谈判不是“己所不欲，勿施于人”，而是要做到“人之所欲，才施于人”
议价，又称讨价还价。
终于还是逃不开这个话题啊。
桔梗非常不愿意聊“讨价还价”，因为我深信谈判思维是一件比“讨价还价”牛逼得多的事情。
尽管，桔梗反反复复的强调，谈判不是在一根线上做拉扯，不是一个平面的博弈，不是一个毫无含金量的“讨价还价”，但如果你不得已的非要做一次“议价”，就让我们看看这个我瞧不上的东西上到底有没有可聊的东西吧。
“议价”阶段是谈判的一个阶段，当我们进入议价阶段的时候，谈判中的很多东西都已经聊的差不多了。但钱的问题总是回避不了的，最后的协议上，到底这个合同价是多少钱咱关系再好，也得说个准数不是？
好吧，在进入“议价”话题之前，我觉得有必要先聊一下什么是谈判风格。
不是所有人砍价的方式都是一样的，不知道你发现了没有。
分析谈判风格的必要性在于可以看出这种类型人谈判的优缺点，如果自己是这种类型，扬长避短；如果对手是这种类型，对症下药。
所以，今天第一篇就重点说说谈判风格的分类。
谈判风格无外乎来自一个人的人格类型，它和人的童年、求学、家庭、文化以及各种因素有关。
谈判风格在讨价还价中，是一个很重要的变量。如果你不知道自己或对方的直觉思考是如何的，你很难在一场谈判博弈中执行有效的战术战略。你和你的谈判对手都是一个普通人，都有惯性思维习惯，而了解自己和对手的谈判风格，就是了解这样的思维习惯，你就可以加以利用。
根据大量的科学研究，人格类型种类繁多，比如最流行的九型人格。然而，从谈判的角度入手，没必要做到这样，因为这会失去谈判的可行性。不妨，我们借鉴“黑天鹅”理论里的分类，来了解“讨价还价”的人有哪几类。
一般来说，谈判风格可以大致分为三类，不出其右。
孙悟空型、唐僧型和沙和尚型。
你看，西游记师徒四人，我怎么没有援引猪八戒型呢？
嘿嘿，要知道，很多文章利用西游记师徒性格来分析一些问题的时候，都有这样的共识，猪八戒的情商是最高的，圆滑多变，是个人精，很难具体说具有那些突出的个性特征。
而其他的师徒三人，则个性都很有棱角，比较适合用来描述一些特性。
我们在好莱坞电影里看的最多的谈判者的风格就是孙悟空型，强硬好斗，热衷输赢。当然这样的电影看起来很精彩，所以人家才这么拍嘛。但如果真的来到现实谈判环境中，你可不会只是碰到孙悟空型。
孙悟空型听上去很酷，斗战胜佛嘛，是不是这种类型的人谈判起来赢得多？是最理想的谈判风格呢？
根据美国律师协会的一项调查，来自美国两个大城市的65%的律师都不是强硬的孙悟空型谈判风格，只有24%的律师具有明显的孙悟空型风格。然而，在促成谈判的有效结果的评估上，有效结果的75%都来自倾向于合作化的非孙悟空类型谈判者，大概只有12%的孙悟空型风格的谈判者能有效达成谈判结果。
所以，如果你不是孙悟空型的谈判者，并不需要沮丧，其实一个不避锋芒的孙悟空型谈判风格，大多数时候都是谈判杀手。
还有一点要特别注意，并没有某一种谈判风格会非常明显的约束某一个谈判者，而且每一个人也不会完全属于某一个特定类型。我们大多数人都能根据实际的情况需要，来调节和改善我们平常不擅长的谈判风格。但是，你一定一定要记住：
你就是你，你天然形成的风格是你的核心，在谈判桌上，重要的是做你自己；如果你想做的更好一点，那就在你自己风格的基础上，锦上添花，而不是去完全改变自己。
唐僧型谈判风格的特点是理性，是惜字如金、有条不紊，细致彻底。他们不急不缓，因为他们相信只要采用完备地、系统化的方法，努力不懈地朝着最佳结果前进，花多长时间并不重要。他们的自我形象认知，是必须谨小慎微。他们的座右铭是，为求正义不惜代价。
典型的唐僧型风格是个独行侠，很少偏离自己的目标。他们很少展露自己的情绪，经常语调平稳、低沉。然而，更多的时候让你听上去更显得有距离感，让人觉得冷冰冰，这样的感觉很难让听者宽心。和这样的人谈判，你会不知不觉的低落下来，如何都无法放松心态，也很难开诚布公。
