第七章
精心策划
化欲望为行动—致富第六步
你已经懂得，人们创造或获得的任何东西都是以欲望
的形式开始的，欲望是这一旅程的起点，从抽象到具体，
然后进入想像力工作室。实现欲望的计划就是在这一工作
室内被创造出来，并在此得到了组织整理。
第二章教你如何采取六个明确、实际的步骤，作为化
欲望为金钱的第一个行动。其中一个步骤就是要形成一个
或多个明确、实际的计划，并通过这些计划，实现欲望。
现在，我要教你如何构建计划，而且是实用的计划。
1. 根据需要，集合一群人才，以积累财富为目的， 着
手筹备和实行计划—利用后面一章中讲述的“ 智
囊团”原则（遵循这项指示绝对必要， 千万不要忽
视这一点）。
2. 组成“智囊团”之前，先明确你可以向这个团队中
的成员提供何种好处或利益， 以回报他们的合作。
没有人愿意在没有任何报酬的情况下无限期地工作，
也没有一个聪明人会在无利可图的情况下要求或期
望他人为自己工作， 当然报酬不一定都以金钱形式
存在。
3. 安排与“ 智囊团”成员聚会， 每周至少两次或多次
（可能的话），直到你们同心协力完成一项或多项致
富计划为止。
4. 使自己与“智囊团”中的每个成员保持和谐关系，假
如你不能严格遵循这项要求，将可能遭遇失败。没有
完善的和谐关系，就无法应用这项“智囊团”原则。
记住以下事实—
• 你正在从事一项对你很重要的工作，要确保成功，必
须拥有完美无缺的计划。
• 你必须借助他人的经验、教育、才能与想像力。每一
个成功致富的人都曾经采用过这种方法。
没有任何人可以不需要他人合作，就有充分的经验、
教育、才能和知识，就能确保获得丰厚的财富。在积聚财
富的努力中，你所采取的计划应该是你自己与全体智囊团
成员共同的心血结晶，你计划的全部或一部分，也许是你
自己构拟的，但那些计划书必须经过“智囊团”小组成员
通过，方可付诸实施。
第一个计划失败了—再试第二个
如果你采用的第一个计划不成功，再拟一个新计划，
如果新计划再失败，那么再换一个，依此类推，直到找出
有效的计划为止。这是大部分人会遭遇失败的关键所在，
因为他们缺乏创造新计划来取代失败计划的持久毅力。
没有实际有效的计划， 即使最精明的人也无法成功致
富或完成其他任何事业。要牢记这一事实， 而且当计划失
败时，还要记住，暂时的挫折并不代表永远的失败。它可
能仅意味着你的计划还不够完善。那么再拟定一个计划，
重新开始。
暂时的挫折只意味着一件事：显然你的计划中有某些
缺陷。上百万的人一生不幸、贫穷，其实只是因为他们缺
乏致富的完善计划。
你的成就之大不可能胜过计划的完美。
詹姆斯·希尔开始努力筹措资金，建造横贯东西的铁
路时，也曾遭遇过暂时的挫折，但后来，他通过新计划转
败为胜。
亨利·福特不只在汽车事业之初，甚至在事业几近巅
峰之时也曾遭遇过暂时的挫折，但他重新拟订计划，继续
朝经济上的成功迈进。
看到别人发财致富时，我们经常只看到他们的胜利，
而忽略了他们在成功前克服的各种挫折。
支持这一哲学的人总需经历一些暂时的挫折，才能有
望致富。遭遇挫折时，把它当成是一种警示，表明你的计
划尚不完善，只需重新拟订计划，就可以再度奋起，奔向
渴望的目标。如果没有实现目标前就轻易放弃，你就是个
“半途而废的人”。
一个“ 半途而废的人，永远不可能成功； 成功的人，
决不会半途而废。”把这句话用大字写在纸上，放在早晨上
班、晚上睡觉前都看得到的地方。
挑选“智囊团”成员的时候，尽力挑选那些能轻松面
对挫折的人。
有些人愚蠢地认为，只有钱才能赚钱，这是不对的！
运用书中的原则，欲望能转化为金钱，所以欲望才是赚钱
的媒介。钱本身，只不过是无生命的物质。它不会动、不
会思考、也不会说话，但当一个人强烈渴望得到它、召唤
它时，它却能“听得到”，然后应声而至。
规划个人服务的推销
不管采取何种方式，制定合理、巧妙的计划都是成功
致富的必要条件。下面就为那些需要以推销个人服务起家
的人提供详细的行动指南。
你应该知道，实际上， 任何积累巨额财富的人，都开
始于通过提供个人服务或推销构想而取得酬劳。如果一个
人没有财产，那除了销售构想与个人服务以换取财富之外，
还有什么办法呢？
在学中做
总体而言， 世界上有两种人，一种是领导者，另一种
是追随者。在所选的行业中， 一开始就要决定，自己要做
一名领导者还是一名追随者。两者之间的报酬差距可是天
