触电会每周专访第9期
专访雪绒花品牌创始人刘剑
触电报主编罗剑锋：刘总介绍一下自己的创业经历。
刘剑 ：我叫刘剑，来自江西，我是在13年创立这个公司，我们现在主要做护肤品品牌雪绒花。我们这个品牌的话目前就授权代理有几万个人。今年又推出了一款瘦身的产品叫V3酵素，这个品牌最主要是做健康安全瘦身的，包括有体重管理，售后服务这一块,更符合当下这种瘦身需求。
触电报主编罗剑锋：刘总介绍一下当时雪绒花品牌的发展历程：
刘剑 ： 在13年的时候我刚创业，那时候也没有客户基础的流量的客户基础，一大批货放在仓库里面，就觉得说要做一个自己的品牌。以前我是做胶原蛋白口服液，就在亚洲最大的一个工厂任职，做业务部的经理，负责帮客户做品牌贴牌这一部分生产。但是对护肤品了解不多。
13年之所以做面膜就是因为看到了市场需求，它的市场需求量大，属于快消品，像我们这种刚刚创业公司来讲的话，那就是要选择短平快，更利于我们公司种发展，包括品牌的建设，我们在整个配方包装体系上花了很多心思，从视觉体验上给到客人体验很好，这点是我们当时的竞争力，很少品牌能够做到这样。
13年7月份，我们做完产品之后一个客户都没有。我就一个人走美容院渠道陌拜。规定自己每天要走八个小时，走40家店，如果没有完成不要回家。我拿着面膜试用装去扫店，刚没有任何经验的就经常会被人赶出来，其实心情是很难受，但是没办法，因为创业必须有这个过程。我的产品包装是缝制的雪绒花，其实是一个结，客户打开非常有拆开礼物的仪式感，两三月之后因为的用心以及产品外观及性价比的优势，我得到了90个美容店的种子客户，当时运气好，能够遇到这些贵人。
13年也恰好碰到面膜微商品牌大爆发的红利期，那个时候我们算是比较早的那一批，所以很感谢这个时代给我们这种机会，许多朋友都打电话过来要代理我的产品，在2014年也迎来大爆发。那个时候根本就不知道说微商的力量有这么大，准备的货根本不够卖，从深圳作为一个点，然后开始爆发，就一下就到了全国22个省，传统行业的话做不到那么快。
像雷军说的，站在风口上面猪都会飞，但是那个时候已经觉得不能够太激进，看到太多人冲进来做微商，太过激进会产生很多乱价失控等问题，我们做任何生意都要秉持的这个就是道和德，不能因为激进策略，让代理破产。所以采取一些手段，放慢代理拓展的速度，优化自身的运营能力，对控价十分严格，采取零容忍态度，也因为这样也一定程度上制约我们的发展。
微商囤货越快，乱价也越快，对于品牌商虽然圈到钱但伤害代理。在2014年的时候我们极力避免这样激进的做法，2015年微商断崖式下跌之后，很多品牌都不见了，但我的品牌做到了现在。
我做产品的理念是要好用，包装要非常漂亮。好用怎么理解？我的产品要经过3次300人的测试反馈之后，好评超过80%我才会推向市场，这样一来我每一款产品都是爆的。我本身是做OEM的，所以非常了解。供应链都跟行业最好最专业的公司合作。
触电报主编罗剑锋：你们在设计层级的时候，从最高级到最低级每层的结构是如何？
刘剑：我们以前最早最早做面膜的时候是叫特级（最低一级），四级总代是有区域保护的，但是特级没有，然后一直到一级。像面膜这样的如果在一个三四线城市费用就是20万。如果按照微商来讲的话这个算是贵的，但是不能跟大品牌去比。这个层级在整个体系里面算是第一梯队的。
因为第一，我不希望我的代理拿太多的货，它的货卖不掉，就会导致很多问题。第二，按照处理，会有乱价，这样整个体系全部都会崩掉。第三，这个代理会损失掉。而这20万我们这么多年都没涨过的原因就是因为它能保证流通。我们是一直稳定在这个份额里的，代理反弹的频率是正常的，不会被绑架。
