销售中的博弈！

  销售活动中，参加博弈的共有两大方，即买方和卖方，而卖方又分为三类，即己方，主要竞争对手和弱势对手。主要竞争对手是指在这个销售中，最有实力和自己争夺最终胜负的竞争对手，弱势对手是指对手基本没有可能和自己争夺胜负。所有在销售活动的参加博弈的共有四方。

对于买方，一般希望所有的卖方之间相互竞争，这样就可以得到性能价格比很好的产品。在其中有两种情况，在没有偏向的情况下，买方希望卖方之间相互竞争，最终能拿到最低的价格，第二种情况是在买方有购买倾向是，最终通过卖方之间的竞争降低想买产品的价格。

        对于己方，首先希望买方能够将自己的产品作为第一需求，即希望买方对己方的产品具有强烈的购买倾向，其次，在买方将主要竞争对手的产品作为第一需求的情况下，通过压低价格、提供增值服务、通过进一步沟通等方式，希望买方改变第一购买倾向。

        对于主要竞争对手，其希望和己方的希望相同。

        对于弱势对手，则希望通过销售策略和销售手段改变当前的不利状况。

        从己方的角度来看，为了拿到最终的订单，在实际的销售活动中要和买方、主要竞争对手以及弱势对手进行博弈。

        在博弈当中，一个重要的问题是要区别“敌友”，要懂得“敌人”的“敌人”就是我们的“朋友”，“敌人”的“朋友”就是我的“敌人”。这里的“敌人”和“朋友”是相对的概念，是用来说明当前的竞争态势中各方之间的关系，并不是战场上那种你死我活的关系。

        从己方的角度来看，买方有可能成为朋友，但是也可能变成敌人。当买方极力想购买己方的产品时，买方就是朋友，但当买方极力要购买主要竞争对手或其他对手的产品时，己方尤其要注意，这个时候，己方要将买方当作“敌人”来对待。当然这个敌人的名词对于有些崇尚客户第一的销售朋友来讲是不能接受的，但本博再次强调这个敌人的名词只是表示在竞争态势中各方的相对关系，不是你死我活的。买方这个对手往往是十分复杂的，在买方的内部往往也有敌有友，有支持己方的，也有支持其他各方的，同时，也有保持中立的。所以，己方为了争取买方的支持，还要在买方内部博弈。即使买方确定要购买己方的产品，那么，在价格、商务条款等方面，还有博弈。

        对于主要竞争对手，相对己方来讲，当然是竞争的主要敌人，是主要打击或者需要重点提防的对象。

        对于弱势对手，相对己方来讲，这是一个潜在的主要对手，因为，这个对手只要没有退出竞争，就表示他在采取一切可以采取的方法争取扭转他不利的竞争地位，对于这个对手，己方一方面要提防，一方面有可能在一定的时期和他结成同盟。所以，弱势对手对己方来讲，亦敌亦友，己方要把握好火候、时机，在己方弱势时，使之成为自己的帮手。在己方强势时，提防他成为自己的主要对手。

        总而言之，在销售活动中，针对买方采购产品的这项活动，买方和卖方之间、处于卖方中的己方和买方、主要竞争对手以及弱势对手之间存在着博弈。和买方具体博弈体现在和买方内部各方势力的博弈。对于参加竞争的己方来讲，如何理解和把握好其中的博弈之道，将是己方最终取得胜利的重要之处。因此，非常情形，非常之道。在复杂的销售情形下，才会有各种销售的计策。销售的魅力也正是为此而产生。

免责声明：文章转自网络，皆出于学习、交流之目的，版权归原作者所有。