壤之别，虽然许多追随者错误地期望得到与领导者平起平
坐的报酬，但这一点是永远不会实现的。
做一名追随者并不丢人，但反过来说，一直都当追随
者就不那么光荣了。大部分领导者一开始也都是追随者的
身份。之所以能成为领导者，是因为他们是聪明的追随者。
无法聪明地追随领导者的人几乎千篇一律地无法成为有力
的领导者；能有效追随学习领导者的人，则通常能迅速培
养自己的领导才能。聪明的追随者有很多优势，其中之一
就是拥有向领导者学习的机会。
领导者的主要素质
以下是成为领导者的重要因素：
1. 因对自我以及所从事职业的认识而产生的毫不动摇
的勇气。没有任何一位追随者愿意接受一个缺乏自
信与勇气的领导者的支配。聪明的追随者不会长期
受这种领导者的控制。
2. 自制力。无法控制自我的人永远无法控制他人。自
制力可以为追随者树立有力的榜样，聪明的人会努
力效仿。
3. 强烈的正义感。如果没有公平与正义感，领导者就
无法指挥追随者，无法得到他们的尊敬。
4. 果断的决策。政策摇摆、举棋不定表明对自己没有
信心，这种人无法成功地领导他人。
5. 明确的计划。成功的领导者必须规划工作，并身体
力行。一个领导者如果只凭臆测行事，而没有实际、
明确的计划，就好比一艘无舵的航船， 迟早会触
礁。
6. 不计报酬的工作习惯。作为领导者， 必然要付出的
代价就是必须以身作则，甘愿比手下人做更多工作。
7. 愉悦随和的个性。一个散漫、草率的人不会成为成
功的领导者。领导权需要得到尊重。不重视培养随
和个性的人得不到部下的尊重。
8. 同情与体谅。成功的领导者必须对部下有同情心。
此外，他还必须理解部下，体谅他们的困难。
9. 掌握细节。成功的领导需要掌握领导职位涉及的各
项细节。
10. 愿负全责。成功的领导者必须甘愿为部下所犯的错
误与过失承担责任。假如他企图推卸责任，那么他
的领导地位就无法保全。假如部下中有人犯了错误
且无法胜任他的职位，领导者就必须认为这是自己
的失败。
11. 合作。成功的领导者必须明白和运用团队合作的原
则，还要引导部下也这样做。领导地位需要权力，
而权力需要合作。
领导方式有两种。第一种也是最有效的一种，是能引
起部下情感共鸣与认同的领导。第二种是无法引起部下情
感共鸣和认同的霸道领导。
历史上的诸多例子表明，强权领导不会持久。封建帝
王与独裁者的没落与消亡就是最明显的例子，它说明人们
不会无限期地盲目顺从霸道领导。
拿破仑、墨索里尼、希特勒等人就是霸道领导的例证。
他们的领导权已经灰飞烟灭。追随者的认同才是惟一能持
久的领导方式！
人们可能会暂时顺从霸道的领导，但他们并非心悦诚服。
新的领导风格会认同本章上述11项因素以及其他一些
因素。以这些因素为基础建立领导权的人， 在任何行业中
都能得到丰富的领导机会。
领导失败的十大原因
我们现在来探讨一下导致领导失败的1 0项失误，因为
知道不该做什么与该做什么同等重要。
1. 无力驾驭细节。高效领导需要组织和控制细节的能
力。真正的领导者决不会因为“太忙” 而无法完成
领导者分内的工作。一个人无论是领导者还是部下，
如果承认自己“太忙”而无法改变计划，无法注意
到任何紧急情况的话，就无异于承认自己无能。成
功的领导必须能掌握任何与职位有关的细节。当然，
这也表明，他必须培养将事务向下分工的习惯。
2. 不愿从事卑微工作。真正伟大的领导者会视情况需
要，自愿从事他要求部下做的任何事情。最伟大的
领导是众人之仆，能干的领导者会注意且谨遵这一
真理。
3. 期待靠“ 知识”而非靠运用知识的“行动”有所收
获。世界不会因为你“知道”什么，而给予你回报。
得到回报的是那些愿意身体力行，或者能督促别人
去身体力行的人。
4. 害怕部下超过自己。害怕部下可能会取代自己的领
导者，实际上早晚会让恐惧成为现实。能干的领导
者会培养接班人，并且乐意将此职位的任何细节托
付给他。只有这样， 领导者才可能分身兼顾多处细
节，并能同时注意到多项事务。有能力托付他人事
情的人所得到的报酬往往比事必躬亲的人得到的报
酬丰厚，这是永恒不变的事实。有能力的领导者可
以通过自己的工作知识和人格魅力大幅提高他人的
效率， 而且他人在其指导下提供的服务远远大于、
优于没有得到协助之前的状况。
5. 缺乏想像力。没有想像力， 领导者就没有应付紧急
状况的能力，就无法制定有效领导部下的计划。
