商务谈判原则: 《绝不对第一个出价说Yes》
内容提要:
1.决不答应对方的第一个出价或还价。否则自然会引起两种想法:我应改能作到更好的(下一次我会);一定出了什么问题。
2.最大的危险是:你在脑海里形成这样的画面:即对方怎样答复你的计划,以及他的还价会大大高于你所期望的值。留心这种可能性,这样你就不会失去警惕了
你是某家汽车制造商的采购商,由于原先的供应商供货上出现了一点延迟,你不得不从别处获得一种仪表盘。这是你正在会见一位销售员,他们可以在最短的时间内供应你所需的仪表盘。
在这样的前提下,显然你对价格没有很高的优先权。销售员在介绍了后,向你保证他们可以按时发货。他给你的报价是250美元,这让你很吃惊,因为你准备的还价是275美元。
到这个时侯,你是马上接受这个价格还是进行还价呢?一般情况下,你都会有以下的两种反应:
1)我可以把价格降得更低
2)这里面一定有些什么问题
有经验的谈判者都不会接受第一个出价,尽管在他的预期定价之内,而他们仍然要进行还价,否则在别人头脑中就会形成这样的想法:我应该能作的更好。
如果你想卖出一处房产,你的报价为50万,一个买主还价45万,你认为可能在46.5万能结束谈判成交,因此你的回价48万,结果出乎意料的是买主立即接受了你的出价。老实说,这时候你可能会觉得缺乏成就感,反思自己为什么没有出更高的价格。
当然拒绝第一个价格有时候令人非常不悦,特别是在经历一场长时间的谈判之后,正在走向穷途末路之时,对方突然拿出一个新的报价,这会诱惑你去抓住自己想要的东西。不过在这种峰回路转的形式下,千万不要太快说Yes。
某软件公司要采购100台台式电脑,而你正是负责这个采购项目的人。当你和一个熟悉的销售商进行了1个多月的谈判,有关产品技术性能方面都已经达成共识,而只是在价格问题上有更多的差异。公司老总给你的指导价格为每台8200元,你目前的报价为8000元,而对方的卖价为8500元。就在僵持的阶段,对方的业务员跑来对你说,他非常辛苦的和他的经理进行了一番讨论,考虑到是熟悉的顾客,因此可以把价格降到8200元卖给你。考虑一下,价格已经到了公司老总给的心理价位了,就此成交也没什么不好的。不过,想想这里的谈判原则,你就不应马上答应,而是说:“你的出价真的令我感受到你们公司的诚意,不过这个价格还是高于我的老板给我的价格,所以不得不让我请示一下。”在这之后,你完全可以告诉他,老板说可以把价格提高到8100,这已经是最好的条件了。基本上,这个价格都是可以成交的,而你不仅完成了采购项目,也为公司节省了10000元的开支,而这里只是使用了一下,不要太快说Yes的原理。
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