你带着老婆，以及双方父母，手里拿着储蓄卡，来到一个售楼部，刷卡3万下定了一套房子，房子面积100平，单价3万，总价300万，其中定金3万，下定之日后7天内交付30万首付款（含定金3万），同时签署按揭合同，等同贷书下来后交首付并网签。
在交付定金3万之前，你、老婆来售楼部看了3次，从看户型、楼层、单价、总价、差征信等等，把你搞得又饿又累，上次甚至为了没有优惠5000元而没有下定，这次总算把房源、价格全部谈定，只能办理相关手续。你这个时候莫名的欣慰：NND，重于做房奴了大军中的一员了。
今天就来谈一谈一个楼盘的价格是如何产生的，价格是怎么定出来的，是怎么释放出来的。
为了使得这个话题有效，我们暂且把一些约束条件摆出来，免得你到时瞪大眼睛、嘴变成“O”型，不断地发问“你这个逻辑不对，开发商才不会这么傻，市场变了你怎么解释”这类问题。
假设：你是一个开发商老板，手上有一块地，占地10万平，容积率3.0，建筑面积30万方，姑且认为这30万方都是纯住宅，作为老板的你怎么铺排这个项目的开发、销售节点、回款节奏呢？
作为老板，你首先要把公司的开发、财务、设计、营销、工程等板块的头头着急起来，唯一的目的就是开会，开会的内容就是确认这个项目大致的开发节点：什么时候规划设计确认，什么时候给政府报规，什么时间动工，什么时间做售楼部和展示区，什么时间拿预售证，什么时间开始做营销推广，什么时间开售，大致的销售阶段、销售回款的时间铺排，公司财务状况、现金流、IRR怎么个变化，作为老板的你必须理顺和掌握上述各项工作的节点和推进，确保项目各项工作的有序保证和预期收益达成。这里的老板换成总经理也适用。
一个房地产项目，营销版块当中最重要的就是确认这个项目的销售周期、销售均价、开盘日期、回款制度。老板给你下了死命令，这30万方的住宅必须在两年内全部销售完毕，销售均价必须达到3万，单价3万是生死线，总计销售额90亿。这里有几条数字：
整盘的销售均价30000元/平
整盘的销售周期2年，24个月
整盘的整体销售金额90亿
见下图
为了简化，我们把这个小区规划为6栋楼，按照常规小区的排布，依次围绕中心园林排开，尽量的南向、看中心园林，使得朝向、景观资源最大化。
第一步：需要对这6栋楼进行价值排序，并依次设置每栋的均价
1#、7#：价值相对较低，均价设置为28000元/平；
2#、6#：价值中等，均价设置为30000元/平；
3#、5#：位居小区中央，楼王单位，均价设置为32000元/平。
第二步：确认和落地执行，销售的顺序。这个要根据工程的时间快慢的进度，以及现场的售楼部、展示区的位置来定。基本上这种项目，售楼部肯定是要在南面的马路边上，这样的话，销售的顺序就有了几条原则：1#、2#、3#作为一个批次，因为要尽量保证有足够不同面积段、不同档次的产品，同理，1#与7#，2#与6#，3#与5#尽量不要分配在同一批次。按照上述原则，可能就有几条推货顺序：
1#——2#——3#——7#——6#——5#
1#——3#——2#——6#——7#——5#
1#——2#——3#——6#——7#——5#
----还有其他推法。
作为一个老板，只要你确认并认可上述的推货顺序和节奏，并确认每栋楼的均价，你在这件事上的把控和监督就到位了，其他的就交给执行团队去执行。如果遇到好的市场，那么每栋楼的均价还可以上浮，如果遇到不好的市场，可以把开发和销售速度放慢，等市场好起来再加码销售，这个就要看市场的变化。那么身为老板的你，是不是要会看市场，要能预测市场呢，这也是必然。现在很多开发商都是市场好的时候拼命拿地，拿的都是高价地，甚至是城市的地王，何等风光，等真正的市场回落了、市场变淡了，你的地王也步入了销售的周期，你说你怎么办？？所以，作为一个老板，预测市场、精准拿地、适时铺排是多么的重要，从这个角度来看，那些纯粹靠小的销售技巧，比如一口价单位、一二手联动、销售现场高压管控等手段的效果，远远没有踩准市场点的效果好，那简直不是一个量级的事情。如果判断一个市场，如果提前布局，如果精准做决策，那是另外一个问题了，不在本篇探讨。