6. 自私。因为部下的工作而邀功、自揽光环的领导者
必定招致怨恨。真正伟大的领导者不会邀功。他乐
于将任何荣耀归于部下，因为他知道， 多数人会因
为赞赏和肯定而努力工作，而这超过了纯粹为金钱
而工作的程度。
7. 放纵无度。部下不会尊重一个放纵无度的领导者。
此外， 任何一种放纵都会损害放纵者的耐力和活
力。
8. 不忠。这一点或许应该摆在清单的第一位。如果领
导者不能对公司、同事（包括上司和部下）忠诚的
话，他将无法久居领导地位。不忠的人使自己变得
粪土不如， 且注定会受到蔑视，不忠在各行各业中
都是失败的主因。
9. 强调领导“权威”。有能力的领导者会以鼓励而非威
慑来领导部下。企图在部下心中巩固“ 权威”的领
导者，是霸道的领导者。真正的领导者不需刻意突
显权威事实，只需以行为表现同情、体谅、公正以
及对工作的胜任等。
10. 看重头衔。能干的领导者不需“头衔”就可以赢得
部下对他的尊敬。太注重头衔的人通常是因为他别
无其他可夸耀之处。真正领导者的办公室随时对想
进去的人开放，而且他的办公区域不拘形式、朴实
无华。
以上是领导失败的较常见原因， 其中任何一项缺失都
足以招致失败。假如你立志成为领导者，那么请仔细研究
这份清单，以确保自己不会犯这些错误。
需要“新型领导方式”的广袤领域
在结束本章之前，请再注意这几个潜在的领域。在这
些领域中，旧的领导方式渐趋过时，新型领导者有着丰富
的机会。
1. 政治领域永远都需要新型领导者，而且是一种近乎
紧迫的需要。
2. 银行业正处于改革之中。
3. 产业界需要新型领导者，未来在产业界能够持久的
领导必须视自己为准公共性质的公务员，其职责是
在不损害个人或团体利益的情况下经营公司。
4. 法律、医学和教育界将需要新型领导风格，在一定
程度上还需要新的领导者，这一点在教育界尤为严
重。未来教育界的领导者必须寻找有效的方法， 教
导人们如何“应用” 在学校所学的知识。教育必须
多讲实践，少讲理论。
5. 新闻界也将需要新型领导者。
这些只是目前新型领导者或新型领导风格找到机会的
部分领域。世界正在发生快速变化，这表明，改变人类习
惯的媒介也必须顺应变革需要。这里所说的媒介，比其他
因素更能决定文明的趋势走向。
应聘职位的时机和方法
下面的资料是多年经验的结果， 在此期间已经有效地
帮助过数以千计的人推销他们的服务。经验表明，以下媒
介是最直接、最有效的渠道， 它让个人服务的买主与卖者
各取所需。
1. 职业介绍所。必须精心挑选信誉良好的职业介绍所，
它们的管理纪录令人满意，但是这样的职介所相对
较少。
2. 报纸、商业刊物、杂志的广告。应聘秘书或一般薪
水工作的人可通过分类广告得到满意的结果。寻求
主管级工作的人适合登醒目的广告，以引起雇主们
的注意。这种广告应由专家来设计，因为他们懂得
如何在广告中注入足够的卖点，并获得回应。
3. 个人求职信。这种信通常写给特定的公司或个人，
也就是最有可能需要你提供服务的对象。这些信应
该整洁地打印出来， 并亲自签名。随信应附上完整
的“简历” 或求职者的资历摘要。求职信和简历都
需要由专家为你准备（参看“ 书面简历应该提供的
信息”）。
4. 通过熟人求职。如果有可能，应聘者应尽量通过共
同的熟人接触未来可能的雇主。这种接触方式特别
有利于那些欲觅主管职位，但又不愿意“叫卖” 自
己的人。
5. 毛遂自荐。有时候，如果求职者毛遂自荐，主动表
示愿意为可能的雇主服务，可能效果更佳。这时应
递上一份完整的书面简历，因为雇主通常喜欢与同
事讨论求职者的情况。
书面简历应该提供的信息
简历应该精心准备，就像律师为即将在法庭上审理的
案子那样仔细准备。除非求职者本身有准备这种简历的经
验，否则最好请教专家，借助其服务以达到目的。成功的
商人会雇用懂得广告艺术及心理的人，以展现出商品的优
点。同样，推销个人服务也是如此。简历中应该体现以下
信息：
1. 教育背景。简明扼要地叙述曾上过的学校、专业以
及学习这一专业的理由。
2. 工作经历。假如有与目前应聘职位相关的经历，就完
整地叙述出来，并写明以前雇主的姓名和地址。记住，
要清楚地写出任何你胜任该应聘职位的特殊经验。
3. 推荐信。实际上， 每个公司都渴望了解可能受雇承
担工作责任的员工， 包括过去所有的记录、经历等
资料。在简历中应该附上如下人士的复印信函：
（1）以前的雇主。
（2）教过你的老师。
