發哥说 | 让顾客下单，只差一个故事

是谁说伟大才值得被歌颂，乘风破浪后也不一定成功。生命只能向前，坚定信念的人都是英雄。——《Reloaded I》

一个人需要隐藏多少秘密才能巧妙地度过一生这佛光闪闪的高原三步两步便是天堂却仍有那么多人因心事过重而走不动 --仓央嘉措

Good things are art, and art filout useless things

让顾客下单，只差一个故事

Good things are art, and art filout useless things

讲故事是日常销售的一大法宝，故事讲得好，顾客跑不了。当前顾客在选购产品时，并不喜欢听一堆听不懂的像“工艺、原材料、技术”等专业名词，他们更在乎的是家具的环保品质、款式、风格、色彩等方面是否贴合自身需求。而讲故事，就是一个有效把产品特点转化为卖点的销售法宝。怎样让顾客欣然接受我们的产品？如何讲一个有滋有味还有产品特色的故事？下面發哥教大家讲故事

发挥品牌吸引力

在还不确定顾客真实需求的情况下，品牌是一个最好的谈论话题。“先生，您听过我们这个品牌吗？”导购员的问话充满了骄傲和自豪，顾客也就自然有了兴趣。“我们的企业是整个家居行业最先做XXX家具的，创业初期，我们的老板就定位做专业的XXX家具，为高大消费提供健康环保幸福的家居生活是我们不懈的追求。

品牌认购更多的是一种情感信任的表现，顾客选购产品的时候可不是理性动物。任何人决定购买某个品牌时，都有她内心深处最独特的情感体验，甚至都保留着关于这个品牌的属于她自己的秘密，关键是导购员能不能用顾客想要的方式把品牌故事讲给她听，唤起顾客的共鸣。

给产品起个名

在那些善于发现的人眼里，每一款产品都不是冷冰冰的即将被交易的物品，每一款产品都有她自己鲜活的生命。产品的生命会因为人的不同而不同，或者精彩或者平淡。所以赋予产品生命的第一步就是要给他起个好听的名字。虽然产品在销售的过程中常常会因为导购员的演绎而背离了设计师的初衷，不过没关系，因为我们要的是这个说法能够让顾客喜欢上这款产品。

（例子一）

这款“海军风”儿童床：白＋蓝＋红

海军的三种主色调，白色象征着海军纯洁的制服，蓝色代表蔚蓝的大海，红色是国旗是正义的寓意。海军风－让孩子从小有扬帆启航的梦想。

（例子二）

这款新中式“水到渠成”实木床：床头浮雕江崖海水纹

这款床头雕刻的是江崖海水纹，江崖海水纹是吉祥富贵的象征美好，再者这层叠的水纹还预示着顺风顺水、水到渠成，放在家里既好看实用又吉祥如意。

（例子三）

这款“菲奥娜”沙发：欧式皮艺沙发

菲奥娜沙发是源自意大利的品牌沙发,制作的材料和工艺均按照原有的欧洲工艺标准，其风格是严格按照精英贵族标准设计的，在经久耐用的同时，更是精致优秀的代名词，十分符合您的装修品味与风格。

讲个真“事”

面对犹豫不决的顾客，一个发生在身边的真实案例，对顾客购买决策的敲定有明显的促进作用，比如列举顾客周边小区已经购买这款产品的客户并解释：“XX小区的客户也买的这款产品，最初也有像您一样的疑虑，可用了一段时间以后他喜欢上了这款产品，并且我们都成好朋友了，如果您有时间，我可以带您过去转转”。

不过要注意的是，故事的讲述要求掌握火候，恰到好处，切不可哄骗顾客，当然适当的美化故事也是可以的，另外亮出与顾客在家中的合影，更能打动顾客，取得信任。

好服务就是好故事

在产品竞争越来越激烈的今天，顾客所购买的绝不仅仅是产品，他是否能够满意还包括了整个购买的过程，所以导购人员的服务起到了非常关键的作用。

如何体现门店服务人员的服务水平呢？除了规范的服务礼仪和服务流程外，还有好的服务故事。俗话说：光说不练假把式，光练不说傻把式，又练又说好把式。好的导购，应该讲好在服务中发生的动人故事，把自己好的服务讲出来，如果有其他顾客送的锦旗和奖状一定要亮出来。

导购员学会讲好故事，搞定客户事半功倍。以上四种方法，可以在摸清顾客需求后灵活运用，不能生搬硬套。另外，每个人的表达习惯不同讲出来的故事味道也不一样，要想将故事讲好，一定要把别人的故事变成自己的故事，把自己的故事变成动人的故事。

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