分享主题：信息流引爆单品过亿的经验分享
嘉宾介绍：张德艳
河南智必达电子商务有限公司总经理，目前涉猎传统电商、社交电商、二类电商，积累私域粉丝10W+。
课程大纲：
1、我们为什么这样做
2、我们具体怎么做
3、我们的收获
首先非常感谢触电会以及龚老师提供这个平台，让我们大家有缘相识，并且能够有一个相互交流跟学习的平台。让每个会员都可以拓新自己的思路，增加新的机遇和发展机会，促进大家彼此之间的合作，达到共赢。
首先自我介绍，我叫张德艳，加入触电会已经有三年的时间了，我来自河南智必达，可能大家对这个公司不是太了解。
我首先先介绍一下我们的项目，那我们主要是通过信息流销售产品，每个单品年度GMV都会突破一个亿。在2016年开始，二类电商信息流行业突起的一个黑马，我们主要做的是高客单价的这个产品。单品的客单价都会在1000以上。
无论是在头条还是腾讯都引起了不小的轰动，于是在江湖上，有对于这个公司的各种的传说。
首先是媒体方，媒体方拿我们来做案例，高客单价产品在信息流也是可以卖的，后台数据经常展示给所有的客户。其次是广告公司，传说我们有品牌方的补贴费用，加上我们曝光来售卖然后取得的收益。
还有一个就是同行说我们家是一个广告公司，为了完成任务，自己消耗广告费。这个是目前江湖上的各种传说。
今天我给大家分享一下最真实的我们是如何做的，我们是怎么达到年度每个单品可以突破亿元，过去是怎么做的？面对疫情的情况下，我们又是如何做的？
希望通过今天我的分享，大家有所感有所悟，为大家的项目也能够有所突破。
我今天分享的主题，也是我在做整个项目中的一些感悟，就是选择会大于努力，战略会大于你的策略。
一、我们为什么这样做
我们为什么要这样做，为什么会做这个项目？分享我们为什么这样做的话，首先介绍一下我们曾经做过什么，我们之前做广告累计服务超过10万家的客户，那我们是如何服务这些客户的？
首先拿到产品之后，匹配媒体客户，才能够取得收益。
我看到群里有做美妆的，有做保健品的。我在这儿举一个很简单的例子，例如过去我拿到一个膝关节的产品，就需要匹配沿海地区的媒体，因为沿海很潮湿，所以膝关节病会很多，这样的一个产品投放在这样的区域，它效果就会很好，投入产出比会很好。
基于我们之前做过广告，懂策划，而且对于每一个区域的媒体属性非常的熟悉，并且我们做过线下的推广。
例如在2015年到2016年期间，飞亚达全国的所有推广都是我们在做，一夜之间所有的媒体出现过的广告：一旦拥有，别无所求。他登上各大媒体，引起了某个年代的遗憾。就是那个年代的人，因为买不起留有的遗憾，表达的是现在买一只送给最爱的人，表达你的爱。
2016年，开始投入移动互联网
在2016年开始移动互联网的出现，我们开始投入移动互联网的推广，因为在2016年我们在推广的时候，发现在线下有很多的用户，他没有淘宝，也没有支付宝。
但是这样的五零后，六零后，是非常有消费能力的群体。
那移动互联网的出现，这一批用户并不是传统电商的用户，而我们的用户里边又有很多这种有消费能力的群体。于是在这种情况下，我们开始投入移动互联网，开始做线上。
那个时候我们看了一下数据，京东和天猫大概有五个亿的流量，而腾讯已经达到当时最高峰，达到10.5个亿的用量，10.5个亿的流量，我们在想如何去获取那些不在京东和天猫购买的用户，我们怎么样让他们变成我们的用户。
信息流与传统电商的区别：
在这儿我讲一下就是移动互联网，我们投了信息流之后，它与传统电商之间的区别。信息流靠的是通过投放，主动展示给自己的目标群体。而京东天猫这样的电商是通过搜索图片和评价，才可以展示自己的商品，在标品上面，是以价换量。
基于这几种形式，我们就开始做了移动互联网的投放，主要投放的是信息流。
所以流量的入口，我们是从文字到图片到视频到直播这样的一个流程，也是随着移动互联网的改变，我们也一直在改变。
二、我们具体怎么做
第二个大块，我给大家分享一下我们具体是怎么开始从传统过渡到移动互联网。
那第一个是我们组织团队有策划、运营、客服、渠道、产品企划中心，以及仓储中心。然后我给大家分享一下，我们每个部门主要都是干什么的，首先说一下策划，我们会在不同的时间段、不同的节日、不同的人群，投放不同的素材。
我举一个例子，我们做海尔扫地机的一个例子，例如在父亲节我们会投放的素材是减负，就是尽孝，然后一台扫地机999，两台1899。例如投放中老年人群的时候，我们的素材是买个海尔扫地机，一回家再也不用腰酸背疼。如果我们在投放女性群体的时候，我们就说买个海尔扫地机回家，再也不用当保姆。
我可以给大家看几组，我们近期在投放过程中的一些素材：
每天我们的运营是7 X 24小时在工作，每天从早上一直到晚上，我们会针对不同时间段、不同的特性投放不同的素材，所以对于策划的要求非常的高，每天都要更新几十条素材，时间段人群不一样，投放的素材内容也会不一样。
还有一个重要的部门就是运营，运营也是7 X 24小时都在工作，因为运营要监测这个数据，根据这个数据的变化，更改你投放的策略。
所以运营和策划非常的重要，在运营账号的时候，我们是三班轮流来上班，账户也是365天X 24小时不间断的投放。
正是这样的投放，他的媒体经验运营会非常的丰富，因为不同的媒体，客户粘性会不一样，适用的产品与策划文案也不一样，对应的各大媒体的算法也不一样。