（3）判断力值得信赖的著名人士。
4. 本人照片。附上一张本人免冠近照。
5. 明确的应聘职位。不要只说申请工作，而不明确说
明应聘哪个特定职位。千万别要求“任何一个职位
都可”，因为那样表明你缺乏专业资格。
6. 说明你胜任某个职位的资历。详细列举出自己认为
能够符合该特定职位的理由， 这是申请表中最为重
要的细节，比任何东西都能决定你被重视的程度。
7. 提议接受试用。这看起来是个很基本的提议，但经
验证明，它至少经常能赢得一个试用的机会。假如
一个人对自己的资格非常自信，那么试用就是你惟
一的要求了。顺便告诉你，这样的提议表明你相信
自己胜任这一工作， 这也是最具说服力的一点。要
确信自己的提议是基于下列理由：
（1）自信能胜任这一职位。
（2）自信这位可能的雇主在试用后会雇用你。
（3）得到这一职位的决心。
8. 对未来雇主的业务有所了解。申请一项工作之前，
应充分研究与此工作相关的知识，使自己彻底熟悉
这门业务，并在简历中叙述你对此行业已有的认识。
此举将令人印象深刻，因为它表示你有想像力， 而
且对此职位真正感兴趣。
记住，能赢得官司的不一定是最懂法律的律师，而是
对案子准备最充分的律师。假如你适当地准备并充分地陈
述理由，那么你在一开始就已经成功了一半。
不要担心简历过长。雇主物色合适的求职者花费的心
思和你为了获得工作而费的心思一样多。事实上，最成功
雇主的主要成就， 就是因为他们有能力挑选合格的助手。
他们当然想得到所有的资料。
此外还要记住一点：一份整洁悦目的简历，足以表现
出你是个做事细心、肯下功夫的人。我曾帮几位客户准备
过简历，由于这些简历非常出色，结果使应聘者不需面谈
就获得了工作。
完成简历之后，要把它们整齐地装订起来，并书写或
打印成类似以下的格式：
个人资格简历
申请人：罗伯特·史密斯
拟聘职位：布兰克公司总裁私人秘书
每次递交简历时都要相应更换名称。
这种明确应聘公司名称的方式一定会引人注意。把简
历清晰地打印在纸上，并做一个活页封面， 如果应聘的不
止是一个公司， 适时在封面上替换公司名称。将照片贴在
简历上。严格按照这些要求做，并且根据自己的想像力进
一步充实简历。
成功的推销员懂得用心修饰自己，懂得第一印象的重
要性。你的观念就是你的推销员。给它穿上一套漂亮的外
衣，那么求职的时候，你就能给潜在的雇主留下与他人形
成鲜明对比的印象。如果你寻找的职位值得拥有，那么就
应该用心去追求。而且，如果你把自己推销给一个雇主的
时候，用个人特点打动了他， 那么你最初得到的薪水要高
于用通常的求职方式得到的最初薪水。
如果你通过广告或职业中介求职，那么请代理人使用
你的简历作为推销媒介。这会让代理人和未来的雇主更好
地了解你。
如何得到理想的职位
人人愿意做适合自己的工作。画家喜欢涂抹颜色， 手
工艺者喜欢动手，作家喜欢写作。缺少这些天分的人则钟
情于工商业。现代社会的优点就在于它提供了广泛的就业
选择，耕作、生产、营销还有其他专门职业。
1. 明确自己想从事的职业。如果还不存在这样的职业，
也许你可以自己创造一个。
2. 明确自己想在什么公司或为哪个人工作。
3. 了解未来雇主的政策、人事和晋升机会。
4. 通过自我剖析，分析自己的天分和能力，明确自己
能做什么， 然后设法展示你自认为可以成功提供的
个人优势、服务和构想。
5. 不要只想有个“工作”。不要想是否有机会，不要抱
有“你可以给我一份工作吗？ ”这样的惯常想法。
应该关注自己能做什么。
6 . 心中有了计划后，安排一位有文字经验的人把它条
理分明、内容详尽地写在纸上。
7. 把计划递交给有权雇用你的人，剩下的事就由他来
决定了。每个公司都希望得到有价值的人才，不管
是提供构想、服务还是提供“关系”的人。
这个过程可能需要花费几天或几周的额外时间，但这
样做取得的收入、晋升机会和被认同的程度不可忽视， 这
是数年低薪而辛苦的工作可能无法得到的。这种做法益处
很多，主要的益处在于，它能让你在实现某个具体目标的
时候，节省1—5年时间。
每个一开始就这样做或者“半路”采取这种做法的人，
经过精心策划，也会取得事半功倍的效果。
推销服务的新方法
为了将来取得最大利益而推销自我的人， 必须认识到
雇主与雇员关系的变化。
雇主与雇员的未来关系会更像一种伙伴关系，其中包
括：
1. 雇主
2. 雇员
3. 二者共同的服务对象
