“李治银先生是导购人群在私域玩法的布道者和推动者，这个思路深入地影响了腾讯，甚至被后者列入三大私域落地转化的场景之一。一个团队影响了平台，继而影响了整个行业。”
这是10.23的私域流量行业大会上，对“2020年中国私域流量行业年度人物奖”获奖者--超级导购CEO李治银的颁奖词。
在和泛零售企业一起走过的7年时间里，他们和导购群体每天“摸爬滚打”在一起，去接触了解这个群体，不断和这个群体交流。最后发现，导购是零售企业的私域增长级。并总结出了导购私域的经营范式：私域业绩=（导购客群资产数*营销传递率）*场景转化率*客单价。
企业在走向数字化的道路中，在选取数字化工具时，通常会首选ERP、OA、HR等系统，但很少有人会注意到给导购这个群体做系统。于是李治银团队做出了适配企业和导购人员的营销系统，超级导购平台上有导购赋能、社群、成长、激励、竞赛等8大系统。
李治银还认为：工具 内容 运营，可以持续助力零售企业大规模经营导购，还提炼出了导购私域经营的“降龙十八掌”。并在最后建议，要把私域经营的能力，落在最基层的导购群体身上。
本文就是李治银在刚过去的10.23深圳私域流量行业大会上的精彩分享，让我们一起回到大会现场聆听更多精彩内容吧。对了，李治银还会参加11.20的上海“2020私域零售峰会”，欢迎文末扫码购票。如下，Enjoy:
超级导购CEO 李治银
今年以来，私域已经成为了一个非常热的话题，成为了一种行业现象。
在泛零售领域，我们和各行业的零售企业一起走过了将近七年时间。在谈到私域时，我们都在谈私域和公域有什么关系？其中一个共知是：今天每个企业必须要构建起公域 私域的双循环体系。就如当下中国的经济主题一样，我们要构建起以国内大循环为主体，国内 国际双循环的机制和模式。
所有零售类企业，今天都在提同一个话题：流量在哪里？我们做生意的本质就是流量，当消费者花时间在微信、抖音里的时候，我们的生意触点就应该延伸到这当中去。
而要把这些平台的流量有温度地承接起来，我们会发现导购群体在其中扮演了非常重要的角色。今天就和大家分享一下，怎么以导购群体为核心，把她们触达的流量资源聚合起来，从而形成一个流量池，并且持续种草、运营、转化。
我前段时间在9月8号的见实增长大会上，分享了两个数据。
第一，今年9月8号前，我一共跑了124家泛零售类企业，我都会问老板，今年的生意怎么样？最后有3.6%的企业业绩是增长的，其它绝大部分业绩都是下滑的，只是下滑的程度不一样。我们发现业绩跟同期相比，下滑幅度比较小的企业，有一个共同的特征：在数字化的道路上，特别是在私域方面提早做了布局。
第二，大年三十，一家韩国化妆品企业老板给我打电话，说他们所有门店一夜之间全部关掉了，生意要怎么做？疫情对所有泛零售企业提出了一个命题：当不可逆变成常态，你有什么方法让生意继续？我们看到服务业中业绩较好的企业，都在干一件事：发动所有导购做私域业务，做直播、社群、朋友圈等。
那么导购这个群体究竟是什么样的群体？
我们2014年进入到这个领域，跟导购群体成天摸爬滚打在一起。我们去每家企业，除了和老板聊，也会花时间跑一线门店，和一线的经销商、业务代表、导购交流。
我们发现了一个有意思的现象：大部分时间，这个群体都在抱怨来自于管理者下发的制度、规则、活动要求。因为对同样一件事情，管理者的视角和导购的视角不一样。在泛零售类企业中，这个群体处于金字塔的最底端，人员规模比较大，遍布各地，学历素质相对也不是特别高，也很难管理。
而企业在实现数字化的道路中，这个群体也最容易被大家忽视。企业在选软件或数字化工具的时候，一定首选ERP、HR、OA、POS等，没人想到要给这个群体做系统。我们从2014年，就想怎样以这个群体为核心做一套系统，以他的工作、生活、喜怒哀乐、诉求为出发点，再把管理者的意图叠加进来。
我们经过半年多实践，发现所有零售企业在一开始干私域时，都是一窝蜂先干了再说，比如几万名导购集体干直播，最后各式各样、五花八门。这里边一定有做得非常好的人，有没有一种能力可以把其中做得好的1-2个导购发掘出来，把做法提炼出来，变成企业的核心能力，这是摆在大家面前的巨大挑战。
我们走访过一家店铺，店里只有5个人，但每天能做到3.7万业绩，每个导购都运营着8-10个群。我说你们每天很忙，谁在运营社群？他们说是小区里一个50岁左右的大妈。因为大妈对小区里的人非常熟悉，知道哪些人关注菜的新鲜度，然后再把这些人发展起来。
