16年开始,很多老店都陷入了困境,有的艰难维持,有的直接退出,忍痛放弃了辛苦积攒的老客户资源。根本原因是在这波调整中还没从刷单思维转向产品思维,只要确定好多款少量的供应链优势,明确清晰的风格定位。再辅以基本的淘宝运营策略,激活老客户,提高新客粘性,就能轻松走出困境。
这是一家淘宝的3年老店,随着竞争加剧,从高峰期1000多单降到目前的每天10单左右,有时甚至0单,入不敷出。老会员回购率低,活跃度低,款式更新慢,流量日渐萎缩,转化率低。
解决供应链困境
产品为王,有好的产品基本就成功了70%,目前淘宝供应链讲究的是“小快灵”。小批量试销、快速返单、灵活设计,要做到小快灵供应链有两个方式,一是直接通过工厂下单。好处是随着量增成本递减。缺点是前期成本压力大,和工厂磨合程序繁琐。量小工厂不待见,成本不低,投入分险大。二是通过批发市场选款,选择一件代发,无风险,款多量少,灵活机动。
最终一件代发,每周新发数百新款,在上新节奏上符合淘宝节拍,选定供应链货源还需要重造产品结构。
再造产品结构
产品结构的意义在于明晰店铺定位,清晰的风格和合理的利润价位区间,为店铺进入良性轨道奠定基础。选款主打连衣裙,目标人群18~25,客单价保持在300左右,留出利润空间为后期的活动和淘宝付费流量提空空间。
上新提升活跃度与流量
保持每日上新20款,上新先排除淘宝上的同款,100%拿到新品标签,这意味着新品流量已经在手,16年淘宝对新品流量加大扶持力度,一个店铺要保持活力与流量,上新无比重要。同时有节奏上新给老客户持续带来新鲜感,激活回购率,提振店铺整体数据。
提升店铺动销率
店铺动销率是影响流量的一个重要指标,及时下架沉睡款,保持店铺90%以上的动销,对无销量产品果断下降,新品在获得上新流量以后,如无进一步表现,也果断下降,及时补充其他新品。
强化视觉呈现
实拍+模特图,构建强劲的视觉冲击力,页面设计以手机端为主,从目前的情况来说,PC端已死,从文案到视觉都以手机端为主。手机端视觉要避开几个坑:
1.直接用PC端详情页转化成手机端;
2.图片文字太多,手机浏览吃力;
3.文案没有购买号召力;
4.细节图不清晰;
5.图片比例错误,直接用16:9的PC端图片,转到9:16的手机端,图片无冲击力,手机半屏被浪费,不符合手机浏览习惯。
起量款及时保护
在几个款跑起量后,仿版出现,对仿版投诉到底,这点非常重要,总有卖家跟进你的爆款,试图用低质低价来搅乱市场,现在淘宝正当投诉都会成立,要及时观察竞品走向。
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