今天有个朋友问我,手上的产品明明品质很好,可什么买的人并不多呢?
不知道你有没有遇到这样的问题,对于营销人来说这样的问题,还真不少见,每个人都觉得自己的产品是全天下最好的,全天下的人都应该跟我买。
有这个想法的朋友,很好,说明你对自己的产品足够的自信。
可是如果产品好就能卖遍天下,那像奔驰、宝马等世界名牌就不用做广告了……
很显然产品好只是个基础,关键还要靠你用什么样的营销策略。
学过克亚营销的朋友是否还记得,在《营销魔术》这本书里,克亚老师有讲过超级赠品的策略,今天就以这个策略来解决你产品销量的问题。
在前几年的电商大战中,任何一款产品基本上每家网店都在卖,同质化非常严重,有些网店老板,开始搭配赠品来销售,销量比过去明显要高很多。
比如:我之前在某宝买了一个杯子,店家就送我一个杯套和杯刷,还免费刻字。
参加某培训课程,赠送8大珍贵礼品…
买三只松鼠坚果赠品以下东西…
报名微课赠送以下福利…
以上这四个案例,可谓分别是不同的行业,赠送不同价值的东西,但结果表明都是比较成功的案例。
当然之前也发现过一个失败的赠品案例,买蚊帐送扇子
这个店家专门定制的广告扇,每个订单放三四把,结果并没有增加业绩…
请问你是买蚊帐的,看到店主写的是买蚊帐送广告扇子,你有购买的冲动吗?
这种一到夏天满大街的广告扇,谁会在乎呢?
所以,看似简单的赠品策略,其中也包含了很多营销的策略在里面。
那到底什么样的赠品才能增加销量,让客户购买呢?
要把握赠品设计的四个原则:
设计的赠品一定要有价值,没有价值的产品,即使是免费的,别人也未必会要。所以,在销售的过程中,不仅要塑造产品的价值,还要学会塑造赠品的价值。
塑造赠品价值最好的方法就是赋予赠品一个可衡量的标准。
例如,赠品在没有成为赠品之前,它一定有一个价格,这个价格就是一个可衡量的标准。所以,你在塑造赠品价值的时候,一定要让客户知道这个赠品价值多少钱。
设计赠品,就是为了让你的主打产品更好的销售,因此赠品必须与产品有关联,最好是搭配使用可以产生互补或更好的效果,以此加深客户的体验。
例如,买咖啡送咖啡伴侣,买西装送领带,参加培训课程送干货电子书,买坚果送坚果开果器…
赠品不仅要有价值,还要对客户有价值。这里要注意的是,产品有价值和产品对客户有价值是两个不同的概念。
产品有价值是一个相对的概念,一个产品是否有价值需要看对谁而言,你认为有价值的产品,但是客户不需要,那这个产品对客户而言就没有价值。
设计的赠品一定要让客户觉得超值。
同样是赠品,普通的赠品和超值的赠品,客户肯定选择超值赠品。这里超值不一定非要价格很贵,也可以是一些低成本高价值的产品,比如信息产品。
之前说的一些知识干货和培训服务都属于信息产品。信息产品的成本非常低,价值却非常高,而且它可以复制和传播给其他人。
例如,加入《顶尖文销高手》,我免费送一个1200元的课程。
对需要学习营销的人而言,我送的这个课程可以节省一笔不小的开支,就会觉得很超值。
每一个营销人都要设计自己的超值信息赠品,为此要努力的学习相关领域的专业知识,打造个人品牌。
想在竞争中获得主动权,就必须做到你无我有,你有我优。
你没有赠品,我有赠品,客户会选择我;你有普通赠品,我有超值赠品,客户还会选择我。
同样都是超值的信息赠品,客户为什么要选择我而不选择你,因为我有个人品牌。所以,打造个人品牌,塑造专业形象,才能让信息赠品更加的超值。
学会了四个原则还不够,下面给你分享六种常见的赠送策略模板,让你学了可以马上套用。
这种策略利用的是赠送价值感远超产品本身的赠品实现快速成交。
这里的高有两种意思:
一种是产品的价格高,比如:微商中很火的“买袜送鞋”和“买醋送螃蟹”活动。
考虑到活动的成本,这种赠送活动一般由品牌商发起,个人微商配合,赠品由品牌商承担,主要适用于品牌商的新品发布或节日促销活动。
另一种是产品的价值高,比如之前说的超值信息产品。这一种方法比较适合塑造个人品牌的营销人。
在设计赠品的时候,你可以通过借力的方式,将别人的产品作为自己的赠品,而别人又可以通过赠品来实现引流,以此达到双方互惠互利的效果。
例如,买某彩妆产品可以赠送某化妆培训机构的课程;买吉他可以赠送某吉他培训机构的课程;买某减肥产品,可以赠送某健身机构的会员卡。赠送的具体信息需要双方相互协商,争取做到双方都价值最大化。
这一招如果反过来用,让你的产品成为别人的赠品,就可以帮你实现精准化的引流。
这种策略就是送一个和产品不同的产品,要求赠品必须与产品有关联,最好是搭配使用可以产生互补或更好的效果,以此加深客户的体验。这是目前最长用的一种赠送策略。
赠品可以是实物产品或虚拟产品,也可以是信息产品或服务。
比如:三只松鼠就是这种策略
产品本身也可以作为赠品,常见的有买一赠一、买一赠二,赠送的产品可以是同规格产品,也可以是低规格产品。
例如,买大瓶洗发水送旅行装洗发水。
棉拖鞋买一双送一双
这种赠品策略用的比较多,也叫促销策略,这种策略比你直接降价促销更好,反正就是让客户感觉占到了便宜。
因为降价会让客户质疑产品的质量或其他问题,而赠送会让客户觉得很划算。
例如,原价100元的产品,降价促销后单价50元;赠品促销后原价不变,但买一送一,单价也是50元。
这种策略和借力赠送策略差不多,实指销售的产品,虚指超值信息产品,即买产品赠送超值信息产品。
但这里赠送的信息产品不是借力,而是自己创造。例如,买某彩妆产品赠送化妆培训课程,买吉他赠送吉他培训课程。
很多时候,客户买产品并不是看中了产品本身,而是看中了产品给他带来的结果。
例如:买彩妆并不是为了产品本身,而是为了能够让自己变得更美丽。
所以,客户买了彩妆以后,还有一件比买彩妆产品更重要的事情需要去做,那就是学习如果化妆。从某种意义上说,学会化妆比买彩妆产品更重要,因为不会化妆,彩妆产品对客户而言就失去了价值。
如果你能够帮助客户解决后续的学习问题,帮助客户更快的实现产品带来的结果,客户会觉得非常超值,成交也将变得非常轻松。
在超值信息赠品的实现上,自我创造要比借力更加的可靠。一来是因为你借力的对象,有可能成为竞争对手引流的对象;二来是因为别人的终归是别人的,自己的才是自己的。
在我看来,自我创造的信息产品是最有价值的超值赠品,一来不仅给客户带来价值;二来也提升了自己在客户心目中的影响力,影响力的提升必将带来持续的复购和裂变。
这种策略和买实赠虚策略正好相反,即买超值信息产品,赠送销售的产品。
最典型的案例就是充话费送手机。
总结:
超级赠品策略只是整个营销流程中的一个环节,如果你想全方位提升业绩,需要你制定营销流程,打造无法抗拒的成交主张,加上超级赠品和零风险承诺,这样才能让你的业绩暴涨……
希望对你有帮助
感谢关注、分享和转发
王智飞
联系客服