这种个人推销的方法之所以说它新，原因有很多。首
先，未来的雇主和雇员可被视为共事者，他们共同的事业
是有效地为大众服务。过去， 雇主与雇员之间总是针锋相
对，双方极尽能事讨价还价， 而他们没有考虑过，归根结
底他们各不相让的受害者是第三方， 他们共同的服务对
象—大众。
“礼貌”和“服务”是今天商业中的口头禅，与其说它
们适用于那些雇主，不如说更直接地适用于那些正在推销
个人服务的人， 因为归根结底，雇主与雇员都受雇于他们
服务的大众。如果不能提供良好的服务，那么他们将失去
为大众服务的良机。
我们都还记得，过去查煤气表的人会重重地敲门， 力
量之大，简直可以把门上的玻璃震碎。门一打开，他就会
不请自入，径直闯进去，板着面孔，仿佛在说：“怎么这么
久才开门？ ”这一切正在发生变化。查表人现在变成了
“愿为您效劳”的绅士。
大萧条时期，我在宾夕法尼亚无烟煤区住了几个月，
研究煤炭工业衰败的原因。煤矿经营者与雇员互不让步，
结果就是提高了煤炭的价格。最后他们终于发现，自己为
燃油设备的制造商和原油产销者带来了可观的业务。
提出这些例子是想让那些计划推销个人服务的人注意
到，我们之所以得到目前的地位，或成就目前这种身份，
全是因为我们自己的行为！如果有一个因果原则能操纵商
业、金融和运输交通，那么这一原则同样也能掌控个人，
并决定他们的经济地位。
你的“Q Q S”评价如何
在有效而长期推销服务这方面， 我们已清楚地说明了
其成功的原因。必须对那些原因加以研究、分析、理解和
应用，否则不可能有效而长期地推销个人服务。每个人都
必须做自己个人服务的推销员，所提供服务的质、量和服
务中表现出的精神，在很大程度上决定了一个人的工资和
受雇期限。要有效推销个人服务（意思是在得到满意的工
资和愉快的工作环境前提下，长期被雇用），就必须采用并
遵循“ Q Q S” 公式， 意思就是质量( Q u a l i t y ) 、数量
( Q u a n t i t y )，再加上适当的合作精神（S p i r i t），加起来等于
完美的服务推销术。记住“Q Q S”公式， 且更进一步把它
变成一种习惯！
为了准确理解这个公式的含义， 我们来分析一下这个
公式。
1. 服务质量的意义应该解释为， 以永远追求更高效为
目标，以最有效的方式，完成和你的职位有关的各
项细节。
2. 服务数量应该理解为，一种随时提供力所能及的服
务的习惯， 目标在于通过实践和经验培养更高的技
能，以提高服务数量。这里的重点还是“习惯” 二
字。
3. 服务精神则应该解释为一种愉悦、和谐的举止， 它
能促进同事和上下级之间的合作。
足够的服务质量与数量，并不足以为你的服务维持长
久的市场。你提供服务的行为或精神，才是决定你的薪水
与工作能否持久的重要因素。
安德鲁·卡内基在讲述成功推销个人服务的因素时，
特别强调了这一点。他反复多次地强调和谐相处的必要性。
他强调，除非一个员工能以和谐的精神工作，否则无论他
的工作量有多大或工作质量有多高，他都不会雇用这样的
员工。卡内基先生坚持使用个性愉悦、随和的人。为了证
实对这一素质的特别重视，他帮助许多符合自己标准的人
成为了巨富，而不符合标准的人则没有机会。
我们已经强调了愉悦的个性的重要性，因为这个因素
能使人精神饱满地为他人提供服务。
如果一个人具有令人愉快的个性，且能以和谐相处的
精神服务他人， 那么这些资产将能弥补服务的质与量上的
不足。但是，没有任何一种东西能成功地取代令人愉悦的
行为。
服务的资本价值
如果一个人的收入全部来自推销个人服务，那么他和
贩卖商品的商人完全一样，而且，这种人遵循的规则， 和
贩卖商品的商人也无二致。
我们一直强调这一点， 因为大部分以推销个人服务维
生的人错误地认为，他们不必遵守贩卖商品的商人应该遵
循的行为准则和责任。
消极推销的时代已经过去，取而代之的是积极的服务
型推销。
大脑的实际资本价值可能取决于你创造的收入（通过
出售自己的服务）。年收入可以估计为资本价值的6 %，因此，
年收入乘以，就是服务所得资本价值。金钱只占每年
的6 %。金钱的价值不及大脑的价值，它的价值通常低得多。
如果有效销售你的聪明大脑，那么它所表现的资本形
式，比推销商品创造的资本价值更大，因为大脑永远不会
因为经济不景气而贬值，而且这种资本也不会被窃取或被
