随着个人财富的不断增长，2019 年中国居民的可投资资产的规模突破了 200 万亿人民币。与此同时，随着中国允许外资金融企业独资进入中国，和股市注册制的开始，区块链、人工智能等创新的技术在金融领域逐步落地，中国正站在新一轮金融创新的起点。
我们相信，真正优秀的公司都有机会参与到这一轮金融科技创新的浪潮中，并贡献自己的价值。
如何抓住这个结构性变化带来的百万亿级机会？峰瑞资本联手直播硅谷、宜信财富和 Plug and Play 推出【峰瑞 Fintech 创投峰会 2020】，峰会包括4场线上主题直播活动和一场线下峰瑞专场 Fintech Open Day。
今天，我们分享的是「峰瑞Fintech 创投峰会 2020」系列分享第二场，话题聚焦金融科技企业服务。我们相信，这个方向有诞生新的“恒生电子”的机会。几年前，峰瑞资本内部也探讨过恒生电子的发展史，发现其崛起有两个关键因素：赶上了公募基金发展的历史机遇；围绕大客户做好服务。
在由峰瑞资本北美负责人董韦利主持的这场直播里，峰瑞资本投资副总裁刘鹏琦解读了当下金融科技企业服务崛起的宏观机遇，两位峰瑞家族创始人钒钛智能徐可、感易智能胡殿明则分享了他们围绕金融机构做服务的思考与实践，他们探讨了：服务金融持牌机构转型这波红利怎么吃，以及初创公司如何与金融机构竞合共赢。
进入正文前，先分享几个观点：
真正能够为金融行业提供新技术、新产品支持和创新的那些科技公司，反而在这一轮周期当中有机会得到新的发展机遇，它们就是 to B 类的金融科技公司。谁能想办法更好地服务终端的资产，谁就能抓住接下来的 FinTech 领域发展机会。
目前金融机构的金融科技化，还处于早期的加速发展阶段，整个产业的需求非常旺盛。
金融机构自身的金融科技部门，和作为第三方的金融科技服务公司，是非常典型的竞合关系。甲方做得越好，初创公司的技术才可能有更大的用武之地。
金融科技公司交付的，是以软件为载体的金融科技产品，软件是它的要素，更重要的要素则是对于金融业务的理解，最后呈现的是业务，而不是简单的代码。当你呈现的是业务的时候，你的效益就是可以被衡量的，这个时候采购方就会更愿意为你的产品付费。
在服务金融机构的过程中，金融科技公司不是去做项目，不是去做传统的服务或者是咨询，而是要尝试着成为金融机构的生产过程、产品创新、服务过程中的某一个模块。
以下是对谈的精华部分，希望能有所帮助。9 月 27 日上午 10-11 am，「峰瑞Fintech 创投峰会 2020」第四场将开播，欢迎扫描下图中的二维码参与。
金融科技是峰瑞自成立以来就一直非常关注的方向，我们已投资超过 10 家相关方向的公司，包括消费金融、供应链金融、财富管理及资产管理，以及一些和金融大数据和保险科技相关的新技术。欢迎创业者们与行业专家与我们多多联系：
刘鹏琦，峰瑞资本副总裁
pengqi@freesvc.com
也期待对投资感兴趣的小伙伴加入我们（联系方式 hr@freesvc.com）。
为什么我们坚定看好金融科技？
过去两年，中国进入了金融强监管的周期，我们看到了资管新规的逐步落地，也看到了 P2P 专项整治的推进，在与同行包括创业者讨论的时候，大家对金融科技或多或少是有点争议、有一些悲观的。但是在这一轮周期中真正受到影响更多的还是金融科技中相对狭义的互联网金融概念，也就是穿着互联网外衣的影子银行。
真正能够为金融行业提供新技术、新产品支持和创新的那些科技公司，反而在这一轮周期当中有机会得到新的发展机遇，他们就是 to B 类的金融科技公司，也就是我们今天探讨的主题。
从上一波互联网金融行业的兴起与走向被规范的过程，我们能看到什么？
虽然说它确实给整个金融体系引入了风险，但不可否认的是，它也确实通过创新激发了海量的社会需求，这些需求包括个人的借贷需求，也包括企业的借贷需求，它们肯定不会因为监管而消失，一定会迅速地转移到持牌金融机构身上。无论是银行也好，券商也好，这都是一个新的发展机遇，如果它们没有抓住的话，那很可能就是个很大的损失。
另外，国家最近几年非常大力去推扶持中小微企业的普惠金融，但是这类资产之前银行从来没有做过，也没有相关的经验和能力，做中小企业的风控逻辑，与之前做对个人的风控、做大企业的风控是完全不同的概念，这也对整个行业带来不小的挑战。
