商务谈判原则:
在困境和绝境之间,你有时会遇到僵局。谈判仍然在继续,但是似乎不会朝解决问题的方向进展。陷入僵局就类似于“困住”。这是一个航海术语,便是船头向风,难以调向。这是一艘船不能直接驶入风中。它几乎要驶入风中,必须转向右舷30度,然后使船顺风转舵30度。这样做以后再重新设定航向是很难的事情,但是最后你总会到达你想去的地方。
要顺风转舵就必须使船头穿过大风。如果犹豫了,就很可能使你的船头停在风中。如果你失去了转舵的时机,就不会有足够的风力推动船头转向了。当船长发现船“困住”时,它必须采取行动解决问题,以便赢得时机的行动。同样的,谈判停滞时,你必须改变原动力,以重新创造契机。除了改变金钱数量外,一下使你还可以做的一些事情:
1. 更换谈判团成员。
2. 变更谈判地点,建议午餐或者晚餐后继续谈判。
3. 让可能刺激对手的成员离开。
4. 谈论他们的习惯,或者讲一则八卦新闻,或者讲一个有趣的故事,以此缓解紧张气氛。
5. 寻求在财务上变化的可能性,通过在经济状况下的变化,所有这一切都足以改变原动力。
6. 与对方讨论分担风险的方法。接受一些可能变得不愉快的义务,这样会打破磐局。
7. 试着改变谈判室的气氛。尝试打开双赢的通道。
8. 建议在规格包装或交付方式上做些改变,看看这种变化是否能使谈判双方积极地去思考更多的事情。
如果你同意以后如果发生争议可以接受仲裁,那么他们可能会忽略意见上的分歧。
以前有个故事,印度的一支筑路队在忙碌的开凿一条穿山的隧道。这是一项非常原始的工作,几千名工人只拿着铁锹和镐在工作。出乎意料的是,他们竟然试图光凭体力来完成那样艰巨的工作。一名旅游者走到工头面前,问他:“你们到底怎么才能完成这样的任务呢?”工头回答,“很简单,我吹一声哨子,旁边休息的所有工人就会开始凿穿小山。山的那一边,有另一队工人,我们会告诉他们向我们这边凿山。如果两队在中间汇合,就挖出了一条隧道。如果没能汇合,我们就挖了两条隧道。”
应对僵局就像这样。改变原动力,并力图创造契机后,就会发生一些事情,但是你不可能肯定是什么事情。
1、注意困境、僵局和绝境之间的区别。陷入僵局时,双方仍想找出问题的方法,但是双方都看不到向前进展的方法。
2、应对僵局时,通过改变其中一个元素来改变谈判的原动力。
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