花费掉。此外， 除非与智能的大脑相结合， 否则经营企业
必备的资本就会如沙丘般毫无价值。
失败的3 1项主因
生活的最大悲剧就是人们热切地尝试却履遭失败。之
所以说是悲剧， 就在于和极少数成功人士相比，失败的人
占压倒性的大多数。
我曾分析过数千名对象，其中有9 8 %归于“失败者”的
行列。
我的分析表明， 失败有3 1项主要原因，致富有1 3项原
则。本章将讨论这3 1项失败主因。阅读这些条目时，将它
们与自己一一对照，以便找出有多少失败因素阻碍你取得
成功。
1. 先天不足。天生有智力缺陷的人，几乎没有什么办
法可以弥补。好在，这是3 1项失败因素里，惟一一
项无法通过个人努力轻易弥补的缺陷。
2. 没有明确的生活目标。没有奋斗的中心目标或明确
的努力方向，就没有成功的希望。我分析的人当中，
有9 8 %的人不具备这种目标。或许这正是他们失败的
主因。
3. 没有非同寻常的雄心抱负。我们认为，如果对凡事
漠不关心， 不想在人生中求发展， 不愿付出代价，
那么这样的人也将成功无望。
4. 教育不足。这种缺陷相对比较容易弥补。经验表明，
最有教养的人，经常是那些“ 自力更生”或“自学
成才”的人。要使一个人有教养，需要的不只是大
学学位。有教养的人懂得在不侵犯他人利益的前提
下，去获得自己想要的东西。有教养不仅需要得到
知识，还要有效而持久地应用知识。人得到的回报，
来自于“知道” 的事物， 但更重要的在于“ 实践”
知道的一切。
5. 缺乏自律。纪律来自自我控制。这意味着人必须控
制所有的消极思想。只有先控制自己， 才能控制环
境。自制是人类面对的最艰巨任务。如果无法战胜
自我，就会被自我征服。站在镜子前面，一个人就
可以同时看到自己的最好朋友与最大敌人。
6. 身体状况不佳。没有健康， 就享受不到取得卓越成
就的喜悦。健康不良的很多原因是可以掌握和控制
的。其中的主要原因有：
（1）过度摄取无益健康的食物。
（2）错误的思考习惯；对一切持否定态度。
（3）不良性习惯或过度沉溺于性。
（4）缺乏适当的体育锻炼。
（5）由于各种原因，导致新鲜空气供应不足。
7. 童年时期不良环境的影响。“树苗不扶正，长大必歪
斜”。大部分有犯罪倾向的人，他们的错误行为，都
是由童年时期不良环境和交友不慎造成的。
8. 拖拉。这是失败最普遍的原因之一。拖拉老人存在
于每个人心中的阴暗角落，伺机破坏一个人的成功
机会。多数人一生失败， 正是因为一直都在等待
“适当时机”，好开始做那些值得做的事情。不要等
待。时机永远不会“适当”。立刻开始，先利用身边
能得到的工具做起，中途还会遇到更好的工具。
9. 缺乏毅力。不管做什么，大部分人开始时都满怀信
心，但却不能善始善终。此外，人们一遇到失败，
就容易放弃。毅力是不可取代的。把毅力当座右铭
奉行到底的人，会发现“失败老人”终将疲惫， 自
行退出。失败是无法对抗毅力的。
10. 消极的个性。因为消极的个性，而将别人拒于千里
之外者，不会有成功的希望。成功来自力量的运用，
而力量又来自与他人的合作。消极的个性无法促成
合作。
11. 对性冲动缺乏控制。在所有驱使人类采取行动的
动力中，性的力量最为强大。正因为它是一种最强
烈的情绪，更应将其转化为其他能量， 而予以控
制。
12. 无法克制“不劳而获”的欲望。这种投机本能使上
百万人走向失败。1 9 2 9年华尔街股市大崩盘就是一
个例证。据分析，在那次事件中，数百万人就是怀
着投机心理，想借着股票的买卖差额大捞一把，结
果以破产告终。
13. 缺乏果断的决策力。成功人士会果断决策，然后
如果有必要，再慢慢改进。失败者往往花很长时
间才能作出决策，但很快就需要修改， 而且要频
繁修改。犹豫和拖拉是一对双胞胎兄弟。只要找
到其中的一个， 就一定能找到另一个。所以必须
趁它们没有将你完全束缚在失败的车轮上， 果断
地把它们消灭。
14. 有六种基本恐惧中的一种或多种。本书最后一章专
门分析这些恐惧。有效推销个人服务时，必须控制
这些恐惧。
15. 择偶不当。这是导致失败的一个普通原因。婚姻关
系使两个人保持亲密的接触。如果婚姻不和谐，失
败会接踵而至。此外，因此而失败的表现，是不幸
和痛苦，它能摧毁人的所有雄心抱负。
16. 过度谨慎。不主动抓住机会的人往往只能捡别人挑
剩的机会。俗话说“过犹不及”，过度谨慎和不够
谨慎都不可取。人生本来就充满了偶然成分。