从这两方面看，这些持牌的金融机构会积极地找一些合作伙伴来抓住新的发展机遇，这是我们说 to B 的金融科技公司的机会。
从资本市场的角度，上一期的嘉宾丰叔和唐总也探讨了，全社会正面临着一波百万亿级别资产转型的机会。我们分成宏观经济和个人资产两个角度来看。
从宏观经济的角度来说，过去四十年，中国经济发展的主要驱动力都是来自于基建、房地产、传统制造业等。这些产业的发展主要是依靠银行间接主导的金融体系来支撑的。
但是，最近几年中国经济发展开始进入新常态，我们关注的重点从基建、制造业开始向高科技、高附加值的产业转移和转型。
进入新的产业，原先的间接融资体系是无法支撑的，必须要发展直接融资体系，通过资本的力量去助力新基建是一个必然的选择。科创板、注册制的推出，其实也是国家希望把一些符合新的产业方向的优质资产能够放到市场里来，提高融资效率。
从个人的角度来说，每个人其实都有自己的理财需求，比如之前大家把钱放在余额宝，但是余额宝的年化收益已经从最高点的 6% 降到了 2% 以下。房地产投资呢？大家也基本达成了共识，不再把它当成主要投资的资产，那么，未来居民把更多的资产配置转向权益类资产，也是必然趋势。
结合这两个方面，我们认为金融机构在其中的角色至关重要，它们需要去适应并支持这样的变化。国家不断出台政策，鼓励它们去做新的事情，它们也得发展新的业务来支撑未来的长期发展。
简单总结一下，在零售业务、普惠金融、资产管理、财富管理以及保险产品创新这些方向上，整个中国金融业都处在巨大的变革与转型之中，这其中扮演重要角色的一定是持牌金融机构。随着市场竞争加剧、外资准入放开、新技术更迭，为它们提供服务的第三方金融科技公司，其实很有机会在这一轮周期中与持牌金融机构一起完成转型。
谁能想办法更好地服务终端的资产，谁就能抓住接下来的 FinTech 领域发展机会。这也是为什么峰瑞非常看好 To B 的金融科技领域。
哪些业务方向的创新，值得关注？
董韦利：从创业公司自身的业务出发，金融机构加速发展金融科技的原因有哪些？它们比较关心哪些业务方向的创新？
徐可：从我们的观察来看，金融机构加速发展金融科技有两方面的原因。
一方面，金融服务线上化、数字化的大趋势仍在加速。从老百姓的角度看，手机银行、手机理财等数字金融服务已经非常普及，但是，如果把金融服务作为一个整体来看，还有很大比例的业务没有完成数字化转型。
用丰叔投资钒钛智能时的一句话来总结，今天中国的金融行业，证券行业正经历第三次信息化升级：第一次是 PC 互联网化，第二次是移动互联网化，第三次则是向智能化场景化升级。银行业刚刚进行第二次信息化升级，保险业则刚刚进行第一次真正的信息化升级。整个金融行业的信息化水平还有很大的发展空间。
举一个刚发生不久的例子。春节金融市场恢复工作之后，全民都还在家办公，有一段时间中国股市的交易量突然暴涨，一度出现多家证券公司的交易服务器无法登陆，有些类似早年间淘宝双十一的感觉。证券公司尽管已经进入了第三次信息化升级，但是面对这种突发的流量暴涨还是处理不了。
保险行业则正好相反，有非常多的保险公司疫情期间业务量下降了 95%，因为它们原先的业务以线下为主，疫情一来，整个业务都没法展开。
所以说，只要线上化、数字化这个进程在持续加速，我认为金融科技化的底层需求就是非常强的。
另一方面，业务创新的需求。原来很多券商的经纪业务总部，现在都改名为财富管理总部，从经纪业务、通道型业务向财富管理配置型业务转化，从卖方业务向买方业务的转化，实际上需要非常多的业务创新，而不只是业务部门改个名字。银行也是一样，很多银行快速拆分出了独立的理财子公司，保险公司正不断强化保险加服务的属性……这一系列的新业务需求并不是金融机构原先的业务模式就可以简单覆盖的。
对于金融科技公司来说，这些新的需求并不只是降本增效，更多则是通过新的科技、新的产品来完成金融机构面临的前所未有、新的、刚需性的挑战。
最近一年多，钒钛智能的一个工作重心就是将在证券行业积累的信息化经验复用在保险行业的信息化建设上，加速推动保险行业的信息化普及，因为金融服务的底层是相通的。