所以今天零售类企业做私域，有一个基本前提：必须要在导购中发掘出超级导购，这个超级导购能把直播、社群、朋友圈都运营得很好。
经过多年实践，我们总结出一个导购私域经营范式，这里面有6个非常重要的因素：导购驱动问题、裂变分销问题、内容种草问题、以及转化的三大要素，下图有每个要素中所涉及到的关键因素，只有把每个关键成功要素做到了，才会有好的业绩。
导购这个群体的诉求其实就两件事情：第一，你告诉我做什么精准动作？第二，做完这个动作对我有什么好处？但很多泛零售类企业面临的现状是，每天都有门店在开和关，对自己有多少家门店营业也不清楚，也没办法和没时间触达一线的导购群体。
所以对管理者来说，对应最大的挑战是，第一，有没有办法把流程制度、规则体系变成每一个任务动作，让每导购去执行。第二，导购群体每个动作做完后，有什么好处，能拿多少提成，有没有荣誉等奖励设置。
我们今天再看私域，除了前面说的工具以外，还有内容种草也很重要。如果没有内容，很难让流动性非常高、学历素质又不是很高、诉求又非常明确的群体能对私域感兴趣。对品牌方来说，如何不断地输送给导购内容，让他们觉得非常有意思，也是一个非常大的挑战。
还有在社群里面，怎么让每导购去加好友，加了好友以后怎么拉群，拉完群以后怎么再分群，群分好以后怎么活跃，怎么种草，里面涉及的内容非常复杂。
以及直播中，品牌方必须要解决一个问题：做直播跟导购有什么关系？如果这个问题不能解决，导购就没有动力。如何形成从加盟商到门店到导购的利益模式，这是所有做私域企业必须考虑的，只有把这个体系的利益共生关系解决了，导购才愿意把他的客人带到加盟商的直播间。
还有导购分销，如何发展店外导购？比如我们刚才说的大妈就是店外导购，她能把很多活动传播出去。所以核心问题是如何通过导购把这个群体发展成有温度的社群，把他们调动起来。
导购群体在所有泛零售行业当中，起到了非常重要的作用，她们内连品牌，外连客户，每个导购就是一个超级连接点。如果一家企业有3万个导购，每个导购至少有100-200个微信好友，把这个流量聚合起来后好好运营，对企业的业绩增量也是非常重要的支撑部分。
我们认为，导购群体如果能做好，零售的六个经营就能做起来，否则加盟商跟品牌商之间是利益博弈关系。如何把利益关系理顺？如何帮助他们把私域做起来？如何让他们把自己的导购动员起来？这里面的体系就显得非常重要了。
其中三大核心不能少。
第一大核心是工具。如何把导购系统触达、动员、运营、管理，我们设计了八大工具系统：1）导购赋能系统，不断地赋能和训练导购；2）导购社群系统，把做得好的导购及时发掘出来，并和大家沟通交流经验，发扬榜样的力量；3）导购成长系统，从初级到中级到高级导购，不断有成长空间；4）导购激励系统，要有物质激励和精神激励；
5）店务管理系统，要把一线做得非常好的方法沉淀可落地；6）业务竞赛系统，让所有的导购你追我赶，把业绩做起来，并不断改进；7）任务管理系统，要有强大的系统，才能知道哪些导购把任务接收到了，哪些执行了；8）决策支持系统，把每一次执行过程的全链路记录下来，才知道下一步的改进空间。
我们说零售要注重细节，只有把每个细节切得足够细，抓得足够到位，业绩才能提升上去。
第二大核心是内容。比如要快速告诉导购，怎么加好友，怎么建群，怎么分群等内容。这种一线内容怎么创造？
来自两部分：第一来自品牌方，来自企业方；第二，也是最重要的，来自一线导购人员。这是所有企业非常重要的内容来源，因为一线跟客户交流的做法全是鲜活的内容体系。
第三大核心是运营。零售有一个非常重要的词叫零售节拍，今天做私域也是有节拍的，这个节拍如何在企业里结合工具、内容执行下去？对超级导购这样的服务商来讲，或者有志于干私域的所有服务商来讲，就要把工具和内容、和这家企业血肉相连，最后实现业绩增长。
总结一下，我们提炼了导购私域经营的降龙十八掌，如果你想把私域干好，把这18点做到位就可以了。
我们公司叫上海向心云网络有限公司，每天有400多万导购在用我们的系统。我们以导购群体为中心，提供两个系统，即内部怎么把导购动员运营起来，再通过导购怎么做流量的聚合、种草、转化。
最后，私域经营的能力，要落在最基层的导购群体身上。
本文来源于公众号：见实
联系客服
