周日的晚上，还有一个小时就下班了，我坐在验光室的椅子上，看着一天的验光单子，心里想，大周日的怎么能再多配出几付功能型镜片哪？
正想着，一对母女走进了营业室。
顺带说一句，我工作在一个社区性质的的眼镜店，一般不会太忙。所以我养成了一个习惯，就是在不忙的时候，对客人进行“心理画像”。
这虽然是“刑事侦查学”的一个名词，但是我发现如果运用好了，对提升业绩是大有益处。
我先观察分析孩子的母亲，她中等偏胖，走起路来气定神闲，没有囊中羞涩者常表现的那种游移和回避，而且穿着考究而内敛。只凭这些，我能判断她绝不是来闲逛，但她是做哪行的哪？
孩子母亲接下来的一个动作，帮我判断出了她的职业。那就是她从怀里掏出了一个小怀表，看了一下时间。虽然一闪而过，但是我看到，她的怀表是一个心型的袖珍挂表。这种表是我市医院护士的标准配置。是可以别在护士胸前的，帮患者做输液、试敏等项目的计时工具。而且她怀表的坠子是红色的，这意味着女孩子的母亲至少是主管护师以上的级别
-------她们消费能力是没问题的。
我没有急着上前，依然任由这对母女在营业员小娜的伴随下游逛，我继续远远的打量这位女士，她没戴戒指、项链、手镯、但是衣着很是考究。
我推测她可能是医院中心手术室的护士，因为中心手术室要求绝对无菌。也可能是电诊室的护士，为了防止电离辐射。
所以很多中年护士为了工作方便，几乎不戴首饰。但是爱美之心人皆有之，所以作为自我补偿，她们往往衣着考究，同时由于职业和年龄的关系，她们在服饰搭配上又会很内敛。
“喜欢红色的还是喜欢蓝色的镜框？”妈妈问女儿
“红色好？”女孩儿反问。“我没戴过眼镜，妈妈你帮我试试！”
趁着母女开始看镜架的机会，我把注意力转移到了孩子身上。
这是个女孩子，胖乎乎儿的很可爱，大概十三四岁。虽然离我远了一点，但是我观察到孩子看柜台里面眼镜架的时候，有一个明显低头的动作，这是中度近视眼未矫正前的标志性动作。
营业员小娜笑着告诉女孩子，：“拿上两付镜架，到镜子前面，自己挑挑看。”
我知道店里墙上镜子的旁边有一个二维码，它的高度是1.60米，那孩子比二维码的高度要矮一点，说明女孩子身高大概1.55米左右。
我观察的内容如下：一个十三四岁的女孩子、初次配镜、1.55米的身高、中度近视、而且有一个在医院工作的母亲。这些条件累加起来能让我们想到什么哪？
我大胆的推测，母亲在医疗系统工作，应该给孩子散过瞳，并且知道孩子近视，但是有可能不希望孩子戴眼镜，因此一直没配眼镜。所以看着自己的孩子选眼镜，她比起一般的母亲，少了几分焦虑，而多了一份无奈。
女孩儿1.55米的身高在初中一二年级不算高，因此座位可能比较靠前，所以虽然是中度近视，但是以前应该能勉强将就，现如今或许不能将就了，所以家长才戴孩子来眼镜店里看看。
她们的消费意愿是-------有可能的！
我的推测对吗？
营业员小娜建议家长先给孩子验光，母亲带着孩子来到验光室，
我和平常一样一边给做孩子初步检查，一边和家长沟通。
“初次配镜吗？”我问
“是的”孩子回答我
“多大了”
女孩子回答我“15岁”
“几年级了？”
“初一”
“看黑板不清楚多久了？”我问
孩子回答“有三四年了，但是座的靠前，所以还可以，但是最近实在是看不清了”
母亲什么也没多说，倚在验光室的门框上静静的看着我给孩子检查。
女孩子初步检测出的结果是：
电脑验光R：-3.25 L：-3.00
裸眼视力R:0.1 L:0.1
我用眼睛的余光看到倚在门框上的孩子家长，我心里明白，她现在至多是抱着了解一下孩子概略情况的心态，根本还谈不上消费，想打动她只有一种方式，那就是-------专业性。
