“天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往”
——《史记》司马迁
“有个客户的家族信托配了我们公司自己管理的FOF产品，去年最大回撤3%，全年下来几乎没亏钱，在2022年这种市场环境下绝对算不错的吧？”
还没有坐定，Z总就开始抱怨起来了。
Z总，金融从业20年，某信托公司家族信托部负责人，说完无奈地吞下了一口拿铁。
“客户就是不满意，非说要去买政信和房地产非标，觉得那些产品安全，他也不看看现在这些非标都延期成什么样子了！”
说着说着，Z总的脸已经激动得红了起来。
“在一开始就说好了长期投资，中间也几次也跟他沟通过去年糟糕的行情和我们的策略，可这客户像个不懂事的孩子，就是觉得非标好！”
一顿机关枪般的吐槽后，我和Z总都沉默了下来。
这，大概就是中国式财富管理的另一种极端体现吧。
正确的投资理念，和确实还不错的业绩，在被刚性兑付宠坏了的客户面前，显得一文不值。
一，不要太天真！财富管理建立信任的前提，是客户足够成熟！
前两周有篇公众号文章在财富管理圈发酵，文中提到“信任才是未来财富管理机构的护城河”、“信任是由品行和专业能力决定的”，诸如此类的观点，让许多人颇为信服。
在财富管理的旁观者视角下，财富管理的对象——“高净值客户们”，往往被描述为一群“期待知识”、“嗷嗷待哺”和“善于学习”的小天使。
许多投资经理和财富管理中后台人员，他们看到的客户似乎也确实呈现了部分这样的特征，比如某大牛FOF经理去一线路演，舌灿莲花，在一片欢歌笑语中促成了几张九位数的大单。
似乎，只要我们有正确的方法和为客户好的决心，财富管理的成功之路就在我们眼前了？
那不免有些天真了！
能到现场参与路演的客户，都是一线理财经理培育、筛选过无数次的优质用户，即便他们不是最优的，也是剩下客户里相对最优的。
而对于中国的“高净值用户”而言，永远存在着一群“沉默的大多数”，这些人我行我素，只会为自己主观认可的东西买单，他们很难分辨出正确与错误、虚伪与善良，只能不断在固执己见和吃亏上当中反复横跳。
站着说话不腰疼的人，往往没有一线的工作经验。
他们没有那种秉持公心、费尽口舌却换来客户一句“我还是觉得非标好”的经验；他们没有运用各种精巧模型给客户打造方案后却被一个自融P2P销售给呛单的经历；他们更不会知道，财富管理一线工作中除了意外就是意外。
财富管理很有潜力，财富管理的客户值得培育，但不代表当下中国财富管理的客体——高净值客户，都是理性的。
我从来不会去嘲笑那些用着很土很笨的办法去引导投资者的理财经理，因为中国的财富管理，本身就在一个很低的起点上。
这才是中国财富管理行业最真实的样貌。
二，为什么说招行的财富管理最厉害？
2018年，彼时的我计划去一家央企信托公司组建财富团队。
找到了一位招行私行非常资深的老同事，想拉他一起“入伙”，我侧面问了下，“如果你来信托财富，是不是可以卖很多信托产品？”
我满怀期待地等待着那个“是”字，但对方却笃定地告诉我，“不会，因为之前偏好高收益非标的客户早就离开招行私行了！”
这让我非常惊诧，即便在非标声势浩大的那几年，偏好“刚兑”和“高收益”的客户纷纷远离招行，招行依然保持了行业龙头的位置！（当时招行也代销信托，收益低于市场水平，原因大家都懂）
而从另一个角度看这个问题，招行私行长期以来坚持的“螺旋提升四步工作法”和“资产配置建议书”虽然做得很辛苦，但也在默默地筛选着客户。
认可资产配置理念的客户会留下，而只喜欢高收益非标的用户都会离开。
信托公司一直到现在都没想明白的是，那些偏好高收益非标的客户，因非标而来，也因为非标而去。
招商银行通过资产配置这种看似很笨很重的办法，却一点点淘出了整个财富管理市场上最优质的客户。相对而言，他们更能听进专业意见、他们更能接受长期投资和组合配置的逻辑、他们更能接受机构优选产品的结果。
招行的客户不仅数量多，而且质量好，这才是招行在各项产品销售都遥遥领先的原因。
从这十年的财富管理实践看，财富管理机构的战略选择和工作模式决定了他们管理客户的投资者画像。
招行主打资产配置，收获了市场上最优质的客户；
北京银行主打北京本地社保、医保等本地业务，收获了北京本地60岁以上大爷大妈客户；
四大行不做信托不搞配置，只是运动式搞搞保险和基金，主打存款和理财，收货了追求心理安全的稳健客户；
信托搞高收益非标，收获了...
