每个身在江湖的民宿房东,一定都遇见过疯狂砍价的客人。
他们手起刀落,砍价不眨眼,用尽浑身解数,有的甚至只为节省10块钱房费,经历过的房东无不叫苦连天,深受其害。
有的撒娇卖萌装柔弱,砍起价来却从不心慈手软,“老板我还是个学生,看我这么稚嫩可爱,给我们打一折好不好嘛~”;
有的撒泼打滚装无赖,目的就是把房东的肉削掉一层,“我就要住你们家,别人家我不去,就相中了你和你的民宿,我都这么爱你的民宿了,不给我便宜500块钱,你的良心过得去吗?!”
有时意志坚定耐力极高,十分擅长打拉锯战,宁愿花10天时间只为砍20块钱,享受房东被折磨的承受不住之后妥协的快感。
有的有一套完美辩论、说服的方法论,对房东晓之以情动之以理(waili),终极目的是通过各种诡辩、找茬,甚至想用自己的三寸不烂之舌让房东倒贴给他们钱。
民宿的江湖,从不缺乏砍价和还价的腥风血雨。
同意讲价
客人一定会高兴,但你可能会倒霉
小李曾经是个耳根很软的房东,经不起客人的苦苦哀求,一般都会答应客人提出的要求,但经过被几次客人大刀阔斧的砍价之后,小李是死也不肯再降价了。
他的民宿是在某二线城市火车站旁的二室一厅,暑期时定价599元。因为是刚刚开始经营,比周围民宿价格都低。
即使比周围的民宿还要低80块钱左右,有位客人上来第一句话,竟然是“可以便宜便宜吗?”
因为考虑到前期要积累订单评价,小李答应便宜30块钱,本以为客人就会这样愉快的下单,没想到,客人再次出招!
“我们几个人都不怎么喝水,用电也会很节省的,可以再给我便宜30块钱吗?”
小李咬了咬牙,同意了。但当这几位砍价砍得他心痛的客人离店之后,小李的心更痛了。
整个屋子一团糟,遍地都是吐的瓜子皮,沙发上沾满了大量不明液体,卫生巾竟然也出现在了客厅的垃圾桶里,卧室的门把手被生生的掰折了。
小李提出要扣押金时,客人又开始耍赖,声称扣押金就给差评,等再联系他们的时候,发现自己已经被拉黑了。
此后小李再也没有同意任何客人的讲价。
小李说,价格确实决定了客人的层次,降价卖出去的房子,被糟蹋的可能性更大,与其这样,还不如坚持底线,拒绝客人的砍价要求。
砍价的客人最常见话术是:“既然你空着也是空着,还不如便宜卖给我。”
事实上,并不如同这些房客想的那样,有时,民宿房东们宁愿空着房子,也不想把自己的房子低价租出去。
很多房东是用租来的房子经营民宿,算上水电费、房租、设备维修等等成本,定价已经不算高,利润空间也不大,再砍价,就更没什么利润了。
“讲价的事儿也多吧?”
“我可不敢接事儿多的”
分析喜欢讲价客人的心理,可以得出这几个结论。
他们讲价的目的是啥?便宜!
他们讲价用什么方法?诡辩+软磨硬泡!
他们最怕啥?吃亏!
他们最多的是啥?时间多+事儿多!
宁愿花几个钟头讲十几块钱价格的客人,一定不缺时间,他们擅长对房东各种洗脑,希望靠和房东长期拉锯战,慢慢摧毁房东的心理防线。
民宿房东兔子就吃过这种亏。
并且,兔子发现,讲价后入住的客人,相比于直接下单的客人,更麻烦,不赚钱不说,还浪费精力。
“那些花很长时间讲价的客人,往往在别的地方也更加挑剔,因为他们有很多精力和房东慢慢耗着,所以更爱找麻烦,反正他们有的是时间”兔子说。
她曾经接待过一位房客,第一天想砍价100块钱,被兔子拒绝了。后来连续一个周,每天都和兔子谈一个小时价钱,后来双方互相妥协,便宜了60块钱。
兔子以为这位客人在降价之后会罢休,不会再缠着她了,没想到除了价格之外,客人还有其他很多问题,简直把她当成专属保姆。
从火车站到民宿的路线,到附近最近的市场,从旅游景点到附近餐饮,兔子帮他介绍了个遍。在入住期间,又对兔子的民宿百般挑剔,嫌弃枕头太高、不满床垫的软硬程度、问为什么不提供做饭的调料,甚至还埋怨周围公交站太少、小区里遛狗的人太多……
更让兔子理解不了的是,这位客人最后还在评论里写道:“老板不好讲话”
????不好讲话能让你砍价砍成功吗?!要知道,很多民宿老板考虑成本、精力,遇到讲价的,宁肯不接!
明码标价,一分钱一分货
让客人知道民宿的价值
要想客人不砍价,首先身为民宿房东要做的,就是合理定价。
不能定价虚高,这样客人砍价的时候,你可能很容易就答应了。客人最怕吃亏,既然你答应了降价,客人心里会想:“看吧,这个民宿根本不值标价这些钱,砍价是砍对了,说不定这个民宿也值不了现在这个价钱,我再砍价试试。”
这就是为什么一旦民宿房东在价格上退让,讲价的客人可能会更得寸进尺,要求更便宜。
这样做还有一个更为严重的后果,会让客人形成一种心理定势:“住民宿时,一定要和房东砍价,才不会吃亏。”
这也导致了为啥很多房客砍价时,一旦房东拒绝,他们开口就是“我在别的地方住民宿都能讲价的啊,凭啥你这不能讲价,太不符合人情了吧?”
定价过低,相信身为民宿房东的你也不会愿意。而且定价越低,越会吸引喜欢砍价的客人。
真正合理的定价,是符合自己民宿价值的定价。只有这样,当面对客人砍价时,才会有底气的拒绝客人。
当有人砍价时,应该理直气壮得告诉客人,“我们民宿的价值对得起这个价格,我既没对你坑蒙拐骗,也不会让你花冤枉钱。如果你想花更少的价钱,可以再看一下其他符合你价格预期的民宿。我只能说,一分钱一分货。”
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写了这么多,当然不是希望大家强硬地对待客人。毕竟民宿和酒店最大的不同就是人情味,不接受讲价可以,但一定要让客人明白我们不接受讲价的原因,让客人知道我们民宿的价值和价位相符。
但有特殊情况时,比如淡季空置率太高、比如客人连住很多天,是可以适当让步的,做生意嘛,和气生财也是非常重要的。
如果不喜欢价钱上的打折,也可以提供其他附加价值的服务,让客人觉得自己花钱花的值,才最重要。
和客人打交道是一门永远需要钻研的学问,应付讲价的客人就是里面的第一堂大课,完美的处理好价钱与客人的关系,意味着你在民宿这个江湖里,已经有立足的能力了。
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