“代发工资客户
落地代发只是开始，
后续的深度营销
才有大戏可唱。”
频道说
1.2 企业具体代发人员的分类和管理
如前所述，代发工资客户既是企业客户，又是个人客户，是公私业务的结合体，深度营销和服务代发工资客户更要对企业具体组成人员进行分类，结合客户的工作职位、资产规模、年龄结构、家庭情况匹配产品和服务。从而实现了代发工资企业营销，即企业-个人-家庭的全链条挖掘。
企业的员工一般为三大类：高层、中层及普通员工，这三类人群一般具有典型的特点，营销和维护要结合这三类客群的特征有的放矢：
这三类人群的具体服务方案，可结合员工的实际情况进行升降，如上市公司的中层管理者可能多数都在私人银行服务范围；因此相对应的产品配置则结合员工的具体情况进行调整，如普通员工的收入可能不仅由工资构成，或者由于家庭因素等直接达到VIP客户的维护范畴。
1.3 最感兴趣的进企活动
进企活动的选择很重要，一个具有强大吸引力且直击客户需求的活动，不仅可以成功进驻企业，开展后续互动，同时还能为入场预热，营造营销氛围。
那么，如何再次与企业取得联系，并了解其员工的核心需求呢？
在开发企业代发工资时，已建立了深厚友谊的联系人，在此时再一次发挥了重大的作用。可以通过与联系人的接触，先了解代发单位较感兴趣的活动需求，再精准匹配到相应的特惠商户活动，待引起对方关注后，主动提出时间，搞定入企“敲门砖”。
在活动选择上，可以以节假日为契机组织主题活动，如：“三八”节插花活动、“六一”节员工子女DIY活动等等；或是能为大部分企业员工带来优惠政策，如：借记卡信用卡刷卡优惠活动、安全用卡小知识、最新理财介绍等等。
1.4 进企前的预热工作
进企前，要对活动进行预热宣传，吸引企业员工的关注，引起他们的兴趣，达到“人未至，声先达”的效果。
在进行预热工作时，要提前一周联系企业人事，请他们做好渠道的宣传工作，如在企业内部邮件系统告知员工，在企业员工微信群进行群通知，在企业的食堂、重要通道和电梯口张贴海报；银行员工则可以利用客户关系管理系统，对企业员工进行批量短信告知。
此外，借助预热工作，提前公布手机银行和公众号二维码，便于客户下载、注册，在优化客户现场办理流程的同时，也能提前锁定客户。
1.5 组建专业团队，厘清分工流程
深挖代发工资存量客户是个系统工程，绝非一人可达成，因此客户经理在做好前期准备工作的同时，应向所在机构领导申请人力支持，精心配置进企团队。有些银行已经组建了专门的代发工资维护团队，直接为代发工资客户办理基础业务。
在具体活动中，除此部分人员外，团队中还需要配备更为专业的理财经理和个贷客户经理，以提供更为专业的服务。进企团队应事先理顺各个岗位人员的具体分工和服务流程，并在正式进企前进行全员的全流程演练，并对流程细节进行推敲和时间的把控。
代发工资企业高管的维护和营销极为重要，可直接跳跃至“高端维护”这一步。同时，为体现对企业高管的重视，走访和维护高管时，支行行长应亲自参与。
万事俱备，只欠东风。事中联动是将前期的方案进行落地实施，内部联动理财经理或个贷经理、外部联动代发工资企业，共同完成上门活动。
客户经理和专业人员（理财经理或个贷经理）按照流程提前入场，依据分工和流程举办活动，同时再加入理财和贷款的“升级”服务，形成联动效应。
2.1 开展理财和个贷介绍
专业人员结合当前经济形势（如利率下行、股市低迷、房市微调），从投资策略角度，以较为典型的家庭情况分类为例进行理财规划和理财建议。
结合进驻企业员工的情况，选择对房贷、消费贷、车贷及车位分期等政策进行介绍，并可结合客户贡献度和分层情况，设置差异化的利率优惠活动。
2.2 设立代发工资业务专属理财产品
客户经理可以申请或有效利用代发工资客户专属理财产品，该产品收益率高于普通理财产品，可以吸引代发工资客户资金留存，助力形成“消费”习惯，增加客户黏度。
2.3 设立单独理财服务私密区
进企团队可在活动现场，设置“小环境”的咨询区，在活动中，一旦发现感兴趣的客户，即可将其引导至相对私密处，进行单独服务和营销。
2.4 制作并收集《服务问卷调查》
进企团队应有效利用《服务问卷调查》，在每次活动中发放给员工填写，以便了解客户的需求，及时修改存在的问题，为再次进企做好准备，为事后跟踪客户做好铺垫。调查问卷尽量简洁，避免繁冗。
2.5建立微信服务群
客户经理在活动现场，与员工面对面建立微信群，快速筛选出现场较有意愿的员工，并进行有效转化。客户经理在微信群里与企业员工频繁互动，及时传达各类信息，对客户需求快速响应，做好沟通和服务。
“活动不跟踪，累惨也无功”，事后跟踪作为第三步意义不凡，既是前两步的总结，也是三步中永无止境的一步。
3.1 服务流程的总结
进企团队在每一次完成上门服务后，应及时对本次服务流程进行总结复盘，为下一次进企上门服务累计经验，不断提升和优化服务流程。
如现场企业客户动向的合理性、现场服务人员数量的充足性、现场办理业务顺序的条理性、现场开展闭环营销的配合性、现场企业客户对活动的承受度、现场活动整体营销的饱和性等等。
3.2 对企业员工的具体维护
3.3 企业关键人物回访
在完成每一次进企上门服务以后，客户经理须在一周内及时对企业财务（或人事）的关键人员进行回访，以面访形式为最佳，电访次之。主要了解企业员工在上门服务后的体验感受，收集员工反馈的问题，及时沟通员工调研问卷的结果，并约定下次上门服务的时间。
代发工资存量客户的深挖：首先筛选出目标客户，结合企业员工的职级进行分层和精细化营销，准备好搞定联系人的“敲门砖”和活动内容，同时做好人员和产品配置；进企中要通观全场，做好闭环营销，有轻有重，有所为有所不为；进企后要做好收尾，不断复盘，承接此次进企，启动下次进企。
代发工资存量客户维护三步走，应结合所进驻企业的实际和实践中遇到的问题进行不断调整。坚持不懈的开展进企活动，能大大提高代发工资客户持有产品数量，增加客户的综合贡献，提高企业整体的AUM；此外，在不断进企服务中，银行人员完善了与企业关键人员的沟通和交流，大大降低了代发工资企业流失的可能性。
代发工资业务的布局篇和深耕篇构成了代发业务的全流程营销。
布局篇是基础，要做到质好量多，“质好”才能为后续的深挖奠定基础，“量多”才能持续不断地为深挖提供“活水”，才能为深挖提供规模效应的可能；
深耕篇是升华，没有深度挖掘，代发工资业务就极大可能变成一笔交易，而且极易流失。只有深挖才能体现出代发业务的本质意义，即使后续由于某种“不可抗力”原因流失，已有紧密的营销和高频度的交叉销售仍可留住大量的极具价值的个人客户。
当然实际的营销更为复杂、更为“精彩”、更考验营销和服务“功力”，客户永远在变，我们需要时刻保持清晰的营销思路，严密的营销管理，坚韧不拔的营销跟踪，以不变应万变，才能迎来代发业务的批量惊喜。
——本文首发于《零售银行》杂志，有删改
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