17. 事业伙伴选择不当。这是事业失败的主要原因之一。
推销个人服务时，应该认真选择雇主，好的雇主能
够激励人，他本人就是智慧和成功的化身。我们会
无意中效仿身边的人，所以要选择一位值得效仿的
雇主。
18. 迷信与偏见。迷信是恐惧的一种形式，也是无知的
表现。成功人士心胸宽广，无所畏惧。
19. 错误的职业选择。从事不喜欢的职业，不可能取得
成功。推销个人服务的最关键一步，是选择一个职
业，并全身心地投入。
20. 目标不专。“万事通，万事松”。要全心全意专注于
一个主要目标。
21. 肆意挥霍的习惯。挥霍浪费的人不可能成功，主要
因为这样的人永远都面临贫穷的恐惧。应该养成良
好的习惯，定期从收入中拿出一定比例，留做后用。
存在银行中的钱让一个人在推销个人服务的谈判中
更有底气。没有钱做后盾，就必须接受别人的安排，
而且还不能有怨言。
22. 缺乏热情。没有热情，一个人就没有说服力。而且，
热情有一种感染力，一个人如果拥有热情，并能适
当控制热情，往往会受到人们的欢迎。
23. 偏执。心胸狭隘很难取得任何进步。偏执说明一个
人不积极获取知识。涉及宗教、种族和不同政治观
念的偏执最有危害。
24. 放纵。最有害的放纵形式是暴饮暴食、放纵性欲。
哪种形式的放纵对成功来说都是致命的。
25. 不善于合作。多数人丧失生活中的位置和机遇，都
是因为这个不足，而不是其他原因。任何明智的商
人或领导者都不会容忍这个问题。
26. 轻易得来的东西。（ 比如富人的子女，以及继承
财富的人的所得。） 不经过长期努力而轻易得到
的东西常常是取得成功的致命因素。一夜暴富比
贫穷更可怕。
27. 蓄意不忠。诚实是一种不可替代的品质。受无法控
制的环境所迫，一个人可能一时不忠诚，也不会带
来永久的破坏。但是，如果一个人蓄意不忠，则无
可救药。他的行为迟早会被发现，他付出的代价可
能是失去信誉，甚至失去自由。
28. 自私和虚荣。这些品质问题好比亮起的红灯，让人
不敢靠近，是妨碍成功的致命因素。
29. 猜测而不思考。多数人往往漫不经心或者过于懒惰，
不愿费心获取用于准确思考的事实。他们喜欢根据
猜测或仓促得出的“结论”行事。
30. 缺乏资金。这是初次创业者失败的普遍原因。没有
足够的资金储备做后盾，就无法承受失败的打击，
无法在逆境中生存，从而建功立业。
31. 你还可以列出自己遭遇过而在此没有列出的失败原
因。
失败的这3 1项主因体现了人生的悲剧，那些努力过但
遭遇失败的人真正品尝了这些人生悲剧。如果能请了解你
的人与你共同审视这些失败因素，并与你的情况一一对照，
那么对你无疑很有帮助。如果由你自己来做的话，对你也
会有所帮助。多数人不会站在别人的立场上来评价自己，
也许你正是其中之一。
你知道自己的价值吗
古人云：“知己知彼，百战不殆”。如果想成功地推销
一种商品，就必须了解这种商品。推销自己也是如此。必
须了解自己的弱点，才能弥补或彻底摒弃不足。必须了解
自己的实力， 才能在推销自我时，充分发挥自己的优势。
只有通过准确的分析，才能充分了解自己。
一个年轻人向一个知名企业的经理申请工作时，就显
示了不了解自我的愚蠢一面。起初他给对方留下了良好的
印象，最后经理问及他希望得到的薪水时， 他回答说没有
既定的数目（没有明确的目标）。经理然后说：“我们要试
用你一周后，再决定你的薪水。”
“我不同意”，求职者回答道，“因为我希望在这里得到
的薪水高于现在任职的地方。”
在目前的职位上商谈薪水的调整或寻求新职位时， 必
须确保自己的价值高于目前得到的报酬。
索取金钱是一回事—谁都想得到更多—但是自己
的价值完全是另一回事！很多人错误地认为自己要求得到
的就是自己的价值。其实个人的经济要求或希望与一个人
的自身价值毫不相关。你的价值完全取决于你提供服务的
能力或激励他人提供服务的能力。
自我分析
就像商品的年度盘点一样，为了有效推销个人服务，
一年一度的自我分析非常必要。而且，年度分析应该体现
出缺点的减少和不断的进步。在人生的道路上，一个人不
是进步了，就是原地不动，或者后退了。当然，一个人的
目标应该是不断前进。年度分析应该体现是否取得了进步，
进步有多大，还应体现是否有所退步。有效推销个人服务
需要一个人不断前进，哪怕这种进步极其缓慢。
年度分析应该在年底来做，这样就可以根据分析结果，