以我们最近参与的一个健康险业务为例。这是一个非常典型的保险+服务型的业务，不光涉及到保险的赔付，还连接了肿瘤特药配送、就医绿色通道、全家人 VIP 家庭医疗服务等。所有这些健康业务打包整合在金融产品里，需要非常多创新型的连接，这其中就有很多金融科技公司可以做的事情。
所以，从我们的观察来看，目前金融机构的金融科技化，还处于早期加速发展的阶段，整个产业的需求非常旺盛。
胡殿明：从大的方向上，我与徐总是一致的。我尝试从不同的角度再给一些阐释。
第一，新兴市场经济增速放缓。具体表现在，全球范围内宏观经济增长承压，金融监管自 2018 年起趋严。从麦肯锡给出的数据我们可以看到，具体的全球信贷增速放缓，落后于 GDP 增长，全球的银行股本的回报率（ROTE，Return On Tangible Equity）从 2013 年开始到现在一直徘徊在 10.5%左右。另外，银行业的增速低于 2008 年金融危机前十年的水平，我们正处于后周期时代。
第二，金融行业内竞争愈发激烈，如今的竞争已经从传统渠道转移到客户体验、产品服务、运营成本、风控水平的竞争，从规模导向，向结构质量效率导向转型。金融外资的进入，也进一步加剧了竞争。
第三，金融机构客户的行为变革，对金融服务的便捷、智能、安全都提出了更高的要求。今年，经过疫情，叠加当前不确定性增加的大环境，金融科技对科技变革的需求更加迫切。
以上这三点原因，构成共同的需求，就是金融行业的数字化转型。那数字化转型主要是哪些方面呢？
从我们的观察来看，主要是三个方面。
第一是对传统业务流程的数字化改造，比如说信贷风控、营销获客、客户服务，这是金融机构一直都有的，但是现在我们都在尝试用数据的技术，再改造它、提升效率、提升客户体验，甚至进一步去提升业务的效益。
第二是渠道和产品上的创新。我们的客户现在都在积极扩展新的场景，通过扩展新的市场、新的渠道，找到差异化的、新的业务机会，同时它们也在对老的渠道进行升级。在渠道之上，还有一个层面就是产品创新，通过数字化的方法为它们的客户去提供差异化、个性化的创新产品及服务。
第三则是在底层全面建设大数据的能力。未来 10 年，银行的核心竞争力一定是在大数据能力上。有研究估算，大数据这技术可以帮助银行将交叉销售的业务量提升 10%到 30%，信贷成本下降 10%到 15%，后台的运营成本降低 20%到 25%。这就是大数据给金融业务带来的价值体现。
董韦利：从服务端来看，哪些新的技术可以更好地在客户服务上发挥作用？
徐可：我们是一家科技驱动型的服务公司，这个问题其实经常被问到。我们认为，每一波科技的台阶性升级，都会带来整个产品模式结构性的变化。这一波科技我们看到的是以 AI 为代表的智能科技群组。
在金融领域应用新的技术，需要对这一代智能技术有整体架构的理解，这样才可以在遇到真正的使用场景时，给出整体提升的闭环解决方案。
以财富管理端的智能投顾为例。2013 年前后，智能投顾由美国的 Betterment、Wealthfront 等新一代金融科技公司推出。但这个概念在中国应用的时候，在 2018 年资管新规之前，整体金融产品还是以固收型为主，大部分老百姓都不需要智能投顾，每个人都选收益最高的产品就好了，当时这个技术主要应用在了智能选股上，但是选股相对于百万亿级资产配置相比，显然是一个比较小的需求。
银行端高收益的产品不断减少，固收型产品不断减少，在配置权益类资产的时候，我们的理财经理如何向用户介绍产品，如何帮用户在合适的风险下达成他的理财收益需求？整个一系列工作实际需要的是整体技术解决方案。
2018 年，资管新规以后，招行推出了“摩羯智投”，今年蚂蚁和美国先锋联合推出了“帮你投”，中国的智能投顾一直在持续升级，相信之后也会有更多中国特色的创新。因为智能投顾在中国还处于快速发展的早期，后面还有非常大的发展空间，因为用户需求是海量的。而解决这个海量需求是长期难题，需要科技、需要不断在综合运用技术的同时，深入理解金融业务的本质。
董韦利：有哪些前沿技术会在金融科技的哪些主要场景发挥更大的价值，胡总刚才提到了数字化改造，包括风控、客服还有获客，可以展开谈谈吗？
胡殿明：毫无疑问，云计算、大数据、人工智能、区块链作为基础技术，肯定会深刻的影响金融行业。金融科技的主要应用场景也都必须要以这些技术为基础。
