一、销售操作篇:防晒攻心术
1、迎接顾客:专业形象、微笑迎接
迎接话术:您好,欢迎光临XXX化妆品店,春季不防晒,秋季斑上来/夏天外出,肌肤一定要做好防护和保养,我们正在做防晒产品的活动,将带给您不一样的护肤感受,进来体验一下吧!
2、确定需求:防晒黄金三问
问题一:您每天呆在室内、室外哪个时间更长?
——确定防晒指数范围
问题二:您是想要美白效果好还是自然些?
——确定顾客对产品效果的期望值
问题三:您是想要清爽还是滋润一些?
——确定顾客对产品肤感的期望值
通过黄金三问,确定顾客对防晒的需求,针对性地推荐或搭配防晒露、防晒乳、防晒霜、BB霜等。
3、打动顾客:推荐思路+黄金试用讲解+试用效果对比
推荐思路:
根据夏季护肤主需求:防晒、美白、补水、修复、控油等肌肤护理需求,推荐连带水类、面膜类、精华类、清洁类等产品。
黄金试用讲解(一句话卖点试用讲解):
话术:根据您的肌肤情况,我为您推荐XXX产品,它具有XXX的功效和特点,搭配XXX使用效果更好,让我来帮您试用一下吧!
试用效果对比:
话术:您看,这款XX产品非常清爽,延展性好,轻轻一抹就完全推开,用后皮肤感觉水润清爽,没有油腻感,您可以摸一下。
4、成交顾客
买赠话术:今天您非常幸运,只要购满XX元就可以参与我们的活动(介绍活动内容和突出最大吸引力)。
连带销售:
a、强调顾客未完善的护肤步骤
举例:夏天紫外线增强,容易对肌肤造成伤害,在做好防晒的同时,晒后的修复工作也非常关键,用XXX深层补水,再搭配XXX面贴膜,修复受损肌肤,带来健康肤色。
b、强调所购买产品与其他产品搭配效果更佳
举例:这款XXX底妆产品质地轻薄细腻,有效遮盖瑕疵,均匀肤色,轻松打造自然裸妆。防晒和XXX底妆一起用可达到更好的效果。
5、送别顾客
温馨提示:强调使用流程、方法及注意事项;
举例:防晒应在护肤品之后用,出门前30分钟涂抹,并每隔两小时就要补涂一次。
送别话术:您好!谢谢您的支持!期待您下次光临。如果您有任何护肤问题,可以随时联系我。
二、店铺运营篇:春季防晒热卖的方法
1、宣传树立顾客防晒的意识
首先,将防晒作为“刚需”在全年不同阶段进行有针对性地宣传:春季侧重防敏为主,夏季主推防水、清凉肤感,秋季围绕晒不黑和美白防护,冬季强调易吸收、补水防晒。将防晒通过不同阶段的皮肤特点和需求强力植入顾客脑海,为消费者建立防晒的观念,即——防晒是日间护肤最后步骤的防护必备品。防晒不仅仅是皮肤白皙透润的追求,更是皮肤安全的“保险”。
俗话说“三月不防晒,四月就上斑”。春季防晒更甚于夏,春日里的皮脂分泌会变得较活泼,同时空气中的灰沙、粉尘和细菌也很容易阻塞毛孔,面疱之类的小痘痘常常会悄然露面。
因此,店铺可以在店内摆放宣传防晒的海报,或由BA口头告知消费者,让消费者意识到春季防晒的重要性。
2、防晒品类多点陈列,重点宣传
打铁必须自身硬!每个员工人手一支主推防晒,时刻保证手中有防晒,强化印象,强化记忆,同时对员工进行强化培训,即:为什么用防晒;防晒有哪些分类;为什么要全身防晒;每个人拥有几只防晒可以实时防晒,处处防晒;为什么室内要用防晒;为什么去年的防晒不能用;为什么防晒要多多涂抹,多次涂抹。
推广防晒细分概念,人手三支防晒计划。即室内室外防晒同步,区分低倍和高倍防晒;脸部防晒身体防晒同步,分类高价位和低价位防晒;早防晒晚修复夜补水,推广防晒连带商品,如芦荟胶、喷雾、冰膜、晒后啫喱、原液(打底原液,修复原液,眼部原液)等。
其中,眼部防晒重点强调,目的是推广打底的眼部精华或者原液等。晒后修复产品中,尤其是芦荟胶和原液,还可以放在冰箱自制冰芦荟、冰原液,创造卖点,增加附加值。
3、春季防晒,体验为王
春季防晒有一个好处,是能够通过体验,让顾客进店。店铺内可以通过“防晒加油站”、“防晒提前试”等宣传方式引导顾客。通过宣传引导,让顾客知道春季防晒的重要性,进而让顾客体验试用装,在介绍的过程中,让顾客慢慢接受春季防晒的概念。
通过春季防晒概念的宣导,即便顾客没有购买防晒的强烈意愿,我们也可以在店内做体验,让顾客在早上到店内抹防晒,中午到店内补防晒,晚上到店内卸防晒。
4、开设小课堂,推动销售
