学了这么多营销知识
花费了那么多时间,精力甚至金钱
为什么学的东西始终无法落地?
落地落的究竟是什么?
相信这些问题,80%的人都未曾思考过……
只要是学习商业方面的课程,“落地”这个词势必会经常挂在嘴边,我们很多人总是在评价哪个老师的课程落地,哪个课程不落地。其实……
这样的评价是不准确的,落地不是落的课程,而是落的你针对课程所制定的方案。换句话说,如果你想搞明白落地是怎么一回事,就要先搞明白什么是方案。
你有没有看到过这样一种现象,很多人报了一个课程,上来的第一句话就是:“有没有我这个行业的方案;”是不是很熟悉的场景,估计你曾经也问过类似这样的问题。这样问难道不对吗?
如果你得了病,跑过去问医生“有没有关于人得病的解决方案”,你认为这样问对吗?很显然,这种问问题的方式,本身对“方案”的理解就错了。
我问过很多人,“你要方案,请问方案是什么?”,几乎都吱吱呜呜半天没有标准答案,连“方案”是什么都不知道,还谈落不落地,这就是一个笑话了,因为落地落的是什么,落的不就是方案嘛!
什么才是方案?
方案不是思维方式,也不是策略形式,更不是课程知识,“方”代表着方向目标,“案”代表着实现目标的前提和方法;
也就是说,方案是为达成目标而寻找的前提和方法。那么,从这个注解就能总结出构成方案的3个关键词:目标、前提和方法;
有了这3个关键词,你就知道怎么求得方案了,比如:我是做门窗销售的,顾客进店的成交率是10%,如何提升到15%(目标),有什么提升的角度(前提),以及这个角度的具体操作有什么建议(方法)。
这样提问,更容易引导自己思考方案,或请教别人指导方案。针对这个提问,可能就会有以下角度给到你:
角度1:客户见证是提升成交率非常好的方法,建议你从客户见证这个角度入手(前提),对于客户见证的具体使用,我有4个建议:
1、多形式的见证,比如,小视频、画册、以及照片,最好还有权威见证;
2、见证不要直接上来就用,而是在解除顾客抗拒时使用;
3、最好不只是干巴巴的使用见证,而是通过讲故事的形式,把每个见证背后的经历陈述出来。
角度2:做足人情也是提升成交率非常好的方法,建议你把人情做足,对于人情方面,我有4个建议:
1、加到顾客微信,经常发红包问候;
2、到业主家登门拜访,提上表达心意的土特产;
3、帮着顾客做其他家具建材方面的采购参谋;
4、请潜在客户帮你的忙,也是拉近感情的方法,比如邀请对方帮你投票,帮你砍价等,这样即由感谢他的理由,又能够让对方有存在感;
……针对“顾客进店的成交率是10%,如何提升到15%”这个问题,你还可以有很多的角度,只要群力群策,思考出十个,二十个这样的角度都不足为奇。
这些角度全部都是为实现成交率从10%—15%负责,这就是为目标负责的前提和方法,这就是方案。
试想一下,如果你不是用这种提问方式,而是这样问“我是做门窗生意的,请问有没有什么好的营销方案;”你能得到刚刚这些答案吗?
知道了什么是方案,那么,再更进一步的理解——
什么才是落地方案?
或者怎么样才算“方案落地”,很多人把落地方案当做是一个高大上的事情,其实落地方案就是你达到了自己设定的目标,方案就落地了。
比如,你的目标是,让进店的10个顾客,至少有7个开心的离开,通过群力群策找让顾客开心的前提与方法,通过2个月的努力,终于达到了目标,那么,让顾客开心的方案就落地了。
再比如,你的目标是,本月营业额提升10%,通过群力群策找让营业额提升的前提与方法,通过1个月的努力,终于达到了目标,那么,营业额提升方案就算落地了。
看明白了吗?很多人学习了海量的商业课程,记录了满笔记本的营销策略,还是不知道怎么落地,就是因为……
他根本不是带着目标学习的,或者学习了之后没有目标,没有目标就不会找前提,没有前提就不会找方法,就不会有方案,那么,就谈不上落地方案,学习不落地就是理所当然的事情了。
什么是落地方案搞明白了,那么再更进一步总结,就是——怎么制定落地方案?
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