我开始用标准的综合验光流程给小女孩儿验光，初次置入、基本雾视、单眼视力检测，红绿测试、主导眼检测、双眼平衡等等。
随着检查的深入，我注意到，孩子的家长改变了斜倚在门框上的姿势，走到了我的身旁。当我用WORTH四点灯查小女孩儿融合功能的时候，孩子有一点晃动，家长马上用手托住了孩子的头。看到孩子家长的这个动作上的变化，我相信，只要接下来视功能检测的结果适合，那今天的另一付功能性镜片就又向我招手了。
最终检测结果是R：-2.75 （1.0） L:-2.50（1.0）
除了有一点调节超前之外，视功能的其它项目也都在正常范围内。
我开始向孩子家长推荐功能型镜片，家长告诉我，她知道这个镜片，半年前她给孩子散瞳验光，和现在比右眼低一点，不过孩子说能看见黑板，所以当时没配眼镜，但是，最近孩子总和她抱怨看不清黑板，所以，她今天带孩子到楼下的眼镜店问问看。
不过她听我说进口的青少年功能型镜片价格很贵的时候。一丝本能的戒备掠过了她的眼帘，我知道事到如今，只要解除她的疑虑，这付法国进口的功能型镜片就到手了，我相信该是用大招的时刻了。
我没有回答她的质疑，而是似乎文不对题的反问了她一句：“您医院科里最近特别忙吗？”
那家长吃惊的看了我一眼，问道“你怎么知道我在医院工作？”
“我看到你的怀表了”我故意若无其事的回答她“你说半年前给孩子散过曈，是在你们自己医院眼科，找的刘大夫吧？”
“是啊，你们俩认识？”
“我们一起培训过验光，关系特别好！”我回答孩子家长说她医院眼科视光组验光水平没的说，孩子半年前如果散瞳检测的结果和现在差不多，至少说明度数变化不大。但是小孩儿个子长的快，如果再不配眼镜，座位又往后去的话，视力肯定会很快下降的。同时我强调，她在医疗系统工作，细节的情况，她会比我清楚。
孩子家长笑着说：“我今天实际只是来问问，不过你检查的那么细致，那就听你的配一付吧！”
营业员小娜一边微笑着请女士和孩子到柜台选眼镜，一边翻开早已备好的法国镜片价格手册对孩子家长说：“女士您这边请，您给孩子选的是功能型眼镜，所以必须先选择镜片，而且镜架也有规格要求。”
家长给孩子选镜没有纠结价格，很爽快的刷卡交钱。
按说这付镜子成交的波澜不惊，但是那位女士一个下意识的动作，让我又发现了一个提升业绩的机会。
营业员小娜向客人交代注意事项的时候，说到了我们的积分制度，我们的积分说明板就在收款处旁边，而且字很大，但是她却走到了积分板的近前仔细的阅读起来。
我立刻意识到她这个中度近视患者的标准动作，这个动作说明孩子的家长一定也是一个中度近视患者，而且平时也不喜欢戴眼镜。
“您是哪个科的方便说吗？”我问
“CT室”
“我给您验个光吧”我试探着说
“多少年不带眼镜了”女士一边跟我走进验光室，一边回答我说“以前在中心手术室工作嫌不方便，后来转科了，也就想不起来戴了。”
我给她验光，但是她的情况就复杂了。毕竟长期近视未矫，而且人到中年。这位女士的视力矫正不佳。
检测结果是R:-4.00 L:-4.25，双眼足矫也只能到0.7 。而且调节滞后同时合并外隐斜。
试戴不能接受，降低到双眼-3.00勉强可以接受，配足是不可能了，只能降低度数矫正了，我坦率的把情况告诉了她。
“好多年没这么清楚了”女士爽快的回答我“没关系，按你说的配吧，不行的话我先看电视戴，适应好了在往上加度数。”
-------第二付眼镜顺利成交。
目送着母女俩离去的背影，我抬头看看墙上的时钟，刚刚到下班的时间。
正在此时，又一个客人走进了我们的营业室，我把他的“心理画像”描述出来，大家帮我们分析一下好吗？他的体貌特征是 … …
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