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每个人消费都有理由，一个人不会平白无故地购买一件商品，哪怕是冲动消费，也有冲动的理由。而保险这种商品并不同于其他，客户看到的就是一本合同。保险又是一个现在必须买、但现在又用不到的商品，它购买的是未来。所以我们要理解客户不主动买保险、甚至反感原因。主要包括四个方面：
1非迫切性
一个人购买商品是因为有需求，买衣服是为了要穿出去，买水是因为口渴了，这些迫切性使得我们立马要消费。然而在客户的脑海中，并没有一种强烈的诉求，现在、马上、立刻就要购买保险。
加上客户风险意识淡薄，也给我们的销售増加了难度，所以我们非常有必要给客户灌输风险理念。我看到很多伙伴在和客户面谈时，先讲产品，这肯定是不对的。当客户没有意识到保险的作用时，产品是没有任何吸引力的。
2犹豫性
很少有一样产品会用十年，二十年，甚至是一辈子。也很少有产品会分期几十年来付款。因此客户对于保险购买的考虑，往往是长期的，是犹豫不決的。所以我们也要理解客户的想法，我们要做的就是帮助客户做购买保险的决定。
3忌讳性
老百姓都喜欢听吉利的事情，别说是谈死亡和疾病，有些人对于数字“4”都会避而远之，所以当我们在谈论风险时，客户会有意无意地回避，不愿意和我们再谈论下去。所以不要一上来就谈生和死，可以给客户一个美好的愿景。比如以后我们的养老生活，就是大家在一起喝喝茶、聊聊天。但是我们现在要做一件事情，那就是准备好充足的养老金。在这之前，我们还要准备做一件事情，那就是保重好我们自己的身体！所以谈保险就是谈养老，谈健康，我们可以聊的角度非常多。
4抽象性
我们购买的大多数商品看得见、摸得着，甚至还能够让我们试用一下。不过有谁见过保险“试用装”吗?光听代理人口头描述就要购买保险，对于客户来说也是一种挑战吧!无形的商品往往给人一种莫名的恐惧感，如果只是口头上描述，客户没有那种感觉。所以我们要把保险说得具体化，可以通过举例的方法，也可以诵过草帽图、T型图等。
因为保险产品的特殊性，所以客户购买保险之前有诸多的犹豫，我们作为代理人应该站在理解的角度，并且注重灌输保险的功用和理念，只有这样才能够说服客户并成交。
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