读心术：一句话读懂顾客

在日常的销售工作中，业务员与顾客的一问一答看似随意，却蕴含着不易察觉的心理分析与套路。作为销售员要学会读懂顾客话语背后的潜台词。

问题

关于价格

顾客

“价格太贵了”

顾客

“能少点钱吗？”

顾客

“老顾客也没有优惠吗？”

分析：

首先不能说：不能！强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格判断我们就会很被动。

任何顾客来买东西都会讲价的，我们应先绕开价格，让品质、服务吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠。

对于老顾客或者号称认识老板的，首先要把面子给足，尤其要让对方感觉到你的诚意：感谢您一直以来的照顾，能结识到您我感到十分荣幸，只是我确实没有降价的权限，您下次来，有赠品的话我可以帮您申请，多留一个。

问题

关于活动

顾客

“促销活动还不是羊毛出在羊身上！”

分析：

在介绍促销活动的时候，你介绍的越起劲，顾客的逆反心理也会越强烈。促销活动不是顾客购买的核心驱动力，只是加速顾客购买的一种手段而已。

首先，我们要对顾客的这种说法表示认同，而不是跟客户辩论。如果你是位厉害的销售高手，此时还可以趁机赞美一下你的这位顾客，“一听就知道您很懂。”

其次，在认同了顾客的观点以后，要快速地判断出顾客说这句话的真实动机到底是什么？

如果是逆反，那么我们就不必再跟客户较真这个问题了，而应该直接把客户引导到我们的产品上来。

如果顾客是对我们的这个活动存在质疑，那么我们可将促销活动与别家之间的差异化的进行比较分析给客户听。

如果顾客想要离开，我们还可以询问顾客到底是对哪些方面感到不太满意？

问题

关于品牌

顾客

“你们家的品牌几年了，我怎么没听过啊？”

分析：

第一个问题，可以直接回答，但第二个问题怎么回答都不对，所以要引导她。

先反问顾客“您什么时候注意到我们品牌的呢？”没听说的顾客大多会回答：“刚刚才注意到。”销售员即可讲一句：“那太好了，正好了解一下。”直接将问题带过去，不在这个问题上过多解释，把时间和精力放在产品和服务介绍上。

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