小朋友活泼好动很正常，但是活泼好动有一个问题就是他小屁股坐不住，也就意味着上课注意力不集中，那么就不会认真听课，这就意味着这孩子将来不仅仅是语数外不行，其他的物化生都不行，因为他没有大量输入就不会输出，也就意味着这孩子将来可能是个废才。
中国家长都是望子成龙望女成凤的，你知道这孩子将来不行的，家长就很担心了。他就问，我家在哪里，最近的校区在哪里，我约个试听课先看一下，因为对于这个东西多少钱，怎么去帮助他孩子更重要。
如果他是女孩子的性格偏文静，你不能说更适合学围棋，因为更适合学围棋，这种话术叫锦上添花的话术，消费者更愿意为雪中送炭的东西去买单的。
所以我们的话术就变成了说，家长，您好，您还记得您当年读高中的时候排列组合空间立体几何，班里面女生的成绩普遍比男生要差吗？他养了一个闺女，这女孩子将来也得读高中，也在学排列组合和空间立体几何，你说是将来这个孩子学得不行，然后痛苦补习，还是说现在花花钱把问题解决了。
肯定是现在解决更重要，所以你通过这样一个话术的改造，能够把你的预约率从33%提高到74%，我们做营销时候一定要注意，不能对不同的用户说同样的卖点，而是要对不同的用户说不同的卖点，这个卖点一定要能打动他才行。
客户不成交是因为，你的价值传递不够，而不是因为你价格高。通过上面这个案例我们就知道了，细节里面不仅有魔鬼，还有很多的钱。只要你的转化率哪怕只比你竞争对手多10%，你常年累月的这种积累下来，你的转化率就会越来越高。这差距也就会越来越大，那么你就会成为一个巨无霸的企业。
三、如何以小博大
如何以小博大，怎么花小钱办大事情。
第一种方式：通过内容引发情绪共鸣，制造刷屏级的话题。
给大家举几个例子，比如说快看漫画，安妮，她创业做了一个平台叫快看漫画的APP，她怎么做冷启动的，她在微博里面去引爆的，做了写了画了一个长的漫画。
漫画是讲一个农村女孩的故事，就是她从农村出身，但是周围人告诉他说你就好好上学，将来去了找了一个老公，然后生孩子这辈子就这样了，但是她说，不，我只做那1%的人。所以她小时候特别勤奋，然后进了重点高中，最后进了重点大学，最后顺利毕业，毕业以后别人就就对她说，你找个老公嫁了就行了，但她要创业，然后创业很艰难，后来好不容易顺利一点以后，她又继续去搞，各种折腾，最后她越做越大。
通过这样一个长漫画的故事，他激发了很多人内心的共鸣，就是那些“我对未来是有期许的”人的共鸣，然后之后导致整个刷屏了。
最后通过这样一个事件营销的活动，给他们直接冲到了苹果免费榜的榜首，带来了几百万的下载量。
第二个案例叫宛若故里，她小时候跟她闺蜜很亲，但是工作以后慢慢都忙起来，所以大家的关系疏远了，但闺蜜们能在一起养老，能够在一起幸福的生活，所以她在广州的远郊郊区租了一个民房改造成的民宿，叫闺蜜稻田民宿。
最后这个短视频有千万级的这种播放量，然后给她们带来了大量的客户。
第三个例子是途牛网，“只要心中有沙，哪里都是马尔代夫”。这种刷屏级的话题的这种原理和操作方法，推荐大家去看肖大侠的那本书叫《超级话题》。
第二种方式：通过测试类或者炫耀类H5来做。
炫耀类，比如全民换豪车、全民买豪宅这种活动。
它能引发大家的传播，因为满足了你某种情绪。就像你在微信朋友圈里看到保时捷或者奢侈品的广告，可能点赞，但是你看到比亚迪可能就不点赞了。为什么这么做？因为腾讯的大数据告诉你们，我有购买这个产品的能力。全民换豪车的活动就是：一个H5出来，你在上面选最喜欢的豪车，打上你的姓名，自动给你形成一个提货单或者购买单，写上这个车的配置是什么样的，单价可能几百万，最后写了你的姓名。很多人转发到朋友圈去传播。
测试类，比如说左右脑测试，你做了各种测试以后，它就讲你的左脑发达右脑发达分别代表什么。前两个月还有网易的“人生100件事”对吧？你人生到底完成了哪100件事，你在里面去选择，最后生成一个图片海报去传播。
第三种，软文广告以及最近最火的网红直播。
这是一个特别大的趋势，大家一定不要错过，但是这个趋势中有几个问题给大家讲一下：
第一，你要考虑到产品的目标客户标签和KOL、微信公众号以及网红粉丝的重叠度是否高？比如你卖的产品是男性用户用的，并且是多少岁之间，但是某网红和KOL的粉丝都是女性，那么你投就会浪费，因为它不是你的目标用户。
第二，一定要主推引流款，然后通过运营活动去推利润款。你不要一上来就上利润款。
上个月发生了一个事情，某中高端汽车品牌花了几百万请了某知名主播去做直播，结果一辆车都没卖出去。然后品牌市场的一个人说我靠，这是什么破网红，是不是几千万的粉丝都是假的？
大家有没有发现什么问题？你卖一个相对中高端的汽车，想通过网红卖出去，这是很困难的。原因很简单，买车是相对的重消费决策。
网红直播更类似于电视购物广告，容易冲动消费。无论是李佳琦还是薇娅，卖的产品客单价都不是特别高，并且属于平常都会用到的产品。薇娅卖火箭是吧？只不过是作为一个噱头做事件传播。
引流款的价格不要过高，否则很难卖动。不能什么火就立马上，还是要分析背后的逻辑。