触电报主编罗剑锋：您们是怎么进行区域保护的？
刘剑：我们不能说百分之百去把控这个事情，但是我们可以做到在我们能力范围之内去把控。其实我们之前遇到过这种问题：就是在江西赣州和惠州都是有总代理的，因为当初说过不能去做这个事情，但是出现交叉了，这时我们会去协调，会把这个代理的利润空间按两边来分，协商解决。但是如果我们发现恶意串货的，我们会直接终止和这个代理的合作。
触电报主编罗剑锋：您现在拓展代理团队的主要手段是哪些？
刘剑：我们之前是没有开过发布会的，一直都是用质量发展的方式去做，连培训也做得很少。其实很多人对这个行业类似的数据都是不清楚的。就觉得它是一种快速创富的行为，上课的目的其实就是促使销售，但并不是帮助代理销售，因为很多小代理根本没有能力去做推广和引流。小代理正常卖货的范围也是他生活的十公里，所以只要着重解决这十公里的范围就够了。
触电报主编罗剑锋：像您这边对于小代理有怎样的支持呢？
刘剑：我们的成功之处还有一个点就是我们最早做面膜时有试用装，做销售最重要的就是能张开嘴、能迈开腿，任何行业都不能躺着赚钱的。所以这个试用装对于小代理来讲更多的是可以促进他的沟通能力及拜访客人的能力，这样才能有助于它真正的销售，多见人自然就会有成交，这个也是我们给小代理强调的东西。
我觉得既然要做代理，不需要给他过多的传达一些精神上的东西。我们会让上层代理去指导小代理。客户都是因为相信你才会去购买你的产品，然后才决定合作的。所以首先还是人不是产品。所以我们要帮助小代理把他的客户筛选出来，之后了解这些人的情况，教他们应该怎么去做销售，而不是让他在朋友圈发东西，因为意义不大，更多是要点对点的去做。
触电报主编罗剑锋：现在你们整个雪绒花品牌的动销情况如何？
刘剑：其实护肤品市场的竞争是很激烈的，而且门槛已经很低了，因为没有技术壁垒，很多团队觉得自己已经长大了，花一点钱就可以做一个品牌去卖。其实这样死的更快。现在真正做得好的非常少，所以17年我们就开始增加了V3酵素这个品牌，毕竟现在大家对大健康这个行业比较关注。
我们选择产品属性第一是市场有需求，第二，我们跟微商的朋友不一样，我们做的是体重管理。以前很多公司都是让代理来去做售后，但代理并不是专业人士，所以我们做了一个完整的体系，有营养师、塑形师、体重管理师，还有形象管理师，还会有很多顾问去帮助我们的代理。我们还会给客户提供增值服务，就是客人买了之后，我们会帮助它做一个减肥方案，然后还会帮他做回访报告，然后每天会有人跟进，让他享有一对一的保姆式的服务。
就相当于以前是卖产品，现在就是产品加服务。但是服务是公司行为，产品是代理行为。所有服务售后都由公司来承担了，对代理来说它只需要卖货，把所有处理不了的事情交给专业的人来做。并且我们是一对一的形式。这样的服务也是免费的。
我们的专业人士会根据顾客的身体情况，做一份非常详细全面的报告提供给他。
之后我们会根据他的情况来制定瘦身方案，并且会有瘦身顾问每天跟进，提醒顾客每天吃什么喝什么。这种沟通的频率也并不会给客户造成困扰，我们都是以微信消息的形式去提醒他。人性化的去做这个跟进。这样做的意义在于减轻了代理的工作，公司更有利于发展。代理的功能就是去获客做成交，团队就做客服。
我们现在的团队是10多个人，为了这个项目我特意专门去了三次日本，我们的研发也都是在日本进行的。现在上线不到一个月，我们客户的反弹力度很高，体验感也非常好，而且这种管理方式让客户和我们的客服都会形成一种很好的朋友关系。