唐僧型风格的人，自豪于自己可以事无遗漏的做好一切谈判准备工作。他们经常会提前花上两个星期去了解一些信息，尽管很可能这些信息在谈判桌上交流，可能只需要15分钟就能从对方嘴里得知，他们也觉得还是自己挖掘比较放心，他们不喜欢出现意外。
他们执着于去解决问题，执着于去获取更多的信息，并且十分敏感于利益交换。如果他们愿意让出一些利益，就一定很强烈地希望你能立马给出回报，否则就再不信任你并离你而去。这看上去似乎毫无道理，可他们是这样想的，因为他们只钟情于和相信自己研究和分析结果，所以如果他们把一些新的信息或结果分享给你了，就相当于他们做出了一种让步和牺牲。所以，紧接着就会要求你们也给出信息，作为一种回报，并会回去花时间好好的分析评估你给的信息。当你给出一个谈判建议或方案，你几乎不会马上得到唐僧型谈判者的意见。
带有唐僧型风格的谈判者，天性多疑，并非常理性，因此，不要一上来就用提问来开始交流，因为他们在理解所有信息之前，很少会回答任何问题。在他们面前，你也需要做很多的准备工作，也要尝试用数据说话，不要毫无根据的瞎聊。如果你必须要表示你的不赞同，尝试用数据来表达，尝试用事实来说明。
双方的沉默对于唐僧型风格的人来说，意味着可以有个时间来思考一下，不要急于在沉默的当口着急说话。当你的陈述给他们某些信息，他们经常做的是静下来思考，你别以为这是给你时间去继续叨叨。尽量让他们思考，对于你来说，他们的思考反而有利于谈判的进展。
别指望道歉这种手段可以在谈判中对唐僧型谈判者有用，因为他们把谈判和与你这个人之间的关系当做两件完全独立的事情。虽然之前我们介绍的过的几个武器都对他们不起作用，比如重定向问题，但有意思的是，他们对标签术却不免疫。
如果你感兴趣，我们曾有七篇关于“标签术”的介绍，
如果碰巧你就是一个唐僧型的谈判者，你需要注意的是，别忘了其实你的谈判对手是谈判信息获取的一个重要渠道。对你的一个最大的建议就是在谈判桌上，保持微笑。这样对方才会更多的给你信息。微笑也是当你陷入谈判被动局面的时候一个最好的掩饰手段。
沙和尚型谈判风格最典型的特征是，他们更重视人际关系，他们把谈判看做是花费时间来改善关系。
只要沙和尚型的人认为谈判中的一切交流都还通畅，那就没毛病，大家所付出的代价都是值得的。
只要大家还是相谈甚欢，那就没毛病，大家开心。
总之，只要能处好和谈判对方的关系，这就是他们的目的。
沙和尚型谈判风格是追求双赢的风格。
在三种谈判风格中，沙和尚型的人最有可能为了保护双方的关系而在谈判进展上一事无成。
他们甚至觉得哪怕达不成协议，也不能破坏你我的关系。他们很容易相谈，非常友好，和蔼客气。甚至会忍气吞声，包容对方，做出让步，期待对方也能做出同样的姿态。
如果你的对方表现出来的特点是，善于交际，一向处事和气，乐观大度，不太专注，时间观念不强，那么极有可能他是一个沙和尚型的谈判风格。
如果你碰到了这样的谈判对手，你也应该表现得随和亲切。先好好听一下他们的想法，然后用我们讲过的“重定向问题”技术，来引导他们聚焦到切实问题的推进上，把口头上的事情付诸行动。之所以需要这么做，是因为沙和尚型谈判者实在太善于讨好对方，总是率先做出友好姿态，比如向你给出一个友好条件，然而，他们是不是真的能够做到这一点，他自己也没有确认过。
同样，沙和尚型的谈判风格，由于过度在乎谈判桌上的人，所以他们极少会做谈判的事先准备工作。他们只是想要关注作为谈判对手的你，当然也拥有着热切的谈判热情，哪怕为了满足你而要控制自己的情绪也是在所不惜的。
所以，你可以轻易地否定一个沙和尚型的谈判者，因为他们只是在乎让你知道他有在好好听你的意见，但你很难从他们的反应中获得真实的反馈。很有可能在这之前，他们就已经明白你们谈判的大致争端在某个区域，然而他们会选择故意避开这个区域不谈，因为他们害怕你们之间产生冲突。
