这是一个令你的竞争对手无法攻击的地方营销的后端。
一个标准的营销流程中，90%甚至更高的利润在营销的后端。从营销地图看，营销的后端包括了从成交到追销，并建立自己的鱼塘。在鱼塘建设过程中，还包含看不到的“锁销”和看到的客户转介绍。在营销中，如果你没有处理好后端，那么你90%的利润就浪费掉了。因为你只给了客户迈出梦想之旅的第一步，而没有继续为他提供价值。
利润来自于成交，无论在后端的哪个环节中，一切都是为了成交。因此，公司所有的人，要么去成交，要么去配合成交。从“成交”环节开始，追销、锁销、建立自己的鱼塘、客户转介绍都是获取利润的地方。每个环节中都有成交的阶段，每个环节都和成交有千丝万缕的联系。那么，后端这个制造利润的最大机器，到底是怎样运作的?
第一步，利润之首次成交。
如果首次成交成功，那么你与这个客户就有了再次成交的可能。试想，如果你在首次成交中本来可以赚10块钱，但你没有从客户身上拿走这10块钱，而是把这10块钱让给了客户。下次客户会选择和谁成交?当然还是你，因为他在你这里尝到了甜头。
记住，首次成交的目的不是赚钱，而是赢得信任。
因此，首次成交，你要么打个平手，不赚不亏，要么赚一点，要么亏一点。即使获利，获取的利润最好不要超过3%，把那剩下的97%的利润让给你的新客户、老客户、鱼塘塘主、你的员工。不用担心自己亏了，因为更多的利润集中在后端。如果你首次成交成功了，说明你的产品或服务已经成功地吸引到客户，如果客户对这样的利润分配感到满意，那么，你就可以考虑进行营销的下一环节一一追销。
第二步，利润之追销。
不管是谁，都不会轻而易举地就获得一个长期合作的客户，首次成交之后也并不意味着客户已经完全相信了你。因此，成交之后，还要追销。追销是推广产品、增加客户信任的机会，同时也是重复创造利润的机会。那么，哪些追销方式可以让你快速看到利润?
首先，你需要确定最佳追销的方式。追销方式以下几种:
①增量追销。客户下决心做出购买决策是个漫长的过程，但是当他决定掏钱的时候，你可以让他的决定变得更好。这里的“量”有两种含义:其一是提高客户购买的金额，其二是增加客户的购买数量。
比如:客户本想购买100块钱的东西，但你告诉他，你还有另外一个产品比这个好一倍，而且价格只有110元这时候可能30%70%的人会买“更好的”;如果客户本来想买一件，你可以让他买两件，要达到这个目的的关键是你要给他一个现在必须要买两件的理由。
②减量追销。怎样减量追销?可以一个例子来说明。
我曾经做过一次“抓潜”测试。第一种方法是在报纸上做一个广告，内容是免费送一个价值非常高的演讲，当然客户需要把地址留给我。另一种做法是印一些传单，告诉客户付一块钱就可以听这个演讲，而这个演讲至少值20块。
结果，前一种方法来了很多人，后一种方法来的人相对少一些。但最终我在追销的时候发现，前一种产生的结果很少，为什么?因为客户觉得无所谓，免费的东西，就填一下吧，可要可不要。而后一种产生的结果相对还多一些。这就是为什么有“成交”总比没“成交”要好得多。
③组合追销:很多人都想让每件产品利润最大化，但从营销活动整体来看，整个营销过程中你能赚到多少才是真正的利润。所以，你也可以通过把不同的产品组合后进行追销，这个产品没有赚到的利润可以在它的“搭档”上找回来。
④递进追销:100元钱的产品，客户很容易就会做出购买决定，但是1000元钱的产品，要客户做出购买决定就不那么容易了。你可以选择设置适合客户购买水平的台阶让客户“逐步爬梯”
其次，选择好追销的时机。
在追销过程中，并不是所有客户都愿意接受。如果对方说“不要”，你必须坚决停止，不能再“推”，再推”他连前一个产品也不要了。记住，你是从“为对方创造价值”的角度去思考的，而不是强卖;你是很轻松地问他“要不要”，如果他不要，你必须立即停止销售。
所以，营销，要看准时机。那到底什么时候进行追销比较合适?成交最为关键的一环在哪里?
在成交的前端不适合进行追销，追销成功率最大的地方是客户付款的环节。如果客户对你的产品比较满意，这个时候的追销将会事半功倍。
如果你用以上方法对同一个客户成功进行三次以上的追销，那么这个客户就可以进入到“锁销”环节。在锁销环节中，你可以用赠品、加强服务等手段吸引客户。一般在这个阶段，客户的需求量会增加，因为他们不想通过频繁的交易来满足对产品的消费。在这个环节，伴随着销量的攀升，利润获取的比例保持在10%比较合适。
第三步，利润之锁销到鱼塘。
如果前面的几个环节中，你与客户的关系经营得很成功的话，说明你已经初步建立起了自己的鱼塘，已经拥有了一批关系稳定的老客户、大客户。这个时候你可以放心地专注于提高自己在成交中的利润了。一个高效的收益型的鱼塘具有两大突出特点:强大的购买力、强大的影响力。老客户本身的成交量很大，同时通过与老客户的口碑，你的产品也得到免费而有利的宣传，这可比你花钱做广告所带来的利润实在得多了。这些客户给你带来的利润大概达到了309%40%。
第四步，利润之转介绍。
当你有了自己的鱼塘之后，利润和前面几个环节相比，已经有了天壤之别。因为，能陪你走到这个阶段的客户已经足够成熟，对你们之间的合作关系也比较信任和感到安心。这时已经很少有诱惑性的信息能撼动他们与你保持成交的决心，而且他们还会为你介绍实力相当的“重量级”客户，这些转介绍的客户也将给你带来大概30%40%的利润。
从“成交”环节开始，当你的客户一步步变成你的铁杆粉丝，这些铁杆粉丝在后端的各个环节中创造的利润加起来，可占到总体利润的90%，甚至更高。所以，在营销中你需要打造的是强大的后端。从现在开始，不要在前端艰难地挣扎，而是去搞定你的后端。
营销密码
一般的企业是不断地寻找客户，卓越的企业是打造一个生生不息的鱼塘。
一个客户，如果能成功追销3次，就可以进行锁销
首次成交中要把利润让出去，到后面的环节中再把利润赚回来。
联系客服
