嗨,你好,我是李炳池!
这才是人性!这是促使顾客采取行动,销售成功的秘密。
只要你掌握了顾客的消费心里,满足顾客的个人需求,你就可以销售蛋糕粉、房子、车子、电脑或者内衣内裤、服装、保健品、家具……卖其他任何东西……
以下是关于顾客心理的简短的讲述,没有特别的顺序。
● 大多数人不会为预防疾病或灾难花一分钱……但是他们会花光所有钱来治疗或修复坏了的东西。没有人为避免肥胖而节食。他们节食是因为他们胖了。
● 不要问潜在客户可能拒绝的问题,也不要推荐潜在客户可能拒绝的产品。你想让他认同你。
因此,在你的陈述中要注意使用积极的言辞。不要说:“如果你不这样做,你就会受伤。”应该说“这样做,你会获得丰厚的回报。”
● 统一立场是和顾客保持关系最快最简单的方法。顾客看到你和他有共同的爱好,他将会像欢迎亲兄弟那样欢迎你的。
因此,口气不要像演讲那样,也不要絮絮叨叨。给他们举例子或者说:“我也遇到过类似的情况”这样的话。让他自己得出结论说你是正确的——永远不要做对他说你是正确的的尝试。
● 这个世界上没有一个人能在争论中赢得别人。你可以让他闭嘴,但是你永远无法通过争论改变他的想法。唯一可能的方式……陈述事实,让他自己好好考虑考虑。
● 我们都想拥有我们没有的或无法拥有的东西。我们都在某种程度上对现状不满。这山望见那山高。这就是为什么人们要买最好的车子,房子,找最好的配偶。
● 我们也想保住别人试图从我们手中拿走的东西……即使我们以前不怎么喜欢它。这就是为什么在广告中运用“拿走”策略。
只需要用简简单单的一段话来说明“这可能并不适合你。不是每个人都能得到它的……”常常能激发顾客证明他可以拥有它。)
● 我们都想让自己感到是特别的。我们就是特别的……只是别人太固执,认识不到这一点罢了。
因此,给你的顾客一个称赞欢呼的理由。帮助他想像一下,当自己的邻居、朋友发现他买的东西如此划算……或者一个稀缺的产品……一款“内部特别优惠的产品”时嫉妒的咕哝声。
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