肖文杰
乐信集团CEO
在目前消费升级的大背景下，消费金融发展方兴未艾。有预测认为，未来5到10年间，消费金融行业将保持20%以上的年均增速。大众对金融“个性化、便利化、场景化”的需求日益增长，对消费金融服务也提出了更高的要求。银行作为为大众提供金融服务的主力军，纷纷进行数字化转型，希望通过场景化服务获客，提升客户体验，提高金融服务水平。在这一过程中，在线消费金融公司携其场景丰富、响应需求快、用户体验好等优势，与银行开展了多方位合作，大大提高了对于消费金融长尾人群的服务半径和服务水平，实现了较高的经济效益和社会效益。为深入透视银行与消费金融公司的合作，《银行家》杂志对国内分期商 城的首创者乐信集团CEO肖文杰进行了专访，将其开放技术、场景、用户，与银行合作共赢的实践与读者分享。
消费金融为银行带来特殊价值
近年来，我国消费金融发展迅速。肖文杰分析了国内消费金融的发展现状及其为银行带来的价值，从以下两方面对其原因进行了概括。
其一，人们的消费层次和消费水平日益提升。出于对美好生活的追求，无论是线上消费还是线下消费，人们越来越注重品质和品牌，而非仅仅停留在物品的功能性上。年青一代尤其如此。以乐信旗下的分期乐商城为例，在销售的十几个品牌的手机中，苹果手机占比达到50%，而苹果手机在整个手机市场只占据10%～20%的份额。年轻人愿意用分期还款的方式购买体验更好的产品。
其二，小额、分散的信贷资产可以帮助银行改善资产结构。去杠杆是近来人们谈论的热点。从全国来看，在过去，地方债务和房地产行业增加了过多杠杆，其背后可能隐藏着很大的风险。个人杠杆则全部加在房产上，很难有更大的增长空间。银行原来的资产配置集中于地方债务和房地产行业，这几类资产面临着长期不确定性。消费金融提供的资产是小额、分散的，长期来看风险较低，有助于改善银行资产结构。
肖文杰非常看好未来的消费金融市场，认为在国内经济面临较大挑战的背景下，有较强增长潜力的就是消费和内需。消费驱动经济的增长，可以带来可期的成果。尤其是服务于个人消费者的金融服务，可以给银行带来特殊的价值。他的判断与宏观政策相吻合，2018年4月，中共中央政治局部署下一步经济工作的会议公报时隔三年重提扩大内需，其内容包括扩大进口和消费升级。
乐信集团2018年一季度财报数据印证了上述观点。截至2018年一季度末，乐信用户数目达2640万，同比增长94.8%；一季度促成借款金额148亿元，同比增长98.3%；一季度末，在贷余额达213亿元，增长99.3%。由于信贷资金来自银行等合作金融机构，乐信在实现自身高速增长的同时，也在向其合作伙伴输出价值。肖文杰以乐信集团实践为例，阐述了消费金融公司与银行合作助其改善资产结构的经验。
一是场景化运营帮助银行筛选客户，提升获客能力。随着银行网点的数字化转型，物理网点的数目正在逐步缩减。新形势下，如何提升银行的获客能力？传统零售业务主要依靠柜台，多数银行在互联网端的运营能力处于提升阶段，银行还在学习过程中。金融科技公司可以通过自身的技术加速银行这一进程，通过场景化运营能力，帮助银行进行初步筛选，去量化评估客户的风险，对小额、分散信贷进行高效率审批，帮助银行获取更多客户。比如用户在乐信旗下分期乐电商购物产生的借贷，3秒钟就可以实现风险识别和资产定价分级，再按照不同资金方的资产要求，将这些消费金融资产推荐给银行等金融机构。同时，乐信的主要客户群体是高学历年轻白领，年龄集中在二十到三十岁之间，是最具活力和成长性的人群，他们是未来消费市场的主力军，也是未来财富市场的主力军。通过与乐信合作，银行获得的不仅仅是一笔消费贷款，更是一个充满潜力的客户群体。
二是帮助银行提升小微资产运营能力。通过科技改变消费信贷的成本和结构，采用科技手段自动化运营，大幅降低了运营成本。从乐信集团的获客数据来看，单个用户的获客成本从2017年一季度的144元降低到2018年一季度的108元，而银行信用卡用户的成本在100元到300元不等。贷中和贷后管理也实现了自动化。以机器人催收为例，经过反复测算，虽然机器人催收的效果比人工催收低10%左右，但是它可以无限扩容，一个人一天最多打一百多个电话，而机器人一天可以打几千个电话。低成本运营能够为银行带来显著的收益提升。2018年一季度数据显示，乐信平台促成借款的平均年化利率为23.4%，平均借款期限接近12个月，促成借款中超过90天的逾期率为1.44%，属于较优质的资产。
