无常法不稳，无诉讼不富。
如果说，常年法律顾问服务是咱们律师的现金流业务，那么，民商事争议解决业务，则是咱们的高利润业务。
但是，并不一定说高利润业务，就必然能够被咱们谈成高利润的项目。
因为，做诉讼，确实有赔本的时候。
比如，事前对案件输赢的评估没有做好，风险比例签的太高，乃至全风险代理，哪知道，最后输了。
比如，虽然对案件输赢的评估做好了，但是没有就办案的成本做合理的测算，事后一核算成本收益，只能拍大腿，掐自己，哎哟，当时收费收低了啊。
那咱们怎么才能谈妥成交高利润的民商事争议解决业务呢？
给大家三招：
01 设计小客单价的不赚钱产品
02 设计份量感很值钱的高利润产品
03 设计激发复购的衍生产品
01
设计小客单价的不赚钱产品
第一招，通过小客单价的不赚钱产品，解决客户的一部分小问题，乃至免费都成，帮客户降低消费法律服务门槛的同时，给客户更多的时间了解我们的专业，也给咱们自己更多的时间去评估案件的输赢和办案的成本。
疫情下的大环境，客户的支付意愿和能力都是降低的，我们不要一步登天地想客户会唰唰一下子付个几百万，但是付个几千块，乃至邀请客户来「白嫖」，让客户先来测试了解下律师的服务水准，是客户没办法拒绝的。
这有点像去点外卖的时候，突然看到店家竟然有0.1元的炒土豆丝，0.1元一杯的美式咖啡，本来还在比较不同店家的评价，但是耐不住这个0.1元的超级优惠，而后，忍不住在这家店消费了100多。
好了好了，先别吐槽，我知道大家做的是高端的知识服务，和外卖小店来做类比，有点拉低了身价。
但是，底层逻辑是相通的啊。
不管是点20元的咖啡，还是花几十万请律师，消费者占便宜的心态，都是普遍存在的哟。
就民商事争议解决案件，我们可以把争议解决前的服务，包装成如下6个小产品，作为我们的不赚钱产品：
1、诉讼必要性和可行性分析
2、取证指导
3、诉前谈判和解
4、收发律师函
5、诉前财产保全
6、诉讼策略分析报告
就第1项小产品，诉讼必要性和可行性分析，反正都是我们自己在评估案件、是否接案的时候，要做的，何不提前包装成一个小产品，用几千块，或者免费的价格优惠，吸引客户来和我们谈案呢？
再比如，我们确实评估下来，觉得客户没必要去打官司，但是，客户的争议，还是需要通过谈判和解才能解决。
与其让客户自己去谈，何不如我们来帮客户谈？客户不能从法律层面上定位到自己的谈判优势和劣势，但是，我们可以帮他们做到这点，增强客户的谈判地位。
大家可能会立马有个疑问：那这块怎么收费呢？
都说诉讼回款，或者减损，咱们可以有风险代理比例收费，那就谈判和解，我们也可以复制这种收费模式。
让客户先自己和对方谈一个和解费用或对价，而后我们参与进来，如果帮客户要到更多的利益，就在一起做大的「蛋糕」上，按比例分成就好。
02
设计份量感很值钱的高利润产品
第二招，设计分量感很值钱的高利润产品，让客户看得见、且看得懂，对于复杂的诉讼，我们到底是怎么帮他解决的，是怎么帮他一步步精细地办下这个案件的。
法律服务的无形之痛，让社会大众对做律师很赚钱这件事，有着天然的「羡慕嫉妒恨」。
尤其是做诉讼，吃瓜的群众总觉得我们就是几页纸的诉讼材料，几十分钟的庭审发言，钱就唰唰到账了。
这导致咱们做律师啊，有时候会为了获取客户的「欢心」，让客户少吐点槽，在法庭上，我们可能会设计一些为了客户的「表演桥段」。
其实，我们知道，这个表演对影响法官裁判没卵用，但是，这能解决客户对我们的误解，多认同点我们的工作成果，付尾款的时候能够更爽快点。
其实，我们，大可不必。
我们可以通过设计很值钱的高利润争议解决产品，站着，体面地把这钱赚了。
既然客户看不见我们做诉讼这背后的冰山下的工作，我们就让客户看见，不就好了吗？
而且，我们让客户看见，是妥妥地让他从第一次和我们接洽谈案的时候就让他看见，解决一个争议，有多麻烦，我们在幕后要做的工作有多少。
请大家屏住呼吸，我又要拿餐饮行业举例了。
如果大家有过同类经历，请在评论区扣1啊。
一般餐馆，都会有镇店之宝，如果咱们点这个镇店之宝，上菜的流程和节奏，可不是一般的。
比如，有敲锣打鼓上菜的，有唱歌跳舞上菜的，还有神秘兮兮上菜的......
当然，光有这个外在的架势还不够，上菜的时候，还得专门有个小姐姐，或者小哥哥出现，来给咱们科普blabla，这条鱼，是产自千岛湖，厨师花了80多个小时烹饪做的...；这只蟹，产自阳澄湖，是昨天夜晚刚刚抓的...；这只火腿，是来自西班牙的火腿...
反正，就是通过这种特殊的体验环节设计，口头广告渲染，让我们消费者觉得：
这个菜，贵是贵了点，但是啊，还真的比一般的菜，值啊。
底层逻辑，相通 。
当然，我们也不要自说自话，把不明觉厉的厉害程度，玩过头了，会让客户陷入懵懂混乱中，把客户搞懵圈了。
所以，可视化的流程图表，简要地给客户总览争议解决流程，也是很有必要的：
03
设计激发复购的衍生产品
第三招，设计激发复购的衍生产品，让客户在本案代理完成之后，后续衍生的需求，也一并在我们这里解决了。
比如，就所有类型的争议解决都通用的自然衍生需求，有4类：
1、上诉代理
2、执行案件代理
3、法律体检
4、合规整改
那我们就可以针对这4类衍生的需求，来做复购的价值链接。
告诉客户，我们还可以帮你做这些事。
不然，客户不知道，我们也就错失了这块的复购案源机会。
比如，客户的确需要律师来帮忙搞定执行回款，我们就通过《执行全流程产品》来进一步塑造价值。
比如，客户是因为劳动官司找我们打官司，经过这场官司，客户是出钱出力费心力，我们帮客户从一百多万的赔偿额，降低到了三十万，客户实实在在感受到了自己人力资源合规做的有多差劲了。
于是，知道我们可以做合规整改后，立马找我们来咨询，我们就通过《企业人力资源全流程合规产品》来进一步塑造价值。
04
总结
疫情下，虽然大环境不好，不少行业的市场体量在萎缩，但是律师行业的人数却涨了起来，客户挑选律师的空间更大了，过去粗放式增长一去不复返了，我们需要精细化办案，也需要精细化获客。
这里的3招，设计小客单价的不赚钱产品，设计份量感很值钱的高利润产品，设计激发复购的衍生产品，期待能够给到大家启发。
联系客服
