文/军师
大家好在开篇给大家打个广告，很多人不是很了解投资人俱乐部，其实投资人俱乐部是我建立的两个圈子，一个是投资人圈子，一个是管理层圈子，投资人需要的是拓展思路，遇到问题的时候能够有人商量，管理层需要的是积极向上的圈子，大家经验共享，案例共享，所以说投资人俱乐部不单纯针对投资人还针对投资人的管理层，相信很多投资人也都参加过很多商会协会组织，但是有几个真正能够给大家带来实际的效益，相信大家非常清楚，我们的投资人俱乐部是属于第三方机构，隶属于东方众恩咨询公司，如果不能够全心全意为投资人服务是无法生存的。
目前县级市场销售占比急剧拉升，展厅占比急剧下滑，县级销售占比过高则意味着展厅销售占比下降，县级二网销售的越多其实对4S店的威胁就越大因为二网销售出去的对于售后的关联并不大，因为现在客户已经习惯了就近消费就近服务，当然了如果是高端品牌由于客户想要保障那就另当别论了。
展厅一直以来作为整个公司的核心盈利点，对于自主品牌来说70%的利润还是来源于前端销售，走访了1000多家店很少见那个店售后利润能够超过前端了，那么前端销售究竟该怎么做呢？个人认为只要有部门就要有标准，有工作细则，这样才能让管理层知道他该做什么，需要做什么？什么时间做什么？下面是我制定的展厅精细化管理制度，希望能够帮助大家拓展拓展思维。
展厅管理层工作职能
一：负责展厅日常管理
二：负责展厅潜客最大化成交
三：负责展厅销售顾问能力提升
四：收集销售顾问经验并整理课件传递至每个人
五：负责监督销售顾问老客户维护执行工作
六：负责监督销售顾问日常邀约
展厅工作细则
一：展厅布置标准
第一条：根据展厅布置要求进行展厅布置（布置符合季节要求）
车型专区 礼品专区 车型购车十大理由 车辆卖点磁铁 发动机亮点标签 花园式4S店 销售顾问佩戴胸花 香薰机
第二条：展厅门口喜庆布置（拱门 地毯 花艺拱门 门口悬挂条幅 夜间门口放置品牌宣传灯箱并装彩色LED灯带）
第三条：门口氛围门型展板布置，可以是活动/品牌形象/企业形象
第四条：门口车辆摆放整齐，配备车顶牌，大红花，车前牌
第五条：展厅车辆禁止裸车摆放，全部根据车辆的特性进行加装
第六条：主力车型布置车型专区，旁边附用户大家庭（张贴多一点照片）
第七条：制作销售冠军看板，月度，年度，并每月更新
第八条：车辆旁边摆放专属销售冠军立体板（表彰销售冠军）
第九条：洽谈桌要求：桌布 桌花（鲜花） 糖果 小点心 烟灰缸 分期物料（里面打上：请珍惜家人健康，纸标签，稍微放一点水）
第十条：制作接地气的分期物料（这年头谁还全款买车，OUT啦，分期买车优点简介）
第十一条：摆放微信转发活动海报以及微信转发礼品专区
二：展厅接待标准
第十二条：做好展厅进店客户的接待并规范登记工作
第十三条：所有销售顾问实行车型专业知识认证上岗，标准由销售经理制定
第十四条：确保展厅销售顾问接待客户都有积极性
第十五条：首次进店客户主管送行，二次进店客户主管谈判
第十六条：销售顾问配备金牌销售顾问胸标 对讲机 胸花 男士打啫喱水 女士化妆 皮鞋干净 作战手册（涵盖：报价单 试乘试驾协议 彩页 计算机 笔 纸 分期预算单 客户信息卡）
三：邀约要求
第十七条：每日做好邀约管控，邀约数量 战败数量 预计到店客户名单
第十八条：做好预计到店客户名单并根据上报时间进行定时跟进
第十九条：每日晨会后召集预计到店的销售顾问进行分析预计要来的客户情况
四：老客户维护标准
第二十条：销售客户建立老客户维护关怀记录表
第二十一条：开展销售顾问老客户月度维护活动，并填写老客户年度维护推进表
第二十二条：建立销售顾问保有客户微信群统计做老客户维护活动（群主是公司）
五：日常管理标准
第二十三条：每天召开晨会，鼓舞士气，书写晨夕会纪要
第二十四条：每天召开夕会，检查客流登记规范性，回访情况，潜客满意度情况
第二十五条：每日销售部晨会开完之后进行小组晨会，喊口号
第二十六条：每日车型知识演练，确保所有人在未上岗的时候巩固下
第二十七条：做好战败客户统计并每周进行分析，统计各个销售顾问的战败数量
第二十八条：做好分期业务定向审核工作（禁止未审批销售）
第二十九条：监督所有销售顾问每日两次转发宣传图片
第三十 条：联合市场部开展展厅微信转发活动
第三十一条：每天使用邀约管控表
第三十二条：每日销售顾问在销售群里汇报：接待数量 成交量 回访量 战败量 预计到店量
第三十三条：展厅视频抓拍客户或邀请客户合影，做成客户墙，每日拜客户（新店建好执行）
第三十四条：展厅销售每台车辆张贴尾标（宣传尾标，老客户转介绍车主张贴VIP尊贵车主尾标）
六：每周工作细则
第三十五条：每周制定销售顾问邀约任务（基础任务5组，挑战任务7组，未完成进行惩罚性处罚，完成进行物质奖励）
第三十六条：每周两组PK邀约数量（PK输了但完成基础任务后免于处罚）
第三十七条：每周统计展厅各项数据并环形对比（整体/个人）
第三十八条：每周统计所有销售顾问的潜客明细，订单明细
第三十九条：每周开展数据最高者经验分享（奖励200元，分享不少于20分钟）
第四十 条：每周开展一次演练大赛，演练车型。
第四十一条：每周一晚上召开销售部周会，并公布每个人数据，制定下周计划
第四十二条：销售顾问轮流车型培训或经理也可以
七：月度工作细则
第四十三条：每月开展一次销售顾问技能大赛
第四十四条：每月两组PK台次
第四十五条：每月开展冠军分享、台次、保险、分期、邀约分享
第四十六条：每月召开销售任务启动大会，签订军令状，喝狼血，表决心
第四十七条：每月召开表彰大会，大红花 红领巾 荣誉证书
第四十八条：每月销售顾问专业知识强化一次
第四十九条：每月销售顾问思想教育一次（站在企业文化墙面前2个小时）
第 五十 条：制定销售顾问任务执行：基础任务 挑战任务将奖励金额差距拉大
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