AI风控引擎“鹰眼”
大数据分析能力是自动化运营和风险管理的基础。据肖文杰介绍，乐信在数据的利用率上远远超过了银行。除了传统的收入证明、社保、央行征信等变量外，乐信还将地理位置、社交网络、阅读习惯、消费行为等变量纳入模型。借助科技的力量，从散落在各处的零散变量中归集出与金融相关的信息，帮助银行进行客户的初步筛选，帮助银行覆盖以前覆盖不到的客户，比如那些没有信用卡的初入职场的年轻人。模型不断迭代，形成了目前 的智能化风控引擎——“鹰眼”。“鹰眼”让消费金融风控、审核变得越来越简便、越来越高效。通过人工方式，一笔传统个人贷款业务可能需要两到三天才能完成审批，而基于人工智能模型的自动审批方案，这一过程只需几秒钟就能完成。
“鹰眼”拥有7500多个风控模型数据变量和几百种模型，针对不同的人群，采用不同的评估方法，可以有效应对线上贷款客户分散、笔数多、单笔金额小、全天候等特征。目前，99%的订单已实现“零人工干预”，最快1秒反馈结果，日均处理订单达60万笔。
用户在分期乐下单后，其互联网电商行为数据、人脸识别机器指纹验证及外部征信数据等都会自动进入到“鹰眼”引擎中。有了这些数据，运用机器学习，“鹰眼”引擎就能够对用户的还款能力、还款意愿、负债信息、稳定性、负面信息作出评估，并自动完成即时预警、拦截以及分析部署等功能。
金融运行中的欺诈与反欺诈可谓“魔高一尺道高一丈”的较量，智能风控模型不断迭代更新，数据变量从最初的几百个到目前的7500多个，产生了几十万种组合。利用AI技术对用户和订单进行审核不仅提高了审核效率，更提高了审核准确率。一方面，利用机器处理海量数据，不会产生因疲劳造成的审核失误；另一方面，机器可以发现人工审核可能无法发现的高危情况。如果一个用户下单时出现离群特征，就属于高危用户，依靠人工审核往往很难发现，只有通过机器学习，经过大量的计算分析才能识别。
对此，肖文杰与我们分享了几个生动的事例。当用户打开APP时，他的浏览行为便已经转化为行为数据输入到模型中。正常用户往往在比较多个手机后才最终下单，而高危用户往往直接购买价格高的手机，因此可将最终购买之前浏览的手机的数目作为模型变量。输入身份证号码的时间也是如此，如果输入时间特别长，并且反复进行修改，极有可能不是自己的身份证号码。此外，是否使用优惠券也是变量之一。若一个人登录APP后，没有经过挑选就直接购买了一部较贵的手机，之后在输入身份证号码上耗费了较长时间，且没有使用优惠券，人工审核可能无法发现其中的问题。只有通过机器学习，经过大量的计算分析才能识别其中的问题。
此外，还要从时间序列的视角看待数据，深入剖析其变化的原因。风险防控的核心能力是以数据驱动风险管理。“鹰眼”通过快速迭代，越来越精准，推荐给银行的客户坏账率在2%以下，极大提升了用户体验。
资产分级定价平台“虫洞”
“鹰眼”筛选出客户后，由谁来给他们放款？对于金融行业存在的信息不对称问题，肖文杰进行了形象的表述：“世界上最遥远的距离，是一个人到处借钱，而另一个人却不知道该把钱借给谁。”在人工智能兴起的今天，技术手段可以消除这种信息不对称，让资金和资产快速、高效地对接。为此，乐信集团基于人工智能技术，开发了海量小微金融资产处理技术平台——“虫洞”，它能够在几乎没有人工干预的情况下，精准地实现资产与资金的匹配，实时完成付款，单日可处理上百万张订单，全年承载千亿级资产管理规模。
“虫洞”是乐信与银行合作的基础平台，银行可以在“虫洞”中直接筛选所需的资产。银行系统与“虫洞”对接后，银行可以预设多种条件，如年龄、性别、不良率等，系统会根据每个银行的需求，实时动态地把不同的客户推介给不同的银行。银行依自身条件进行审核，若审核通过，资产就锁定给了银行，银行把钱借给用户，生成电子合同，到下一个月开始还款。“虫洞”系统可以精准地实时通知下个月还款的数目和金额。在整个过程中，用户的还款全部进入第三方银行的清算账户，由清算账户根据“虫洞”的结算信息，把还款直接划给银行，服务费划给乐信，实现了自动化。由于银行的风险偏好与客户群体不同，筛选的客户对象也不同，乐信通过与80多家金融机构的合作，为不同类别的用户提供金融服务。