这里面的前沿技术创新，一定是来源于基础技术的交叉及应用。以金融信息为例，李彦宏在《智能革命》里提到了一组数据，20 世纪 90 年代，一个基金经理要把市场上当天的金融信息，包括舆情、研报、新闻、交易这些数据都看完，大概要 10 个小时。到 2011 年的时候，则需要10个月的时间，到 2016 年，这个时间拉长到了 20 年，几乎相当于他的整个职业生涯。
这里面涉及到海量的、多元的、异构的金融信息，已经严重超过了人工处理的极限，尤其是里面涉及到大量的网页、文本、图像、视频等非结构化数据，就必须将自然语言处理、图像识别、知识图谱与大数据分析处理技术结合起来，才能够对这些信息实现深度加工和有效整合，也才能够有效地帮助客户在风控、营销、客户服务等方面去做数字化改造。
对这些数据的智能化处理，就是我们经常说的数据智能，是数字化转型的基础，也是我们感易智能研发所聚焦的方向，我就强调这一点。
初创公司如何找到自己的定位，如何选择商业模式？
董韦利：初创的金融科技公司在与金融机构合作时，如何找到自己的定位？
胡殿明：2019 年，国内银行业的金融机构总数是将近 4600 家，2019 年全年，这些机构的利润中的 53%被六家国有行赚去了，21% 是 12 家股份制银行赚去了。与此同时，这 18 家银行在 2019 年的科技投入就已经超过了 1000 亿。
我们作为初创公司一定要积极地和它们合作，然而，现实是，它们的研发团队肯定比我们整个公司都要大。这就要求我们一定要做好角色定位。
经过两年的摸索，我们认为创业公司一定要能够在合作中充分提供差异化的专业产品。
怎么来做好差异化？怎么能做好专业化？我们认为聚焦是一个特别重要的事情。
一方面我们要聚焦在底层的技术创新上，另外一方面要聚焦在业务场景的理解上，特别是我们这种以人工智能技术驱动的创业公司，AI 应用的成熟度在当前其实还处在非常早期的阶段，我们只有持续聚焦在特定的技术上，并形成差异化的优势特色，我们才能够与金融机构的研发部门或者科技子公司，甚至它的 AI 研究院形成合作互补，才能够跟它们一起，为它们的业务带来更好的效率和投入产出比。
我认为要学会取舍，我们不是要做各行各业，我们也不是要做各个业务部门所有的需求，我们是要坚持专业主义和长期主义。在选定的业务场景内，满足客户不同的需求，解决它不同的问题，形成不同阶段的积累，只有这样我们才能在已有场景内产生深度的理解，争取比客户更了解它的业务。
徐可：大的金融机构自己的研发团队人数越来越多的时候，是不是初创公司能做的事情就越来越少？从我们的观察来看，正好是反过来的。
在我们合作的金融机构里，自身金融科技能力越强的，对于我们这种外部的、基于开放银行技术架构来做拓展性、衍生性的配套的金融科技服务的需求就越旺盛。金融机构自身的金融科技部门，和我们作为第三方的金融科技服务公司，是非常典型的竞合关系。我们的甲方做得越好，我们的技术才可能有更大的用武之地。
正如之前我分享的视角，目前金融机构底层的信息化建设是远远不足的，这些底层的信息化建设很大一部分需要甲方自研团队去把它做好。当我们的金融底层操作系统基础打好了，才可能会有外部配套的金融科技服务来共同推动金融机构整体的金融科技化。
作为初创公司，我特别认同刚才胡总说的，一定要聚焦，一定要做差异化。要非常明确的一点是，金融科技公司不是简单的软件外包公司，金融科技公司交付的是以软件为载体的金融科技产品，软件是它的要素，更重要的要素则是对于金融业务的理解，最后呈现的是业务，而不是简单的代码。当你呈现的是业务的时候，你的效益就是可以被衡量的，这时你的采购方就会更愿意为你的产品来付费。
金融科技目前还在发展的早期，越是到后期，这种细分化和差异化就越强，好的产品是能更好地满足服务、成本又低、效益越高的。
我们内部有一句玩笑话，我们怎么来定位自己，就是「不做国军、不做土匪，做好伪军」。这是我们在内部要坚持的一个原则，做好自己的定位。
董韦利：那么，金融科技公司应该如何选择自己的商业模式？
