随心飞告终，未来机票销售还有啥新招？

卖了将近一年的“东航随心飞”产品昨日官宣下线。鉴于南航也早已下架，随心飞产品现在只剩了首都航空一家——如果你还没有薅到羊毛，那可要迅速一点。因为拉总估计首都航空也撑不了多久了。

 

图：基地在大兴，机票卖不动　摄影：拉上窗帘

 

为什么要下架呢？有人说是随着疫情好转，客流增大，票价回升，这种“赔本赚吆喝”的事情，谁都会觉得心疼。但它真的赔钱么？它的意义是什么？未来还会不会有？如果不再发行的话，航空公司还有什么更好的“点子”么？——听拉总来跟你说一说。

 

“随心飞”产品开创了一个时代。在我国，这尤其显得宝贵。我国航企大多死气沉沉，它们不善于分析客户需求，长期以来只会“摆摊卖货”。以机票销售来讲，几十年来大家沿用的都是“谁需要坐飞机时，到各个摊位上比价选购”的模式。

 

图：我国机票销售属于“地摊经济”　网络图片

 

但东航的“随心飞”将“被动销售”变为了“主动勾引”。在它的刺激下，本来没有旅行需求的人们也购买它并四处乱飞（称之为“ＸＪＢＦ”）。这在一定程度上带动了旅游经济，酒店、景点、餐饮等多个行业都从中受益。

 

图：老板，坐飞机吧？　网络图片

 

但即使“ＸＪＢＦ”，平均下来每个人使用的次数也很有限。以东航最早的“周末随心飞”为例，“六神”飞了80次，拉总飞了66次，但有人评估说平均使用次数也就20次左右。除以3322元的总价，等于每次票价166元——不算那个“抢钱”的建设费。

 

疫情期间机票价格跌到惨不忍睹，甚至出现了“五块钱”的白菜价。因此随心飞如果真的能将机票平均卖到100元以上的话，那是相当了不起的成绩。三大航年报昨天已经推出，东航与南航的亏损比国航少了几十亿，应该就是通过“随心飞”实现的。

 

图：国航因为没“随心飞”亏得最多！　摄影：拉上窗帘

 

除个别“独家航线”外，我国很多航线都有折扣很深的机票，其中不乏低于166元的。如果很多航班本来就留有10张特价票的话，与其放在OTA平台上让人单独去抢，那还不如打包成“随心飞”销售，因为可以“预收票款”。从这个意义上说，拉总认为“随心飞”还可以继续搞下去，只不过可能要根据客户需求的不同，认真做一下“细分”。

 

不同人群有不同需求，购买随心飞的人大多是热衷于旅游的玩家，或者差旅频繁的商务人士。有些人是去哪儿玩都行，有些人是固定在两地间摆渡。他们分别有什么特点呢？

 

图：旅游玩家喜欢鸟不拉屎的地方　摄影：拉上窗帘

 

旅游玩家喜欢去那些偏远的地方，而且基本上每个地方去一次就够了。基于这种需求，可以要求每地只许兑换一次，而且不允许在黄金时间的枢纽航线（指那些省会间的航线）上使用。就像东航的“早晚随心飞”那样，避免与商务客流争抢座位。

 

但旅游不是只坐飞机，还需要与住宿、餐饮以及当地交通等配合。航空公司如果聪明的话，给这种“随心飞”再设计一些相关权益的打包产品，相信能很好地通过增值服务获利。

 

图：可以打包餐饮产品　摄影：拉上窗帘

 

至于“摆渡人士”，则可以简单地以“次卡”方式实现。多坐优惠，只要别去照顾别人家的生意就好。当然也可以限定只能兑换早晚航班，因为“摆渡人士”对交通了如指掌，完全可以应付早六点出发和后半夜到达的情形——只要便宜就行。

 

但无论是旅游达人，还是摆渡专家，其实都无法承受过于密集的出行频次。大多数情况下，每月飞行一到两个往返就足够了。所以未来的随心飞产品，应该可以通过“限定总频次”来减少自己的损失。如果真的还有六神或者拉总这样的人——买两份就好了嘛！

 

图：空座有，喊飞友！　摄影：拉上窗帘

 

拉总是位“飞友”。如果仅从“飞友”的角度出发，随心飞产品甚至还可以再“进化”一下，搞成“候补票”。也就是说，只有当航班在起飞前有空座时，才允许兑换。反正飞友无所谓去哪里，也无所谓机型，只要给他们留一个窗口座位就好。他们整天在机场附近逡巡，可以随时应召填满客舱。

 

有心的人总是能够成功。只有认真分析市场，认真研究客户，才有可能获得生意上的成功。业界流传很广的“王永庆卖大米”是很好的例子。别人卖大米卖了就卖了，王永庆卖大米总是记住几口人买了多少。当估算到这家大米将要吃尽的时候，他一定出现在门口，笑眯眯地问：大嫂，要不要买大米？

 

图：把握用户需求，总能先人一步！

 

像拉总这样一年100多次乘机的“飞友”，如果航空公司估算到我又该飞了，推送来一条促销说，“明日库尔勒航线甩座往返300元”——我难到还会犹豫么？！