触电报主编罗剑锋：假如三个月客户减肥达成了目标之后，那后续客户价值怎么去开发呢？
刘剑：现在是移动互联网的时代，其实每个人都有自己的价值，这个客户用完之后他会成为我们的代理。因为他已经体验过并且瘦下来了，所以对我们来讲，他就是一个活广告，那他做代理就会很容易，所以他不会流失，反而会成为我们的代理。
触电报主编罗剑锋：那就出现一个效率问题，客服团队的单人服务量是有极限值的，这个极限值在哪里？
刘剑：我们是一对五百个人，我们的产品是根据肥胖的种类来划分的，比如有的是代谢性肥胖，有的是产后肥胖，所以我们会分门别类，客服也是一一对应的，哪些人负责哪一类客户，都是有安排的，所以不会很复杂。但其实也要靠主动咨询，前期的咨询不会太多，后期就会收到一些主动的反馈了。因为客服是根据回复的数量来拿提成的，所以客服会很用心的做这件事情。我们后续会扩大这个专业的客服团队，因为这个品牌后期会增加不同的产品，我们会丰满这个品牌，做成专业的瘦身体系。其实现在只是一个单品突破，先圈住这波人。
触电报主编罗剑锋：现在有些做减肥微商的是用社群的模式来做，就是在一个社群里互相对比看结果，这种模式你怎么看？
刘剑：这个方式挺好的，这种模式会让瘦身的人看到彼此的进展，会让瘦身速度更快，但不好的就是会跟进不到，因为如果这个人脱离了这个氛围也许他就无法继续完成。也就是监测的跟进不是太紧密，所以社区的方式是好的，但是我们着重做的是改变不良的生活习惯和不健康的饮食习惯，最终达到瘦身效果。
触电报主编罗剑锋：您这种方式也算是类直营的方式，您觉得这是现在微商品牌的一个大趋势吗？
刘剑：我可以这么说，在整个微商品牌，我们是第一个用这种形式做事情的。以后绝对是大趋势，因为任何产品一定要有差异化，像我们是会给客户做出承诺的，如果瘦不下来我们是要退货的。现在做微商的都是形形色色的，很多都看花了眼，所以一旦给了很好的服务，别人会很拥护你，然后给到很好的评价。所以以后这种肯定会成为一种发展趋势。我们现在也陆陆续续进入了门店渠道，因为现在美容院也是一个很好的机会，因为美容院的客户拓展不是很好，而我们的产品进去以后可以更好的帮助美容院服务客人。我们会把美容院作为我们微商的代理，一个获客的触点，然后后期会帮助店家转型做微商，也正是因为看到了他们的痛点，所以我们今年发展的重点就是打通线下渠道，而刚好我们的产品正是美容院缺少的东西。
触电报主编罗剑锋：这个项目跟雪绒花团队是重叠还是分开的？新项目是怎么获客的？
刘剑：分开的，第一批的获客有一部分是我们雪绒花的代理，后期通过陆陆续续的沟通，成交率和复购率还是蛮高的，我们的一个疗程是804，这个在行业里面也算是比较便宜的的了，而代理层级最高的是26600，这种产品的复购率会更高。我们在提供完善的瘦身服务之后，还会提供一些瘦身课程，比如瑜伽课程等，并且还会在不同的时间段给客户一些奖励的东西，类似于会员体系管理。
触电报主编罗剑锋：最后请您谈一下进触电会的感想以及对触电会的建议
刘剑：其实就是要感谢触电会，我是不太愿意进社群的，但是触电会的价值很大，因为整个社群的互动价值很强，然后在这个平台真的也学到了很多东西，并且龚老师给到我们很多东西，比如推广和资源，会员之间也很和谐。也希望触电会在保持行业第一的同时越做越好，给到会员更多的价值。
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