商务谈判原则：           《绝不对第一个出价说Yes》

 

   内容提要：

    
       1.决不答应对方的第一个出价或还价。否则自然会引起两种想法：我应改能作到更好的（下一次我会）；一定出了什么问题。

 

     2.最大的危险是：你在脑海里形成这样的画面：即对方怎样答复你的计划，以及他的还价会大大高于你所期望的值。留心这种可能性，这样你就不会失去警惕了

 

    你是某家汽车制造商的采购商，由于原先的供应商供货上出现了一点延迟，你不得不从别处获得一种仪表盘。这是你正在会见一位销售员，他们可以在最短的时间内供应你所需的仪表盘。

 

  在这样的前提下，显然你对价格没有很高的优先权。销售员在介绍了后，向你保证他们可以按时发货。他给你的报价是250美元，这让你很吃惊，因为你准备的还价是275美元。
 

到这个时侯，你是马上接受这个价格还是进行还价呢？一般情况下，你都会有以下的两种反应：

   
    1）我可以把价格降得更低

    
    2）这里面一定有些什么问题

    有经验的谈判者都不会接受第一个出价，尽管在他的预期定价之内，而他们仍然要进行还价，否则在别人头脑中就会形成这样的想法：我应该能作的更好。

    如果你想卖出一处房产，你的报价为50万，一个买主还价45万，你认为可能在46.5万能结束谈判成交，因此你的回价48万，结果出乎意料的是买主立即接受了你的出价。老实说，这时候你可能会觉得缺乏成就感，反思自己为什么没有出更高的价格。

    当然拒绝第一个价格有时候令人非常不悦，特别是在经历一场长时间的谈判之后，正在走向穷途末路之时，对方突然拿出一个新的报价，这会诱惑你去抓住自己想要的东西。不过在这种峰回路转的形式下，千万不要太快说Yes。  

    某软件公司要采购100台台式电脑，而你正是负责这个采购项目的人。当你和一个熟悉的销售商进行了1个多月的谈判，有关产品技术性能方面都已经达成共识，而只是在价格问题上有更多的差异。公司老总给你的指导价格为每台8200元，你目前的报价为8000元，而对方的卖价为8500元。就在僵持的阶段，对方的业务员跑来对你说，他非常辛苦的和他的经理进行了一番讨论，考虑到是熟悉的顾客，因此可以把价格降到8200元卖给你。考虑一下，价格已经到了公司老总给的心理价位了，就此成交也没什么不好的。不过，想想这里的谈判原则，你就不应马上答应，而是说：“你的出价真的令我感受到你们公司的诚意，不过这个价格还是高于我的老板给我的价格，所以不得不让我请示一下。”在这之后，你完全可以告诉他，老板说可以把价格提高到8100，这已经是最好的条件了。基本上，这个价格都是可以成交的，而你不仅完成了采购项目，也为公司节省了10000元的开支，而这里只是使用了一下，不要太快说Yes的原理。