如果碰巧你觉得你自己就是个沙和尚型的谈判者，你要发扬自己招人喜欢的特点，但还是要更多的表达自己的意见，不要随声附和。不仅其他两种类型的谈判者也需要听到你的意见，即使是沙和尚碰上沙和尚，也是非常需要你能首先表达真实的意见。
然后最忌讳的就是过多的闲聊，我们说，当两个沙和尚型的人碰到了一起，很可能这个天会一直聊下去，永远没有一个有意义的谈判结果。
孙悟空型的谈判风格，倡导时间就是金钱，他们可不跟你扯太多没用的。他们的自我形象建立在争分夺秒地保证每一分钟都有它的谈判意义。所以，对于孙悟空型的谈判者来说，与其谈出一个卓越的结果，不如尽快把这个谈判纠纷解决掉更实在。
孙悟空型谈判者，雷厉风行，脾气火爆，只能赢不能输，为了目的牺牲对方根本不是个事儿。他们的同事和谈判对手似乎从不需要主动去问询他们什么问题，因为孙悟空总是知无不言、言无不尽。他们的沟通方式十分的激进，从来不在乎自己的行为是否会给将来的关系带来影响。在他们眼里，商务关系就是个互相尊重的程度就够了，仅此而已。
最重要的是，孙悟空型谈判者，不能接受有人忽略他正在讲的话，尤其是在当他还没有觉得你有好好听他说话之前，你的任何一个字，他都听不进去。在他们眼里，目标远远比眼前的人要重要，他们更多的是在告诉你他们的想法，而不关心你在想什么，更不用说去问你什么问题，如果你能听到他嘴里说出任何疑问句，那一定是反问。
当你和孙悟空型打交道的时候，你最重要的技能就是聆听，这太考验你的能力了，只有当你真正让他感受到你认真聆听的信号，他们才能冷静下来听听你的观点和想法。
在孙悟空型谈判者看来，谈判中出现的沉默就是单纯的说话机会，千万不能浪费，他们一定会抢着接过话茬，继续演说。那么我们曾经介绍过的“镜像术”就可以发挥它们的作用了。随之配合应用的，还可以用“标签术”做一个总结，去让他能猛地说出那句“没错”，也就是我们曾说的“谈判中的恍然大悟”。
如果你感兴趣，我们有五篇关于镜像术的介绍，三篇关于谈判中的恍然大悟，
如果谈到利益交换，孙悟空型的人可是个得寸进尺的类型。他们觉得你什么都是欠他的，所以任何时候都希望你能多给他点什么。如果他们觉得自己先让步了什么东西，那就更不得了，必定会咄咄逼人地逼你做出更多的让步。
如果碰巧你是一个孙悟空型的谈判风格，请务必留意你的语气。也许你不是故意要那么凶悍，但常常你给人的感觉就是那个样子。你应该刻意的缓和你说话的方式，让别人和你相处的舒服一点。
三种类型的人看待时间的角度不同，孙悟空型认为时间是金钱，沙和尚型认为时间就是人际关系，唐僧型认为时间就是做好准备工作。
同样，他们对谈判中发生的沉默，理解更不同。当面对孙悟空型的人咄咄逼人的架势，一个沙和尚型的人会选择沉默，他的沉默就代表沙和尚的愤怒。而唐僧会把沉默当成思考，孙悟空则不会让沉默保持下去，而是打破沉默。
我们看一个比较搞笑的场景，如果三种类型的人都坐在了一起，当唐僧沉默下来思考，沙和尚就会担心唐僧是不是生气了而开始紧张，而那个孙悟空忍受不了沉默就会开始讲话，这也进一步惹恼了唐僧，唐僧心里琢磨：我每次打算沉默下来思考，你就利用这个机会说个不停，你咋就不能闭嘴，是不是要我念紧箍咒？
有一种认知偏见，人人都无法避免。
因为我们都认为我们自己是普通且正常的，所以在我们的眼里，其他人也应该是像我们一样的普通和正常。
但你忘了，这只是我们的一个极大胆的假设，别人眼中的世界就应该和我们看到的一样吗？不见得。
在三种谈判风格类型的存在下，三种人看世界的观点就截然不同。
从他们准备谈判，到介入谈判，这三种类型的人谈判的方式方法显然差别很大。
如果你打算在“讨价还价”中占到优势，你就不得不去理解，你的谈判对手眼中的那个“普通和正常”的真正意义是什么。
谈判可不是“己所不欲，勿施于人”，而是要做到“人之所欲，才施于人”
我们简单地做个表格来做个比较总结，
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