选择哪个行业最轻松
销售的第一步,选择一个值得你付出的行业。如同医药销售在挑一种好药上做足功夫一样――这种药前景可观,那只要在家坐等订单就好。
Q《钱经》:行业对销售这个职业的影响是怎样的?您建议从事销售工作的人向哪些领域发展?
A 温:其实,行业对销售工作的收入影响非常大,卖一台笔记本电脑和卖一辆汽车,可能花的精力是一样的,但赚到的钱是完全不同的。不同行业的发展潜力不一样,产品的附加值和利润空间也不同。所以,我建议在自己能力适合的基础上,最好选一个相对热点的行业。当然,我不建议频繁转行,如果转行,跨度也不要太大。
就目前我个人来看,最具发展潜力的是IT行业和金融保险业。举个简单的例子,一个大学毕业生,毕业后进入IT通讯公司做销售,一年之后他就能买一辆很不错的车,两年之后就可以贷款买一套房子,能非常从容地把首付交了。
A 郝:我比较看好技术含量高的行业,比如在IT企业里的技术支援,不是简单的销售,还要懂技术,帮助企业构架服务器和程序。在咨询类、IT类的行业中做销售,底薪要相对高一些,提成比例差不多。
《钱经》:那么,如果销售人员要转行的话,您觉得应该选择什么样的时机呢?
温:机会靠运气,但是把握年纪非常重要,一般28岁到30岁是比较适合的转行年龄。以一个刚毕业的22岁的大学生为例,在一个行当里至少需要5到6年的经历让他磨砺出足够的销售技巧,到28岁时,他会对自己的长项、知识结构有很清晰的了解,行业的再选择也能水到渠成。
销售的最高境界――顾问式销售
站在金字塔尖的一群销售人员,他们备受尊重、收入甚高,因为他们以“顾问”的身份出现。公认的对顾问式营销的定义是:是一种以原则为基础、对事不对人、着重于双方利益、寻求互惠互利的一种销售方法,在具体操作上,是从客户的观点看问题,诚心诚意地了解客户的需要,甚至比客户了解得更透彻,抓住关键问题及彼此间的顾虑,寻求彼此都能接受的结果,并商讨出达成结果的各种可能方案,从而实现“双赢”。
在记者接触到顶极的销售人员中,他们说的最多的一句话是:“我并不是卖产品,我是卖自己这个人。客户看重的可能是我的人品、我的服务、我的关系网,最后才是我的产品。一般的销售流程可能是花10%的时间介绍自己、20%的时间说明产品、30%的时间处理客户异议,剩下的时间谈细节和close(签单)。但我会反其道行之,花大约一半的时间建立信任、三分之一的时间分析客户的需要、其余的时间进行产品说明并成交。”
表:传统销售vs顾问式销售