春季防晒有助于店铺跟顾客之间进行良好的沟通。店铺可以尝试做“防晒小课堂”这种小型讲座,类似于现在各地都在做的“美丽课堂”、“店内的小沙龙”,给顾客讲解一下春季防晒的作用。形成氛围后,顾客买不买都没有关系。
以前是销售是营业员一对一跟顾客推荐,成交几率为一般的比例,现在我们可以找到三四个顾客坐在那里,不但营业员的时间不至于浪费,还可以让顾客更深入的了解防晒,也让顾客在几个顾客的陪衬之下产生购买欲。
5、赠送春季防晒购物券
春季防晒在销售方面需要注意的方式和冬季差不多,但是春季防晒由于顾客的意识没有那么强烈,因此要注意氛围,反复介绍的专业度也要跟上,此外,店内在活动当中一定要记得赠送春季防晒购物劵。
三、连带销售篇:卖了防晒不算完
1、拉动滋润型产品的销售
春季防晒时节,同时也会面临着大风干燥天气,顾客在使用防晒霜之后会更显干燥。因此,这种天气可以适时向顾客推荐补水类产品和防晒的打底产品。比如肌底液、滋润型精华液、补水型精华液等等。
BA应该耐心向顾客讲解春季防晒的特点和体验,告诉顾客,防晒配合滋润类产品使用效果更佳,这样就容易带动店内滋润型产品的销售。因为滋润类的产品可能在这个季节还会有不少库存,但是4月份之后的销售就逐渐走下坡路了,所以结合春季防晒的特点,让这些产品多一次销售的机会。
2、拉动清洁型产品的销售
防晒类的产品注重的是打底加清洁,打底已经讲了,清洁是指不能光使用防晒而不卸掉防晒,如果晚上不及时清洁卸掉防晒,对皮肤将会产生第二轮的伤害。因此,这对卸妆油类产品、泡沫较丰富的洁面产品的销售会有帮助作用。甚至因为防晒霜的清洁不同于普通的护肤品,可能对洁面扑、一次性卸妆巾这类辅助工具的销售也有带动作用。
3、为夏季防晒打下良好基础
春天卖的防晒是春天用的,夏天卖的防晒是夏天用的,千万不要树立一种“我春天把防晒卖了夏天就没东西可以卖了”的错误观念。在这个基础上,甚至可以用春天的防晒销售为夏天和秋天的防晒销售埋下伏笔。
怎么埋呢?
理论上讲,三月份卖出一支低倍数防晒霜,两到三个月之后,就会迎来夏季防晒高峰期,这个时候顾客会再买一支高倍数的防晒。而高倍数的防晒使用三个月之后,就进入到秋季,然后再使用美白防晒类的产品进行修复,过渡到冬季。这样一个顾客一年之内就会使用三支防晒,多一点的会用到四支。
但是要注意一点,店铺在推荐防晒时,要注意冬夏不同款,去年没用完的防晒产品今年也不能用了。
四、售前聚客篇:让顾客到店里来买防晒的捷径
说了那么多,顾客不来店里,啥也白瞎。怎样让顾客来买防晒、做热店铺防晒销售氛围呢?以下2个方式可以参考:
1、利用收银台,制作“聚划算”卡片
顾客购物即送防晒立减现金专用卡(金额不少于30元),强势导流,促进顾客认同防晒价值感。
在店内选取10款防晒用来接收收银台“聚划算”卡,集中陈列,突出卖点。此类防晒最好有一定价值感,比如包装大小,套盒或有附赠等。假定此类防晒使用“聚划算”卡后,均价在60元左右,一家日均客单数在200人左右的店中如果有50人参与活动,则每天防晒销售额3000元。
2、开发店外客流,扩大抢占市场份额
最好用的依然是预售卡。制作防晒和彩妆相结合的卡片,重点开发周边固定办公或者客流密集的场所,用大力度优惠带动密集人群对于防晒的关注度。
比如制作一张售价5元的防晒彩妆卡,包含防晒50元优惠券,和彩妆100元设计券(包括妆容设计,修眉及香水试香服务)。防晒节要确保名品防晒价格放到最低,高利润防晒在不亏损前提下全面接收预售卡,并严格执行彩妆精致体验。
为了追求顾客满意度,要适当设置让顾客“占便宜”的防晒,即高毛利防晒要有51到60多元价位的防晒,立减现金50元后,在不亏损的情况下(部分防晒属于品牌有配送或高返点),也要让顾客体会到减现金的惊喜,将口碑传播出去。
预售卡只要认真规划,全员售卡,会有大量客流回店体验,并参与防晒优惠及店内其他产品购买。假设每月指定商圈售卡目标10000张,3000人回店购买,减现金后防晒均价100元,那么,30万入账。
以上方法结合人手三支防晒计划,做好重点陈列,把握好店内、店前、店外客流,那就是非常可观的防晒销售额,而且还有跟随防晒滚滚而来的“连带经济”。
文章转自网络
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