乐信不借钱给用户，而是将信贷需求匹配给合适的金融机构。“虫洞”的资产端连接消费场景，资金端则连接金融机构，其核心在于通过规则和算法实现资产和资金的智能筛选、在线自动匹配及资金实时到账。乐信分期乐商城以及外部消费场景的每笔借款都会实时进入到“虫洞”系统中，系统会根据资产状况自动对资产进行分级、定价，再按照接入“虫洞”系统的不同资金方提交的资产要求，将这些消费金融资产推荐给金融机构。金融机构可以实时在线完成开户、授信、放款整个流程，大大提升了消费金融服务的效率。
除了对接资产和资金之外，“虫洞”还帮助接入的资金平台完成即时支付、资金清分、动态管理等功能，真正实现了Fintech能力的输出。消费信贷单笔金额小、笔数巨大，清算结算工作量非常大，“虫洞”可以清楚列出每笔应收款多少、服务费多少、惩息多少，银行对接“虫洞”系统后提高了效率，降低了运营成本。一些规模较小的金融机构自身没有能力做支付、清分，也可以借助“虫洞”系统实现。
目前与“虫洞”系统对接的金融机构已达80多家，包括银行、信托、消费金融公司等，成功匹配订单数累计超过1亿笔。
期望与银行共创新商业模式
乐信成立于2013年10月，其分期乐商城是国内首家在线分期购物商城，创始人肖文杰此前是腾讯财付通产品总监，创业前用了近1年的时间推演创业方向，最终选定了分期购物。实践证明了肖文杰的选择，乐信年销售额从2013年的300万元增长到2017年的近500亿元。2017年12月21日，乐信在美国纳斯达克上市，目前市值超20亿美元。
伴随着国内消费市场的发展，5年来，乐信实现了平稳快速的发展，并未受互联网金融起落潮的影响，这应该归功于乐信发展的规划性。乐信一直在按计划走，分期乐业务聚焦分期信用贷款，不做抵押贷款，专注提升完善基于大数据分析的信用贷款风控模型和资产分级定价平台，使客户筛选愈加精准、高效；用技术降低贷款利率，因为利率代表着消费金融公司最核心的竞争力，低利率体现了良好的坏账管理水平和成本控制。目前，乐信的产品贷款利率是同类行业中最低的，部分优质用户利率到了14%。乐信始终对风险怀有敬畏之心，不盲目跟风做风口类产品，新产品投放一步一验证，不追求暴利，健康发展。
乐信的营销策略同样值得关注。乐信专注于提升产品对于用户的价值，即坚持用较低利率获得健康客户，通过年轻人感兴趣的品牌和消费，如汉堡王，苹果、大疆、beats耳机、ysl口红等，抓住这个高成长的人群。这些客户未来也是银行储蓄、理财的潜在客户群，把他们分享给银行，那么与银行的合作就不再是简单的信贷产品和消费场景的合作，而是分享一个客户生命周期的所有需求。对于消费场景中的品牌厂商，乐信帮他们获取第一批用户，是增量客户。消费者、消费金融公司、厂商、银行形成多赢共利的良性循环。
未来一年，乐信最重要的计划是和金融机构的合作。“乐信未来将不做金融业务、不参与金融业务竞争，做各大金融机构最好的合作伙伴。”肖文杰表示，未来乐信将依托分期乐商城的场景和流量优势，全面向金融机构开放，将分期电商、分期借款、信用卡发卡、信用卡分期等一系列产品标准化，构建互联网消费金融生态的“网上营业厅”，让金融的归金融，科技的归科技，与金融机构共同分享国内消费金融市场的成长红利。
目前，乐信与银行的合作模式主要有以下几种：一是直贷。乐信将年轻人群的需求对接给银行，银行进行审批和放款，这种方式风险可控、收益较高。一个银行分行与其合作，一年介绍给银行的贷款可达几十亿元。二是与银行共同搭建风控模型，服务于银行现有客户。银行相对不擅长小额消费贷款，乐信帮助银行制定风控策略，提供反欺诈、风控建模、自动化审批能力的输出。三是向银行输出消费场景，把乐信的消费场景放到银行客户端，引导银行客户产生更多的消费。
当前，中国经济走到了拐点，无论是年龄结构还是消费结构都在发生变化，消费金融从高端消费向低端消费渗透，从低频向高频转移。传统银行的经营模式也在发生深刻变革，科技与金融的结合，已经到了一个临界点。肖文杰建议金融科技和银行一起，拥抱变化，探索未知，建立一个新的商业模式，共同迎接未来高速发展的消费金融市场。
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