好了，现在这个楼盘进入销售周期了，比如开盘销售1#楼，今年10月1日国庆盛大开盘销售。
首先，公司对这栋楼的价格预期就是28000元/平，然后在此基础上，再去给每个楼层、每套单位去定价，这里就是专业的定价方法，然后把1#楼所有的单位，比如200套房子的价格表全部定出来，然后找老板签字确认，整体均价28000元/平，其中高的去到32000元/平，低的去到25000元/平，依据的不同的楼层、朝向、景观、噪音、户型等因素。同时，老板在签字确认这份价格表的时候，也把销售的折扣和优惠措施确认，不同的付款方式折扣是什么，不同时间段的折扣如何，销售管控职能上不同的岗位手里有几个点等等，这才是价格和折扣管理的精髓所在，不是你们到售楼部上来一句就是：你们这里有没有7折的房子，给我来一套。
截止到此，关于新房的价格就讲完了，如果你把上述的2000字读完，并领会了，你基本上就了解了一个楼盘的定价思路、策略、逻辑。可是，作为买房的你，还是想着如何在跟现场销售斗争的时候，能争取到更多的优惠，能选到称心如意的楼层和朝向，这些具体的战术你还是不懂，因为具体到销售环节、价格释放、房源控制、心里把控、攻心战术等等战术层面，那些修炼成精的一线销售、职业顾问分分种种把你玩成小朋友，下面就简单说一说销售案场和销售职业顾问的套路。
1、房源控制
无论是什么时间去到售楼部，周中的晚上，周末的一道早，现场销售给到的感觉就是“我们这个盘卖的太好了，所剩房源不多了，可供挑选的楼层和单位真的寥寥无几”，一方面给你造成稀缺的感觉，太好卖了，房源卖的太快了；另一方面，给你压力啊，卖这么快、卖这么好，你还无动于衷，心里早就骂了一遍SB。
案场的销售经理，或者项目的营销总监，有一个重要的职责就是控房源，把可售房源分成三六九等，然后每天每周放一些房源给到现场的置业顾问，这样可以根据自身的库存情况尽量把不好的房源销售出去，同时也相当于把货源集中起来管理，避免客户挑花了眼，到最后不买了。货源控制非常重要，这就相当于你开一个士多店，你的库存和货架上的商品，你的心里必须做到有数，什么时间进货、什么时间上架、什么时间故意扯架等等。
你看上一个南向92平的带主套小三房，非常喜欢这个楼层和户型，等你张口说“如果今天有这个户型，我就立马刷卡”的时候，销售先是一震，3秒钟后接着说“不好意思，这种户型和你想要的楼层真的卖完了，要不您在看看其他楼层”。软磨硬泡了一会，你回家吃饭了，晚上快要入睡的时候，销售来电话了“刘女士您好，下午您看上的那个楼层和户型，刚刚我跟我们经理申请了一下，恰好有一个客户不要了，现在放出来了，您如果非常喜欢的话，明天一早就过来定吧，我明天一早8:30在售楼部恭候您的光临！”，刘女士半夜未眠，第二天一大早就奔去售楼部把卡刷了，同时还一遍一遍的感谢这个职业顾问很敬业，为自己考虑的真周全，帮自己买到了称心如意的房子。
2、折扣控制
你第一次到任何一个新楼盘的售楼部，看完沙盘、观赏完样板房，销售都会问你喜欢那种户型，然后给你算1-2套价格，包括单价、总价、按揭、月还款等等。