胡殿明：金融业进入到后周期时代，其实这个场景和 1990 年代经济下行期间，德国汽车企业面临的多重挑战有些类似。当时全球汽车需求疲软、成本居高不下，竞争对手比如日本车企拥有低成本的运营模式。当时的德国车企是怎么应对的？德国汽车业重新解构汽车价值链，发现了数个通用型模块，如刹车和电子元件，将这些模块交给具有规模效益的专业供应商，从过去那种单次采购模式转为长期供应商模式，即从平台战略转向模块化，成功实现转型，也推动了形成汽车的全球化产业链。
今天我们作为金融机构的服务商，也从中可以获得借鉴。我们如何切入产业链，满足金融机构差异化的需求，给它提供模块化的产品，同时实现规模效应？
这里面核心的点就在于，我们要去找到金融机构的需求，同时还要结合我们每个公司自身的优势。在这两者结合的情况下，去尝试着跟金融机构建立长期的合作模式，我们不是去做项目，不是去做传统的服务或者是咨询，而是要尝试着成为它的生产过程、它的产品创新、它的服务过程其中的某一个模块。把这个切入点做好，我想无论是商业模式，还是我们要打造的产品，它一定能够很好的开展起来。
徐可：从我们的思考来看，大的方向无非有两类，一大类是偏后台的科技服务，一类是偏前台和中台，会直接接触到 C 端客户。
我们公司在财富管理端，所以我们的业务是从中台到前台的整个科技服务。我们第一不惧怕差异化，因为差异化、个性化是真正高质量金融科技服务最基本的标准，但我们怕的是简单粗暴地去满足差异化，把这个差异化理解为甲方的各种需求。
如果说只是去满足甲方的各种需求，这种「差异化」是不可穷举的，因为它没有统一的标准，但是如果围绕着我们前面谈的，某一项业务结合了对于金融业务的理解，结合了科技的实践方法、软件的表达方法，再把它进行闭环的思考与抽象，以一个业务的效率标准去衡量，这里的「差异化」就是可以去穷举，可以在软件上架构的。
举个例子。我们去对接不同的金融机构、保险公司、券商，他们的交易接口都是差异化的，但是只要业务模型的目标是用最短的时间、最高效的去对接你服务的金融机构的交易接口，这些差异就是可以去穷举、去考虑、去提前预设的。
但是如果你的业务目标是为甲方做一个营销海报，你自己并不知道如何营销才能最终获得用户认可，你等待的是甲方的产品经理对于某个海报细节的修改，这个差异化是永远不可穷举的。而且甲方对于你的服务满意度也只能说是态度好，作为服务满意的标准。
我认为，对于金融科技公司、第三方科技公司特别是创业公司来说，即便公司的规模早期再小，在跟甲方合作的时候，我们的思考模型是：业务思维，换位思考，在整体金融业务流程中如何去抽象出一个最小闭环，形成它的产品价值，在产品的架构里面去满足它的最大差异化、个性化。
刘鹏琦：简单总结一下两位创始人的分享，首先在定位上可能更多是从底层技术和业务上去做聚焦。定位选择好了，商业模式会是自然而然的事情。
除了这两点以外，结合平时我们和创业者的沟通，做点补充。到底什么技术可以去帮助金融行业做升级？我们看到很多团队拿着很多技术进入这个行业，一方面觉得金融行业比较有钱，一个银行客户可能就顶别人一个行业，离钱比较近。但他们真正去做这件事情的时候，挑战还是蛮大的，尤其对创业公司来说。
对于创业团队的建议，第一点是，真的需要对金融行业有敬畏，要去尊重金融的本质。这里面比较关键的就是要尊重风险和守住底线，这是一个基础。另外一个是，创始人确实需要不断地去学习和了解这个行业，刚才两位创始人也多次谈到了业务需求，只有真正站在用户的角度去想问题，而不是站在技术的角度想问题，才能抓住这个行业的需求。此外，也需要充分考虑本地化。国外成熟的产品和工具，并不是可以简单复制到国内来的。
那么，对于早期公司来说，怎么挖掘客户的需求？我觉得在早期的时候尽可能找到和绑定一家愿意长期合作的银行或者券商，最好它是整个行业里做得比较优秀的标杆客户。初期你并不需要通过它挣多少钱，而是希望它能更多地分享它自己做业务的逻辑和方法，以及它在业务中对技术的需求，我们配合它把需求服务好、满足好，把产品做出来，未来你再去服务其他同类型客户，就会容易些。
最后补充一点，在券商体系下，恒生电子是有很强话语权的。那么，to B 的金融科技初创企业怎么在自己的业务相关领域和上下游形成良好的合作关系？这个问题没有标准答案，却是大家需要去认真考虑的。
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