我们在经营过程中经常使用的营销技巧,其实说到底了,大多是诱惑营销的变种。比如降价、打折、买赠、优惠券、VIP、赠礼品等等都是利用了顾客贪便宜的心理,诱惑顾客下单。打个不恰当的比喻,如果把顾客比喻成一头牛,那诱惑就是在牛头前面挂着一把它喜欢吃的青草,牛会自然而然往前走。
但这种诱惑的营销手段,几乎所有的商家都在用,顾客算是见多识广了、麻木了,招式往往作用不大了。顾客甚至滋生了逆反心理。八折?三折你都有的赚!买一赠一?不就相当于五折吗?提价后再打折,有意思吗?“双十一”“6.18”大优惠?卖不掉的产品这时候蹭热点大优惠,你当我不知道?三折清仓大甩卖?大多的是断码的吧?大多是退货的吧?大多是残次品吧?又想骗我上当。
商家用这种引诱式的营销手段,往往花钱不少,作用不大。与其这样,不如换个思路,能不能用一些负能量来推动成交呢?顾客对于负能量的东西,往往更害怕。就像居民往往不怕公安,而更怕地痞流氓一样。潜意识里都会因为恐惧而排斥和抵触,远离负面后果,从而加速成交。
在比赛中,后面有个人在拼命追赶往往让前面那个人产生极大的恐慌感。在野外,有只饿狼跟着,往往让人跑得飞快。让一个人恐慌焦虑,行动力往往比诱惑一个人行动见效快、力度大。
继续上文提到的不恰当比喻。顾客如果是头牛,眼前放青草引诱,他可能都不睬你,而如果在屁股后面抽上一鞭子,或者屁股后面放一串鞭炮,那个效果可是立竿见影,反应剧烈。
03年非典流行的时候,板蓝根到处脱销。有的商家把板蓝根炒到天价!其实这是商家利用了顾客怕死、怕感染的恐慌焦虑心理。后来又出了各种甲肝流行、手足口病流行、SARS变种等等,都导致板蓝根脱销。
鉴于此,如果你是商家,能不能利用板蓝根做做文章呢?比如板蓝根茶、板蓝根奶茶,既美味,又能预防传染病。比如春天疫情泛滥的时候,开饭店的研发一道菜叫“板蓝根炖猪腱”,是不是更热销呢?实际上可能啥作用都没有,但却实现了销售大幅增长。
做美容的,宣传青春痘不及时处理或处理不当会留下永久疤痕,让年轻人焦虑恐慌。这种焦虑恐慌带来的压力下,顾客往往会买价格高出正常价格几倍、十几倍的产品。这比给治疗青春痘的产品打五折广告效果不知道要好多少。类似的,还有做植发的、做性病治疗的、做医药推广的、做汽车安全的、做老人、幼儿防护措施的等等,都是通过夸大其词、恐吓等手段,让顾客感觉焦虑恐慌,从而让顾客不顾及实际价值和超高价格的情况下选择成交。
上面所说的营销方式,是利用顾客对后果的恐惧和焦虑,以达到迅速成交的目的,这种营销手段称之为“恐慌式营销”。下面再介绍几种“恐慌式营销”手段,希望对大家有用。
天猫上有限时打折促销的活动,商品下面有倒计时,越靠近结束,越容易让顾客产生恐慌感,而促使他们选择购买。某款产品半价促销,并声称“明天回到正常价格”,顾客感觉如果今天不买,明天就得全价,在担心恢复原价的压力下作出购买决定。
常白山旅游景点卖特产,店家的吆喝词是“走过路过,不要错过啊!全天然常白山特产人参,海拔千米大山上所产的人参!寒冷地带成材极慢,药用价值极为丰富,别的地方可买不到啊!带一株回去不会后悔啊!”顾客一想,是啊!马上离开常白山了,到哪里去买呢?还是带几只吧。
依云天然矿泉水的水源来自于法国依云小镇, 背靠阿尔卑斯山,面临莱芒湖,水源地直接装瓶。只有这个地方才能生产出依云矿泉水,纯天然,当然价格高。与此类似的,还有千岛湖矿泉水、茅台酒、法国酒庄产红酒、兰州地道拉面、陕西地道泡馍等等。
房地产公司最喜欢玩这个,先是捂盘惜售,人为造成房源稀缺。然后,买房者排队摇号,疯抢,价格大涨,买到就是赚到。
正宗六合猪头肉独家经营,每天只卖100斤,卖完关门打烊,典型的饥饿营销。这样做,一来每天顾客早早就来到店门前排队,形成抢购的现象。二来顾客愿意高价购买,抢购导致水涨船高。三来抬高品牌价值,提高身价。四来具有传播效应,尤其是在互联网时代,品牌传播很快,还不用打一分钱广告。
对于刚出校门的大学生,培训机构电话邀请听课。听课过程中,讲师唾沫横飞,列出一大堆中国快速发展,人才辈出,每年毕业大学生上百万,竞争剧烈的案例,让大学生产生恐慌感。再狠狠批判当代大学生不作为,大学期间泡妞、玩游戏、混日子,素质和能力都很差,让听课大学生感觉自惭形秽。再来一段鸡汤,刺激大学生要有所作为,不辜负父母,一切皆有可能。最后推荐培训机构高大上的培训课程,比如程序设计、3D设计、电子商务、人工智能等等,大学生在恐慌和激动的情绪下,纷纷掏钱。
某加盟品牌经营商对加盟者说,“现在有好几个人都在申请在你们那个地区申请加盟,看谁先交钱了!谁先交定金,就把这个加盟资格给谁!”也就是说,竞争者很多,你不做有人做,逼迫加盟者就范。
某荔枝收购商对果农说:“目前荔枝滞销,收购价不高,现在就这个价,你卖不卖,不卖拿回去,后面还有好多人排队呢。”
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