销售人员的四大专业技能

一提到销售人员的专业技能，市面上的书，培训课程简直就是铺天盖地。

说实话，这些书和课程，能真正立马帮助你解决工作问题的又有多少呢？

回想魏江自己曾经走过的路，看过不少销售方面的书，听过不少销售方面的课程。但是，很多的书看完，很多的课听完，仍然不知道如何去解决业务过程中存在的一些问题......（你是否我和曾经一样呢？）

所以，魏江决定今天要分享对你来说，真正有价值的内容，帮助你找到和解决日常销售过程中存在的问题。

在接下的内容中，魏江将为你讲解销售人员最核心的四大专业技能，只要你能掌握着这4大专业技能，你就可以轻松做业务，轻而易举的成为销售行业的佼佼者。

不废话，直接进入主题......

先说第一项专业技能：有效的寻找潜在客户

在说有效寻的寻找潜在客户之前，我先说一个销售人员对潜在客户理解的误区：

“大部分的业务人员都认为“潜在客户”就是那些有可能成为我客户的人。”

其实这是不对的，如果你要这么理解，你就会浪费很多时间和精力。

对于那些有可能成为你客户的人，那些你还没有接触的，或者你正准备接触的人，他们只能算是一个销售机会（或者叫潜在客户资源）。严格的讲，他们并不是你真正的潜在客户。

你真正的潜在客户，应该是那些和你有过接触、对你或者对你产品有一定兴趣（需求）的联系人或者决策者。

有效的寻找潜在客户，包括两个部分的工作：

1、寻找客户线索。

2、有效的过滤客户。

所谓的寻找客户线索，就是去观察、发现，什么样的人有可能人成为你的客户。你可以通过什么样的人、什么样的方式（途径）可以找到（接触到）他们。

而有效的过滤客户就是你必须要仔细筛选，在你所有的联系人列表（客户名单）中，那些人才是真正该占用你时间的人。换句话说，就是你要去过滤出那些最值得投资时间，精力的人，这就是有效的过滤客户。

过滤这类人，有一个最直接有效的方法。那就是：

“你仔细去观察，那些人（决策者）对你和你的产品有着强烈的兴趣？谁问的问题最多？谁最对你产品比较关心？谁在挑剔你的产品、服务、价格？谁在主动的联系你？谁比较积极？”

总之，真正的潜在客户，是那些很乐意和你接触的人（公司）。

下面讲第二项专业技能：快速获取客户信任

信任是成交的核心基础，没有信任，就没有成交的可能性。而快速获取客户的信任，是一种能力。

要获取这种能力，你可以从以下几个方面培养。

1.不断提升自己的自信心

要获得客户的信任，首先你要做一个自信的人，你要不断的提高自己的自信心。

你的自信心越大，对他人的吸引力也就越大，对他的影响力也就越大,他对你的信任感也就越大。

自信是一种状态，它与你的身份、地位、成就没有直接的关系。

自信心与你对自我价值的认可有关系，与你对你做的事的认知有关系，与你的准备是否充分有关系，与你的情绪有关系，与你的专业程度有关系，与你的自我暗示关系，与你接触的人和事有关系。

自信是一种感觉，找到和培养这种感觉，有一种最直接的方式：

“说你有感觉的话，干你有感觉的事，穿你有感觉的衣服，与你有感觉的人在一起。”

2、对你从事的行业（经营的事业），不断的熟悉和加深了解。

你对你的工作越越熟悉、越熟练，别人就会对你越越信任。

当你对你所从事的行业越来越了解时，别人对你也会越来越信任。

要做的这一点，你需要和行业的精英成为朋友，不断地和他们交流，你会从他们身上得到一些行业内幕和潜规则信息。

记得2004年，我刚做培训业务的时候，我们公司有4个销售部门。我进公司的前三个月，干得最多的一件事，就是和公司的销售高手，部门经理一起吃饭。在我认为，和他们一起吃饭，是与他们交流最好的机会。所以，这个方法，你不妨试试......

3、真诚的赞美

发自内心，真正的赞美你的潜在客户，甚至是你的竞争对手。

没有人会拒绝一个认可他，欣赏他，喜欢他的人。更没有会拒绝一个充满诚实和包容心的人。

4、注意自己的言语

所谓注意自己的言语，就是不要讲过头话。不讲过头话，客户更加觉得你是一个值得信赖的人。

5、寻找一个中间人

如果你能在你与潜在客户之间找到一个中间人，让你们共同的朋友，为你牵线搭桥，或者是让你现有的客户为你牵线搭桥，那么获取潜在客户的信任就是一件非常容易的事，而通过这种方式建立的信任度最强。

6、注意你的穿着打扮

你的穿着打扮，最好能让你的潜在客户一看起来，你就很棒。

第三项专业技能：有效的产品展示

有效的产品展示，包括2个部分的工作。

1、展示之前对客户需求的了解

你需要了解客户需求的表象和核心。

例如网络营销推广：很多人说，我做免费的网络营销推广就可以了，其实这只是表象，真正的核心是：作为老板，谁都知道“天下没有免费的午餐”。即使你去各个网站免费发布信息，那你也要请一个人去做。请问这个人要不要工资呢？所以，企业，老板需要的不是免费的网络推广。他们真正需要的是相对来说，效果好一点，成本低一点的网络推广而已，这才是需求的核心。

2、展示时重点展示你的产品/服务是如何满足别人的需求

还是以网络推广为例，在展示你的网络推广服务时，你需要重点展示你是如何满足客户的核心需求。换句话说，就是你要向客户展示，你的网络推广通过何种手段，何种方式做到效果好，成本低。以及效果好，好到什么程度？成本低，低到什么程度?为客户最终能产生一个什么样的结果？整个过程，通过不同的点去描述，展示，证实最终给客户产生的结果。

第四项专业技能：客户管理与销售过程跟进

有效的客户管理，可以帮助你提高工作效率，分析工作重点，了解客户的需求，更好的与客户建立关系，更好的服务客户，同时给你带来更多的业绩。

客户管理包括客户的基本信息，销售过程跟进的记录，每一次与客户交流的记录，客户的购买记录，你的服务记录.....。等等与客户相关的信息都应该列入你的客户管理范畴。

所以，你必须为你的每一个客户建立一份客户档案。当你认识了一位潜在客户后，你需要马上为他建立一份档案，并把你与他之间发生的事，与他相关的事，都记录进去。

有了这份档案，你就可以更好的实施情感关怀，贡献价值。你就更容易与潜在客户建立并保持值得信赖的关系，增加你销售成功的机会。

而对于销售过程跟进，就是一个建立信任，了解需求，贡献价值的过程。还有，在整个过程中，你必须要主导着事情有进一步的发展，每一次跟进你都需要把销售工作往前推进。

记住，没有根据，就没有成交。

好了，今天的分享就到此结束，希望对你有所帮助，我们下次见！