第三，如果投微信公众号的软文，软文适合讲故事，娓娓道来。如果直播，就要直奔痛点，不要慢慢搞。因为直播用户的耐心比较不足，他不会慢慢等你的。
四、规模流量转化技巧
大家首先要思考说我们客户买东西的逻辑，我们一般买东西从大的阶段来说分为两个阶段。
第一个你为什么需要这一类产品。你可能因为内因和外因需要某一类产品。
第二个就是你选择哪家去买。它对应的是中国的几大的流量体标准流量，比如说信息流类的像抖音、微博、微信朋友圈等等这种信息流类的广告对应的是你为什么要，可你本身是没有需求的，但是被视频广告给吸引了，然后激发了这个需求。
电商属于这两者之间，电商的千人千面属于信息流广告，但电商的垂直搜索属于搜索类的广告，还有搜索广告，像百度360、搜狗神马这种垂直搜索，他对应的是选哪家？
你本身你发生这种行为时候，你已经知道你需要这类产品了，只不过你不清楚选哪些好，所以需要通过搜索来去解决，所以信息流的模式叫货找人，如：抖音、今日头条等等，而这种搜索的模式是人找货，就是你本身有需求，你不知道去哪里买。
这个时候我们就要去思考一下，一个人看到上面的交易到底经历哪些步骤，如果你把你的落地页或者一个海报，去把它做成这种用户看到商品的交易的阶段，那么它的成功率就会高很多。所以我们看看我们首先因为一个内在的需求或者一个外部的刺激，产生某个上面的需求，叫激发兴趣，激发兴趣后你会去找各种的卖家。
你会有各种各样疑问，比如说这产品质量怎么样，售后服务行不行呢？会不会买贵了等等，有各种各样的疑问，你有这些疑问在于你对对方不信任。所以你要通过看它销量是否是大品牌以及它的评价等等来确定是否信任，。所以第二个阶段叫建立信任。
建立信任以后，比如说你一个朋友给你介绍商品为什么不购买呢？原因它有很多种，主要原因是三种，第一种是她没有购买力，她没有购买力，你跟他说什么都不行，所以这种客户你就不用去聊了。
第二种就是他的需求本身不够激烈或者没有产生，那么你需要痛点刺激让他产生需求，然后他产生需求后他还不购买，主要原因在于他不着急，所以你要通过稀缺能让他着急。
所以我们下单的三个阶段是分为：激发兴趣、建立信任、立刻下单，也有老师会把它分为4个阶段，叫激发兴趣，建立信任，打消疑虑、下单。但实际情况是打消疑虑，它本身也是建立信任的过程。
这三个阶段实际上是由六个因素控制的。这六个因素是受《影响力》启发，经过调整以及完善，分别是：互惠、承诺与兑现、信任状、畅销好评、痛点刺激和稀缺。
今天因为时间有限，所以没法把每一个要素给大家去讲。我讲其中的最重要的大家容易犯错误的一个要素叫承诺与兑现。
我怎么在一个地方实现承诺与兑现，特别是我怎么在网页上面让消费者相信我这个功能是可以被实现的。
我们来看一个减肥产品的广告，之所以拿这类产品来举例，是因为大家都能看过这种广告，所以都有免疫力了。
大家看下边这4种广告，哪一种广告更吸引你，或者让你觉得更信任？
广告一是静态对比图：60天前160斤，60天后140斤；广告二是动图，60天前160斤，50天前158斤，40天前150斤……的过程；广告三是视频，60天前往秤上一站，显示为160斤，然后过了10天再一站，显示158斤。广告四是说我觉得这个事情不能掉以轻心，请了一个三甲医院的专家医生，帮我看一下。医生告诉我说，你应该管着嘴，迈开腿，吃减肥产品。最后视频显示这个人开始管着嘴，迈开腿，吃减肥产品，然后他慢慢变瘦了的过程。
如果按照信任度排序，你相信谁？
大家可以发现，如果你做这个广告，可能做成前后对比的方式，但是你作为消费者的时候，是不相信这样的广告的。所以你时刻要把自己当成消费者，而不是品牌方。因为品牌方会有一个问题：我自己的孩子就是长得很漂亮。当你是消费者的时候，你才会知道你更相信哪个广告。无我的能力是很重要的。
刚才主要讲的是承诺与兑现，我们把6个要素再过一遍，互惠是为了激发用户的兴趣，承诺与兑现是为了产生轻度的信任，信任度不够怎么办？用信任状进行信任转嫁，把初级信任变成中级信任，初级信任还不够怎么办？用畅销好评进行从众的心理产生高级信任。高级信任以后，刚才讲过三种元素，可能现在还不购买。
第一种是没有购买力不用聊，第二种是他需求不明显，所以你需要通过痛点刺激能让他远离痛苦。最后用稀缺，能让他立刻下单，所以它分别对应的人下单的三个阶段叫激发兴趣、建立信任和立刻下单。
这是一个完善的理论模型，但在不同行业做运用的时候，你就需要做相应的适配。比如说你做的是留学移民行业这种重消费决策的，你就要更多的精力花在承诺与兑现和信任状和畅销好评方面，因为它主要是产生信任的。
但是如果说你卖的是这种低客单价的9块9包邮的产品，你就用互惠这种。如果说你这种产品，平常人们买不着急，那么你就要用稀缺，让用户着急。如果说你的产品是个新鲜的品类，别人都不知道它有什么用，那么你就基于场景的痛点刺激，能让他产生需求。
更多的内容的话，大家去详细的看《超级转化率》中的第二章就可以了，我们继续往后面去看一些案例。
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