商务谈判原则七 :
《服务价值的下降》
在应对其他人的时候,要记住你所提供的服务价值是处于下降过程的。和你买的东西不一样,如一处房产存在升值的可能,但是进行服务之后,其价值就势必呈现快速下降的趋势。因此,谈判专家在谈判中若是给于让步的同时,也会要求对方给予相应的优惠。因为你给的优惠会很快失去价值。
就拿房地产来说,如果某人要出售一处房产,那他必然要请房产经纪人帮助进行才能成交,而经纪人的收益是售价的6%。当该处房产顺利成交,买主就会觉得其实这6%其实也没有让他获得更大的利益。相反,经纪人却是收益不菲。这就是典型的服务价值下降,当房产交易过程结束,还要经纪人干吗?其实,他们并没有看到经纪人为了促使成交而作的前期工作,找客户、谈合同等等。
如果在谈判中做了让步,千万不要等在那里,以为你自己帮助了别人,他们就会以相应的补偿来报答你。对于世界上所有的信誉来说,你所做的事情在他们心里会很快贬值。由于同样的原因,顾客们知道你总是应该是先把费用谈下来,而不应该留到以后谈。理发师的报酬就是事先决定的,他们可不奢望在理发过程结束后,让顾客根据评价进行付费,这样的话,永远没有百分的结果。
1、一种材料制成的东西会升值,但是服务的价值总是在下降趋势中。
2、不要让步,不要相信对方以后会想办法补偿你,在你工作之前就要谈好价钱。
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