销量和渠道
我给大家看一下我们的销量，从我们投放开始，销量每天从100到500台到1000台的一个突破，我们最大的销量是每天可以销量可以达到3000台以上。
刚才给大家看的是我们投放媒体的选择，是从凤凰、新浪、网易、一点资讯、UC、今日头条、广点通、到朋友圈这样的一个媒体构建。
为什么我们首先会选凤凰，新浪这样往上去递增，因为凤凰的流量很小，他的用户人群很高端，这样的话我们在投放媒体的时候，流量不会太大，可以进行测试，并且转化率会非常的高。
因为四大门户网站，他的流量都是年龄在35岁以上有一定的经济实力，我们在做高客单价产品的时候，他们有更好的购买能力，我们转化率会高。我们从开始的每天销量十台到销量4000台，历时的时间是四个月，这只是一天的销量。
我们做的是付费引流，在第一关上，我们在媒体的把握上，我们是通过付费在各大媒体上付费去引流，获得自己想要的高端用户，在第一关上已经取得收益，然后接下来是我们客服开始转变为私域流量。
前中后端客服
我们在投放引流过来之后，第一关成交的时候，我们有前端的客服，他负责接线咨询成交。咨询成交以后，我们客服会添加客户的微信，告知客户，你购买过我们的产品，以后有任何的质量以及物流中间发生任何问题，都可以咨询到我。
于是，我们就把每一个购买过我们产品的中高端用户，添加上我们的微信。
在后段端时候，我们会做私域流量的转化。所以在流量转化的时候，已经是一群高品质的人群，有高消费能力，他在前端购买我们任何一款产品的价格，都不会低于1000块钱，那我们在后端的时候，大多数会转移按摩椅，智能马桶一体机，这些客单价会在5000块钱以上。
不过，目前我们选择的产品的一个弊端，就是产品是高客单价，人群是高优质人群，但是我们所选择的品类，它没有具备复购性，所以需要每一轮、每一个节日不停地推出新品，让客户去产生购买。
在做信息流行业有一个非常重要的环节，就是对于供应链的把握，非常重要的一个事，就是他的资金的周转率。我们单品破一个亿的单品，它的资金周转率是需要300万，我们每轮资金最多使用循环不超过七天。
三、我们的经验
信息流付费引流三个不可碰：
压货、货源少、跟品
那在做这个信息流行业付费引流的过程当中，有三个比较危险的地方，我给大家分享一下。
第一个就是信息流这两年出现过很多的爆品，也造就出来很多的富翁。但是同时很多人也会死在这个项目上，大致他有三个比较危险的地方。
第一是压货，当你广告跑出去的时候，手里有很多的货，但是货发不出去，当手里大量的货销售不出去，这样会造成很大的一个库存，风险会非常的高。
第二种情况，货源少。就是你广告非常好，跑的流量也非常好，但这个时候你手里的货不多，也就是说广告费花出去了，但是货不够发，这样的话会存在着浪费前端的广告，后端会很着急，因为没有货。
第三个危险的地方是跟品，例如我看到抖音上，某个化妆品，某个眼霜，某个祛斑霜，它跑得非常的好，你想跟着品去做。你会发现后边还有人给的价格比你还低，这样的话在你发出去货的过程中，对方的广告一出来，你会造成大量的货物拒收，造成很大的损失。
解决方案：
解决这个方法，有两个建议。
第一个就是测试。我刚才把我们媒体投放的这个策略发出来了（图上），我们首先先选择流量好，流量小的产品进行测试，如果测试的好我们再进行大量的投放。
第二个就是闭环。也就是无论我们做哪一个行业的，都要考虑一个闭环，什么是别人无法超越你的，什么事你能做但别人做不了的这个闭环在哪里？这个产品是否在这个平台上能够测试可以先小量去测试，然后可在1：1000去扩大。
别人无法超越你的这个壁垒，我想应该是在私人定制，随着现在的发展，私人定制会越来越多。
所以无论是在哪个领域、哪个行业、哪个平台，我觉得有时候真理往往掌握在20%的手里，看着别人做的非常好，别人的天堂有可能是你的坟墓。
所以在做任何一个领域的时候，包括信息流行业，包括站外引流的时候，一定要对一个行业有所认知，对这个平台有深刻的认知，然后再做。
拿到任何一个产品的时候，一定是一级授权，加上独家的这种货源，才敢在信息流这个领域去做大量的投放。
在媒体方，也想办法去过特批的白名单，这样在你出现流量劫持的情况下可以得到支持。
对所有的供应链一定要非常的熟悉，并且要熟悉市场，知道自己产品的重度用户分布在哪里，后台设置投放的时候也要在重度用户分布的区域去进行投放。
另外，做这件事情必须是一个团队，必须具有团队优势的一个团体才能去做这件事情。
付费引流的优势是在于短时间可以获取大量的精准用户，但是它的弊端是大量的烧钱。
四、我们的收获
首先是在做信息流行业这几年过程中，我们取得了一些收益，这是来自于人民币。每年因为我们有几个亿的投放，所以获得了媒体上的支持，无论是在政策上的支持，还是软性的支持。
政策的支持就是我们所做的每一个品类都是在过白名单，还有就是无论我们在头条是战略部直接扶持，我们在腾讯是SMB和KA同时技术人员在扶持。
还有就是因为我们在这个领域里单品消耗很高，所以我们现在合作的产品，基本上都是世界五百强的企业，主要做的是3C和个护方面的产品。
还有一个收获，就是我们在做整个行业过程中收获了一个专业化的团队，我们不仅可以做传统的电商，京东天猫唯品会拼多多，我们还在信息流方面做了一些突破。
联系客服