你第二次去这家楼盘，又看完沙盘、观赏完样板房，销售会接着把你喜欢的那种户型，给你算一遍价格，包括单价、总价、按揭、月还款等等，如果你表现的有一点诚意，那么销售就会接着问，“如果你要是非常喜欢我们的项目和这个户型的话，最好今天就下个定，价格就是这个价格。”，如果你扭头就往外走，那么然后就没有了然后，如果你脸部的表情很喜悦，有感跃跃欲试的感觉，那么销售会适时的说“要不，我再带你去看看板房，看看你喜欢的那套单位的楼层和朝向，实地再考察一下。”然后，销售心理就有70-80%的把握把你拿下。
如果你第二次没能经受住考验，直接刷卡了，而且是以销售测算的那个价格，我现在可以告诉你，你买亏了，可能很亏。这个时候你还是不要先表现出来你很喜欢这个楼盘，你还是应该大步流星的走出售楼部，说是要去隔壁楼盘再看看。这个时候，销售的另外一个绝技就来了，“梁先生您等等，我去楼上给我们经理申请一下，看您的意向这么好，非常喜欢我们家的楼盘，那么我就诚心帮帮您，去帮您申请一下，看能不能优惠一点。”，你满脸充满感谢的看着销售走上二楼。这个销售5分钟后回来了，提高声音激昂的说“我们经理特批了一个点，您真幸运，太好了，为你感到高兴”，然后就拉着客户梁先生的手去了财务室。这5分钟我们来解读一下，有可能这个销售去了趟厕所，然后把自己的手里本来有的1个点放了出来，有可能真的去找了一趟经理，把经理手里的点放了出来，经理手里本来就有2-3个点而已，现在放一个点出来很正常。
“巧买的欺骗不了拙卖的”就是这个道理。
3、销售氛围营造
现在一手销售的现场，无论你什么时候去，进去之后都是音乐环绕、茶点供应、小朋友玩耍区、活动参与区、抽奖区等等，等你坐进软软的沙发里的时候，你的屁股和浑身的触感是那么的舒服，听着美妙和动感的音乐，抿着不冷不热的茶水，听着对面美女销售的娓娓道来，把项目的区域版块和户型说成了一朵花，你从外面到内心都逐渐被这种环境、氛围被慢慢融化，直至内化，直至大脑皮层产生了沟回：这个项目不错，真好！！
正当你在具体询问95平的三方跟120平三方的区别的时候，隔壁桌传来了“1#楼1805单元有客户落定，请现场马上销控，其他销售不要再推了”，你下意识的看一下面前的你所喜欢的那个户型，不是1805单位，心里不免安稳了一些。
你几乎浑身每个细胞都感受到售楼部里的氛围，那种房子好卖、装修精良、价格很笋、即买即赚、今天不买明天后悔、过了这村儿没这店儿的感觉，从你一进售楼部就开始烘烤你，让你兴奋、让你憧憬、让你相信生活的美好。
其实，任何行业都是有技巧和行业不成为的规矩的，一手房的销售行业也不例外。你只是看到她们每天精神抖擞的、像打了鸡血似的在带客、讲解、算价格、成交，你没有看到她们夜里11点了还在call客，经理还在拉着销售一起盘客，每个销售都在心里和本子上记着自己的ABCD类客户，她们真的很辛苦，很累，常年无休，每逢节假日就是打仗节奏。
当你周五晚上9：30，在售楼部听到案场销售经理说：明后两天的周六周日两天，你们每个销售必须邀约到8-10台客户到访，其中A类客户必须有3-4台，然后杀掉其中2台客，每人的成交周末两天必须达到2套以上，这是最低最低的要求，否则下个月的佣金扣除50%，本月的末位淘汰照常考核和生效。3分钟之后， 10几个销售都在拿着本子，散落在售楼部的各个角落，举着手机充满激情的拨动了自己客户的电话“张先生，不好意思这么晚了，打扰了！明天我们项目特意拿出10套一口价单位，其中有1套，比上次我给你算的那套单位便宜了2万元，您看有时间过来吗？我在售楼部等您。”
日复一日，年复一年。
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