你是什么样的人，你就会遇到什么样的人。
三，不同的财富管理经营模式打造了不同样貌的客户群体
事实上，和玩一款策略游戏一样，每一个财富管理机构的开局都是随机的。
就像打斗地主一样，大家在摸牌的阶段，能够拿到的大牌、小牌都是相对均匀且相差不多的，不存在谁的客户比谁更好的现象。
“优质客户”、“可以被影响的客户”和“难以被影响的客户”，会以2:3:5的比例平均分配给每一家财富管理机构。记住，对于任何一家财富管理机构的起手而言，优质客户永远是占比最少的那一部分。
你无法控制抓牌阶段的好与坏，但作为财富管理机构却可以通过持续的客户经营，不断改变和提纯自己的客户属性。
你坚持资产配置的方法，偏好非标的客户会离开，你会收货自己的忠实拥趸；
你坚持高收益的策略，稳健的客户会消失，你会获得激进的客户跟着你一起追涨杀跌；
你坚持无为而治的模式，希望主动打理资产的客户出走，留下只偏好存款和低波产品的投资者；
你坚持用刺激的内容去迎合客户，那些理性的客户会跑光，剩下一群追逐热点的“自信”投资者。
一年的战略定位和策略执行，可能不会影响到财富管理机构客群的结构，但你做五年、做十年，差距就会慢慢显现。
诚然，许多财富管理机构为了生存，不得不把“卖卖卖”的理念贯穿到经营中的每一个环节，但问题是，“因何尔卖、去卖给谁、怎么去卖”背后的方法论，却决定了你未来的上限。
如果我们把光大银行阳光理财的发行作为中国式财富管理发展的起点，到现在也已经19年了，不少机构脱颖而出，同样也有许多机构的名字已经沉没在历史的角落中。但我们同样可以断言的是，某些现在做得很好的机构，它也一样会在未来消失于中国不断前行的财富管理赛道中。
财富管理机构生存的关键问题是客户的经营策略，它到底是让我们的路越走越宽，还是越来越窄？
上周和智信的郑院长一起喝茶，在聊到互联网上的种种怪现象时，郑院长说这就是“迎合情绪价值”嘛！我在学到一个新词汇的同时，却也更加深深理解了中国财富管理的现实。
就像我在 从行为金融学看中国式财富管理的困局 中描述的那样，在金融转型的关键期，中国高净值用户在行为认知上的各种偏差多如牛毛。你是选择去迎合当下，还是选择用更正确、更适合未来的方式去“影响”投资者？这对于中国财富管理的经营主体不仅是一个认知的问题，更是一个基于长期战略的生存抉择。
“努力”从来不是决定一个理财经理甚至是一家财富管理机构能否做大的根本，“选择”才是！
四，写在最后：信任很重要，但它从来不是财富管理的全部
过去几年，金融大V在中国的财富管理市场上掀起了一股浪潮。
这些变化给我们带来了极大的冲击：
1，借由互联网的力量实现一对多的、从获客到营销再到维护的财富管理服务是可行的；
2，非金融机构持牌（过去时态）的非专业金融人士是可以在专业的金融产品营销中分得一杯羹的；
3，“投资”的能力不强，但通过“顾问”的方式依然可以获得投资者的信任。
但我们在看到基金投顾的成功时，更应该关注的是，基金投顾业务在中国的财富管理生态中依然是很小的一部分，它具有很强的成长性、它代表了未来的方向，但它绝不是当前财富管理市场真正的主力。
我们更应该认真反思的是，互联网大V覆盖的这部分客户是否具有真正意义的代表性？如果你只是通过移动互联网的蓬勃发展获得了这个市场中最好的一茬儿韭菜，它的成功和方法是否具有全市场的普遍性意义？
对于这个问题，我只能说，我不知道，但我期待着未来的时间可以验证这一切。
这就有点类似盲人摸象的故事，有人说像柱子，有人说像墙，也有人说像蒲扇，都是在摸象，但你的角度和立场不同，自然会带来不同的结论和思考。
对于中国的财富管理市场而言，我们也都在盲人摸象，因为我们的位置不同，观感和体验也有很大的差异，坐在办公室里是不会得出未来的方向和解法，只有躬耕一线，亲自与海量的客户进行交流，在挫折中不断前行，才能获得更多的灵感。
投资者是财富管理行业的客体，也是决定一家财富管理机构成败的关键，但财富管理的客户从来不是一成不变的，根据不同的客户去选择不同的经营策略去提纯优质客户占比，是财富管理机构在未来的赛道下做出差异化经营的根本。
你选择做什么样的人，你就会遇到什么样的人，你也会做出什么样的成就。
—— E N D ——
文字：温和的强硬派
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