这是一个令你的竞争对手无法攻击的地方营销的后端。
一个标准的营销流程中,90%甚至更高的利润在营销的后端。从营销地图看,营销的后端包括了从成交到追销,并建立自己的鱼塘。在鱼塘建设过程中,还包含看不到的“锁销”和看到的客户转介绍。在营销中,如果你没有处理好后端,那么你90%的利润就浪费掉了。因为你只给了客户迈出梦想之旅的第一步,而没有继续为他提供价值。
利润来自于成交,无论在后端的哪个环节中,一切都是为了成交。因此,公司所有的人,要么去成交,要么去配合成交。从“成交”环节开始,追销、锁销、建立自己的鱼塘、客户转介绍都是获取利润的地方。每个环节中都有成交的阶段,每个环节都和成交有千丝万缕的联系。那么,后端这个制造利润的最大机器,到底是怎样运作的?
第一步,利润之首次成交。
如果首次成交成功,那么你与这个客户就有了再次成交的可能。试想,如果你在首次成交中本来可以赚10块钱,但你没有从客户身上拿走这10块钱,而是把这10块钱让给了客户。下次客户会选择和谁成交?当然还是你,因为他在你这里尝到了甜头。
记住,首次成交的目的不是赚钱,而是赢得信任。
因此,首次成交,你要么打个平手,不赚不亏,要么赚一点,要么亏一点。即使获利,获取的利润最好不要超过3%,把那剩下的97%的利润让给你的新客户、老客户、鱼塘塘主、你的员工。不用担心自己亏了,因为更多的利润集中在后端。如果你首次成交成功了,说明你的产品或服务已经成功地吸引到客户,如果客户对这样的利润分配感到满意,那么,你就可以考虑进行营销的下一环节一一追销。
第二步,利润之追销。
不管是谁,都不会轻而易举地就获得一个长期合作的客户,首次成交之后也并不意味着客户已经完全相信了你。因此,成交之后,还要追销。追销是推广产品、增加客户信任的机会,同时也是重复创造利润的机会。那么,哪些追销方式可以让你快速看到利润?
首先,你需要确定最佳追销的方式。追销方式以下几种:
①增量追销。客户下决心做出购买决策是个漫长的过程,但是当他决定掏钱的时候,你可以让他的决定变得更好。这里的“量”有两种含义:其一是提高客户购买的金额,其二是增加客户的购买数量。
比如:客户本想购买100块钱的东西,但你告诉他,你还有另外一个产品比这个好一倍,而且价格只有110元这时候可能30%70%的人会买“更好的”;如果客户本来想买一件,你可以让他买两件,要达到这个目的的关键是你要给他一个现在必须要买两件的理由。
②减量追销。怎样减量追销?可以一个例子来说明。
我曾经做过一次“抓潜”测试。第一种方法是在报纸上做一个广告,内容是免费送一个价值非常高的演讲,当然客户需要把地址留给我。另一种做法是印一些传单,告诉客户付一块钱就可以听这个演讲,而这个演讲至少值20块。
结果,前一种方法来了很多人,后一种方法来的人相对少一些。但最终我在追销的时候发现,前一种产生的结果很少,为什么?因为客户觉得无所谓,免费的东西,就填一下吧,可要可不要。而后一种产生的结果相对还多一些。这就是为什么有“成交”总比没“成交”要好得多。
③组合追销:很多人都想让每件产品利润最大化,但从营销活动整体来看,整个营销过程中你能赚到多少才是真正的利润。所以,你也可以通过把不同的产品组合后进行追销,这个产品没有赚到的利润可以在它的“搭档”上找回来。
④递进追销:100元钱的产品,客户很容易就会做出购买决定,但是1000元钱的产品,要客户做出购买决定就不那么容易了。你可以选择设置适合客户购买水平的台阶让客户“逐步爬梯”
其次,选择好追销的时机。
在追销过程中,并不是所有客户都愿意接受。如果对方说“不要”,你必须坚决停止,不能再“推”,再推”他连前一个产品也不要了。记住,你是从“为对方创造价值”的角度去思考的,而不是强卖;你是很轻松地问他“要不要”,如果他不要,你必须立即停止销售。
所以,营销,要看准时机。那到底什么时候进行追销比较合适?成交最为关键的一环在哪里?
在成交的前端不适合进行追销,追销成功率最大的地方是客户付款的环节。如果客户对你的产品比较满意,这个时候的追销将会事半功倍。
如果你用以上方法对同一个客户成功进行三次以上的追销,那么这个客户就可以进入到“锁销”环节。在锁销环节中,你可以用赠品、加强服务等手段吸引客户。一般在这个阶段,客户的需求量会增加,因为他们不想通过频繁的交易来满足对产品的消费。在这个环节,伴随着销量的攀升,利润获取的比例保持在10%比较合适。
第三步,利润之锁销到鱼塘。
如果前面的几个环节中,你与客户的关系经营得很成功的话,说明你已经初步建立起了自己的鱼塘,已经拥有了一批关系稳定的老客户、大客户。这个时候你可以放心地专注于提高自己在成交中的利润了。一个高效的收益型的鱼塘具有两大突出特点:强大的购买力、强大的影响力。老客户本身的成交量很大,同时通过与老客户的口碑,你的产品也得到免费而有利的宣传,这可比你花钱做广告所带来的利润实在得多了。这些客户给你带来的利润大概达到了309%40%。
第四步,利润之转介绍。
当你有了自己的鱼塘之后,利润和前面几个环节相比,已经有了天壤之别。因为,能陪你走到这个阶段的客户已经足够成熟,对你们之间的合作关系也比较信任和感到安心。这时已经很少有诱惑性的信息能撼动他们与你保持成交的决心,而且他们还会为你介绍实力相当的“重量级”客户,这些转介绍的客户也将给你带来大概30%40%的利润。
从“成交”环节开始,当你的客户一步步变成你的铁杆粉丝,这些铁杆粉丝在后端的各个环节中创造的利润加起来,可占到总体利润的90%,甚至更高。所以,在营销中你需要打造的是强大的后端。从现在开始,不要在前端艰难地挣扎,而是去搞定你的后端。
营销密码
一般的企业是不断地寻找客户,卓越的企业是打造一个生生不息的鱼塘。
一个客户,如果能成功追销3次,就可以进行锁销
首次成交中要把利润让出去,到后面的环节中再把利润赚回来。
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