首先,我们要了解文案的目的是什么?
成交是一个目的,但有一个前提,文案是总概念,包含不同类型的文案。
比如互联网推广,朋友圈,通讯录群发,推广是直接吸引目标客户眼球,让其添加你的联系方式。朋友圈和群发目的都其实是让客户主动咨询你的产品,给你自己一个跟客户一对一交流的机会,沟通过程中,你跟客户建立一定的信任基础,建立信任基础后你再用一篇成交文案发过去。
那一篇文案是否可以完全成交一个陌生客户?
你们的答案要用逻辑说清楚,不要只给个可以或者不可以。
如果没有信任基础的情况下也能成交陌生客户。比如我们看到很多国外文案大师,那些文案直接就是发给陌生客户。可以直接得到很多客户赚到很多钱。(比如亥尔波特)但你们容易忽略的前提是:他们有庞大的客户数据,详细的联系方式。年龄,背景,地址,收入,购物习惯,最近购买过哪些产品等详细数据。
比如你卖清洁家具打理草坪的,你看目标客户不是那些房子小的自己有闲心打理。而他们可能是住富人区,房子可能是别墅,家具比较多,工作比较忙,他们的思维可能就是愿意用成本收益来看待产品。
你要找到你的目标客户。他们的住的环境,思考方式。他们愿意用成本收益来看待你的产品。
所以如果你想成交陌生客户,一定你必须非常了解你的客户,拥有一定的详细客户数据。
另一个前提是百度竞价,比如百度竞价:客户知道自己的需求,然后去搜索。看到你产品文案,正好匹配。其实这成交比例也就1%,也不高。而竞价单页上只能放一点内容,网页有一些客服,客服是打消用户对产品的疑虑。然后在推销产品。
而一篇文案成交陌生客户是可以的。不过这里有两个前提:
1.客户数据库
2.客户描述需求后再看你的文案,这样才会成交
所以完全陌生客户,你没有百度竞价,你就最好做一个系列,让客户一点点建立信任。比如一篇推广文案,朋友圈一篇建立信任,最后再成交。
这个时间可以缩短,就看你的文案程度。所以我们现实一点去看待文案,而不是想着一篇就成交。1.找到精准客户,2.成交文案。
今天:在讲标准规则之前我先讲一下大家经常犯的错误,或者没关注到的地方。我们需要去除这些错误的无效率的动作。
错误一:你们以前写文案之前,有明确过自己的目标客户吗?
是否对目标客户特征归类,把同一特征的归类出来,形成具体,也就是客户画像大部分没做过,如果你不做这件事,你就会犯非常严重的错。
【问题1】不知道为什么人家要买你的产品
1.你没做过,你写的文案,让大家觉得只要是人,就可以买你的。
你要让客户知道为什么买你的产品,而不是其他产品。而不是说你文案表达出你产品是所有人需要的。
举例。一个咨询文案卖内裤的人:
他的逻辑:每个人穿,全中国的都是他的市场,这逻辑是有问题的。
内裤其实是总概念,下面包含子概念。
比如功能型内裤,舒适型内裤,性感型内裤,可爱型内裤等。
把内裤概念分类,就能找到目标客户。
比如功能型,患有前列腺的之类的,肾功能有问题的;
舒适型内裤,4角裤,可能胖的人需要;
性感型内裤,热恋期,刚结婚不久的女性,或者男性给女的买;
可爱型内裤,15岁少女,卡通形象可爱型。
现在假设,你的内裤是功能型内裤,前列腺炎需要。
我们查了,什么样的人容易患前列腺。30岁以上男性
什么原因得前列腺:久坐,不怎么运动。
这样就可以做出基本的用户画像。
1.3-40男性,工作事业上升期,每天花大量时间工作上,可能10几个小时,没什么时间运动,可能就容易得前列腺炎。
现在你就能明确一下这个人是很形象的,你这样就知道他需要什么,你是为他解决什么问题的。
【如何解决】
1.从产品切入,
2.产品进行分类
3.根据分类找相应客户需求
4.客户匹配后,信息积累形成客户画像
5.根据客户画像写文案,就能写出针对他需求的文案
【问题2】你的文案表达模糊
如果你不明确目标客户,你容易犯。因为你不知道在跟谁说话。如:买面膜的,你不知道客户情况下:使用我的面膜,皮肤会变好,而美白,祛痘,去皱都算变好。增加客户思考的成本,她不知道到底用多少,用多久。
问题:看起来客户多,但单个客户吸引力减低。
【如何解决】表达具体
比如美白,你文案就针对美白,客户就知道。所以你面临着几个问题:
1.你需要一大把客户没办法给你钱的客户。
2.你要一小部分给你钱的客户
很明显是选第二种。
【问题3】你在文案中使用的概念不恰当,很容易放弃一部分客户。
什么是概念不恰当呢?