把需要改进的内容添加到新年计划中。自我分析时，可以
询问自己以下问题，还应该在他人的帮助下检查自己的答
案，因为这个人不允许你欺骗自己，以保证答案的准确性。
自我分析测试题
1. 我实现今年制定的目标了吗？ （应该制定一个明确
的年度目标，作为人生主要目标的一部分。）
2. 我是否提供了力所能及的最佳服务？或者我能否改
进这一服务？
3. 我是否提供了力所能及的最大服务量？
4. 我的工作是否一直保持着和谐与合作的精神？
5. 我是否让拖拉的习惯降低了工作效率？ 在多大程度
上影响了工作效率？
6. 我是否改进了自己的个性？是如何改进的？
7. 我是否自始至终贯彻了自己的计划？
8. 我是否在所有情况下都果断明确地作出了决策？
9. 我是否让六种基本恐惧中的任何一种或几种降低了
工作效率？
10. 我是过度谨慎，还是不够谨慎？
11. 我与同事的相处是否和谐愉快？如果不够愉快，错
误是部分在我，还是全部在我？
12. 我是否因为不够专注而浪费精力？
13. 我是否以宽广包容的胸怀面对所有的问题？
14. 我以何种方式提高了服务能力？
15. 我放纵过何种习惯？
16. 我是否公开或私下表现过任何形式的自私？
17. 我对待同事的行为是否能赢得他们的尊敬？
18. 我的观点或决定是基于猜测还是基于准确的分析和
思考？
19. 我是否遵循了提前安排时间、预算支出和收入的习
惯？在这些方面，我是否太保守？
20. 我把多少时间花在了无益的努力上，而本来可以用
这些时间做更有意义的事情？
21. 我应该怎样重新安排时间，改变习惯，才能在新的
一年更有效率？
22. 我是否因为做过良心不允许的事情而内疚？
23. 我在哪些方面提供了超出分内的服务质量和数量？
24. 我是否对某人不公平？在哪方面不公平？
25. 如果我的服务对象是自己，那么我对得到的服务满
意吗？
26. 我是否选择了合适的职位？如果不合适，为什么？
27. 我的服务对象对我的服务满意吗？如果不满意，为
什么？
28. 按照成功的原则，我对自己的评价如何？
阅读和彻底了解了本章的内容后，也许你已经准备制定
一份切实可行的个人服务推销计划。本章将详细介绍制定个
人服务推销计划必需的原则，包括领导者的主要素质、领导
失败的常见原因、大有领导机会的领域、各行各业失败的主
要原因，以及在自我分析中应该向自己提问的重要问题。
之所以讲述这些详尽的准确信息，是因为所有通过推
销个人服务开始积累财富的人都需要了解这些信息。那些
失去财富或刚刚开始积累财富的人，只能通过提供个人服
务来创造财富； 因此，他们有必要掌握所需的信息，以便
让个人服务换取最大回报。
完全了解、掌握本章传达的信息，有助于推销个人服务，
还有助于提高分析、判断他人的能力。这些信息对人事主管、
招聘经理和其他负责选拔员工和维持企业效率的管理者，都
具有十分重要的价值。如果对这种说法有所怀疑，可以拿出
纸笔回答那2 8道自我分析问题，以证实其可靠性。
致富的机会
每一个诚实公民都有权享有积累财富的自由和机会。
如果一个人去打猎，他可以选择猎物集中的地方。寻找财
富时，当然可以利用同样的法则。
如果你追求财富，那么不要忽视那些富有的国家， 只
是这些国家的女性每年花在口红、胭脂和其他化妆品上的
钱就在五六百万美元以上。
如果你想致富，一定认真考虑那些每年消费数百万美
元香烟的国家。
千万不要急于离开一个人们愿意甚至渴望每年拿出数
百万美元看橄榄球、棒球和职业拳击赛的国家。
还要记住， 对于积累财富的渠道来说，这些只是刚刚
开始，上面仅仅提到了一部分奢侈消费品和非必需品。但
是要知道，生产、运输和销售这几项商品， 就可以给几百
万人提供稳定的工作，他们的服务就能得到丰厚的回报，
然后他们就可以自由地购买奢侈品和必需品。
要特别记住，交换商品和服务的背后可能就隐藏着积
累财富的大量机会。没有什么能阻止你或任何人为这些事
业去努力。
如果一个人能力出众、训练有素、经验丰富，他就可
以积累大笔财富。如果没有这么幸运，也可以积累少量财
富。任何人都能凭借微薄之力在这个世界上生存。
所以，机会就在眼前！
它已经展现在你面前，等待你走上前来， 尽情选择，
制定计划，付出行动，坚持到底。社会赋予每个人提供有
益服务的机会， 让每个人都可以根据提供的服务价值而取
得相应的财富，但它决不鼓励不劳而获。
成功没有理由，失败无需借口
