第二节 需要动机与行为

组织目标的实现最终取决于组织成员的个人努力，如何调动个体的积极性，一直是组织管理中最基本的问题，是激励理论的核心。为此必须研究人的行为动机，探寻个人的心里和行为规律。由于人的一些活动都是为了满足自己需要，需要成为人们行为的出发点。因此，研究需要、动机与行为的关系是激励理论的基础。

需要与行为

行为是人类有意识的活动。行为科学认为，行为既是人的有机体对外界刺激

做出的反应，优势人通过一连串动作实现其预定目标的过程。

行为产生的原因是心理学家争论的焦点。有人认为行为是个体的生物本能，有的强调行为是由社会环境决定的。心理学家卢因融合各派理论之长，认为人的行为是环境与个体相互作用的结果。他于1951年提出了著名的人类行为公式：

B=f(P·E)

式中：B——行为

P——个人

E——环境

F——函数关系

卢因的理论得到多数人的认同。根据这种理论，人的行为是由动机决定的，而动机是由需要支配的。

动机与行为的关系

人的行为总是由一定的动机引起的。所以，人们还常将引起个人行为、维持该行为并将此行为导向某一目标（个人需要的满足）的过程称为动机。

动机具有原发性、内隐性、实践活动性的特怔，由此又具有三种机能：一、始发机能，动机是个体行为发动的直接原因；二、导向、选择机能，动机指导

人们作出响应选择，使行为朝着特定的方向、预期的目标进行；三、强化机能，

行为结果对动机有反作用，动机因良好的结果百加强，使行为加强、重复；反之减弱、消失。

人的动机和行为之间的关系十分复杂无论动机与行为的关系如何复杂，都明显地揭示出需要、动机、行为之间的关系以及发展规律，即需要——心理紧张——动机——目标导向行为——目标行为——需要满足——新的需要的产生。遵循这一规律，使管理者能从宏观上掌握被管理者的心理，从百制定相应的较为科学的管理措施，高效地实现组织目标。

二、激励机制

（一）激励的概念

激励就是利用某种有效手段或方法调动人的积极性的过程。人的积极性是一种能激发人在思想、行动L努力进取的心理动力。当这种心理动力受到激励时，人就会处在自觉主动的心理活动状态，这种状态具体表现在人的意识活跃水干、情绪振奋程度和意志力强度等方面，从而直接导致行为效率的提高。

（二）激励的模式

在心理学L，激励可以有二个方面的理解。

从诱因和强化的观点看，激励就是将外部适当的刺激（诱因）转化为内部心理动力，从百强化（增强或减弱）人的行为。

从内部状态千看，激励即指人的动机系统被激发起千，处在一种激活状态，对行为有强大的推动力量。B·贝雷尔森和G·人斯坦纳将激励定义为“一切内心要争取的条件：希望、愿望、动力等等都构成人的激励——它是人类活动的一种内心状态。”

从心理和行为过程千看，激励主要指由一定的刺激激发人的动机，使人有一股内在的动力，向所期望的日标前进的心理和行为过程。未满足的需要是激励过程的起点，由此而引起个人办内心（生理上或心理上）的激奋，导致个人从事满足需要的某种目标行动，达到了日标，需要得到满足，激励过程也就宣告完成。然后新的需要发生，又引起新的行为和新的激励过程。

（二）激励机制

对组织来说，在了解员工需要结构的基础上，设置某些既可以满足员工需要，又符合组织要求的目标，并通过目标导向使员工出现有利于组织的优势动机，并按组织所需要的方式自动行动，这就是激励的机理。

激励机制是指激励赖以运行的一切办法、手段、环节等制度安排的总称。它具有内在地按组织目标进行运作、管理、调节、控制的功能。有效的激励机制要处理好刺激变量、机体变量及反应变量之间的关系。

用公式表示为：

Mn =m(Bn-1,Go)

B=f(P,Mn)

式中：B——反应变量

P——机体变量

M——刺激变量

Go——组织目标

F——卢因的行为函数

m——激励机制

n=1,2,3... ...