举例,在场各位有多少学习克亚营销的?在你没学习过之前,你是否知道鱼塘和抓潜的概念?
肯定不知道,如果你看到一篇文案提到鱼塘和抓潜,那你就不知道讲什么,对你没吸引力,相当于你放弃了没学过的一部分人。而学习过克亚营销的只是很小一部分。
而现在把抓潜写成:获取一部分客户数据, 鱼塘:客户精准到达的地方。你的概念表达不恰当,很容易放弃一部分客户。
错误二:主观灌输信息,不在乎客户想知道什么
是否说的越多,越容易成交客户?不一定。
【你主观的灌输信息,不在乎他想知道什么,你只是要让他知道】
你不知道目标客户是什么,你表达的是主观的,是你想告诉他。而其实潜意识会思考,这一段内容和自己是否相关。如果你第一段跟我无关,有吸引力,我可能看,但你第二段跟我无关,我就走了。
这里记住一句话:
【你想让客户知道的,不等于,你客户想知道的。】
另一个前提:你明白目标客户,你知道他的需求,这时候你可以多说一点,尽量说的详细具体,不断大小客户顾虑。有个限制。
这样你容易产生表现:
1.不断重复话。语言重复,1段你说了,2段你说了,5段你怕客户忘了,重复
2.同一个卖点变着不同花样去讲。
怎样2小时写出文案,我可能换:怎样迅速写文案。再换:不假思索就能写出文案。
错误三:介绍产品文案内容缺乏逻辑
你如何给客户介绍你的产品?
归类:买了某某产品,导致你可以得到某某结果。
你现在读这句话,你不会觉得它可信。因为产品不可能给你带来结果,而你用了之后才能得到结果。
我写了一个关于护肤品符合逻辑的介绍,你们一分钟读完,说一下你们的想法。看看这样说,是不是客户相信是可以让他得到某种结果。(护肤品文案请向有其他笔记的朋友询问)
如果这么表达,对方很容易相信可以给他带来结果。
逻辑框架:
【你买了某产品】
【以某某方式使用产品】这一步一定要写详细一点,很重要
【如此使用产品后/过程中可以得到某种结果】
一定要记住这个逻辑框架。假设你卖宠物狗,如何介绍?
原来:
你买了我的宠物狗,你的生活会变得丰富多彩,充实,心情愉快。客户没办法理解为啥这狗可以带给我快乐?
现在按照这个逻辑框架:
你买了这狗,你可以教他做一些动作,坐下,跟你握手,打滚啊,站起来作揖啊,当你某天心情不好回家,看到她就给你做这些动作,这些很可爱的动作,你心情就会变得很好,你很快乐,你觉得有这样一只小狗来逗你开心真好。
其次你会遛狗,认识和你同样喜欢宠物的,这些人你可以和他们做朋友,无形中可以扩大你的社交圈,你们可以约着带着你宠物约着去景点玩儿。这样就会让你的生活变得更充实。
这样就知道为什么狗会给你带来快乐,变得不一样了。
正常一段话是否可信,是因为它是否有逻辑。
你把中间这个补上,客户不会觉得逻辑上是断裂的。逻辑是完整的,它读起来可信,不会觉得莫名其妙。
上面说了3个问题,就是你容易犯的3个问题。
1.你不明白目标客户,未做目标画像
2.你想告诉你客户你的东西,主管灌输信息。你想让他知道,你就告诉他
3.缺少逻辑环节。
明天详细讲解如何通过4个简单有效的规则让你写出一篇促使陌生客户买单的文案。
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