国际服务 外贸技巧
有些人,报价很多,但是买家回复很少,成交的很少!
有些人,报价不多,但每次报价都有效果,成交不少!
同样的报价表单,
为什么有些人效果甚微,
有些人却能事半功倍呢?
今天RFQ 运营小二带你一起探索报价的技巧
第一步
根据关键词搜索或者是其他的途径获得了对应的RFQ,在此基础上,对RFQ进行进一步的分析,分析买家特征,分析RFQ隐藏的相关信息,分析买家采购的产品的目标价格等等,分析这些,为后面的报价打下基础!
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分析RFQ基本信息
---发布地点、买家基本信息
查看该RFQ买家邮箱是否验证过,买家状态等,对该RFQ信息有一个基本的把握。
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分析买家行为信息
买家最近90天的网站行为信息,登录网站情况,浏览产品情况等,对该买家有非常清晰的了解。
最近48小时买家浏览的产品,买家浏览的产品跟该RFQ所涉及的产品是否是一致或者相关,进而来判断这个买家是否为该行业下的专业买家。
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RFQ详情及同行报价情况
查看RFQ详情,了解买家采购的相关产品
RFQ里面针对产品的描述越详细越好, 如果没有详细描述,有图纸或者文件之类的大部分也是比较好的客户
查看同行的报价情况,有哪些同行进行了报价,如果对行业足够了解,可以大概推断出来同行报价的区间范围等。
第二步
在分析了RFQ内容及买家相关信息之后,我们要对RFQ进行报价。
点击从我的产品导入,然后选择相关产品确认!
报价中要包含的因素
1 产品单价
2 是否提供样品
是,预计寄样日期;否,样品费用支付方,协商,预计寄样日期,根据自己公司产品时间来写就行。
3 主要的是在买家的消息这一块
3.1知道客户姓名的,最好写客户姓名
3.2首先简短介绍,一行左右
3.3针对客户需求,写一些专业性的提问
3.4重点就在于,怎样让客户回复你,这一部分可以提醒客户最近有特价,或者公司新研发出来了一款产品,或者我们正在做一种跟客户产品非常类似的产品,问客户要不要看看照片或者文件。写的要精简,能勾起客户兴趣就行。
3.5结尾直接写上Thanks,加上自己名字就行,不要带上公司名称地址之类的,正常发给客户的时候都会有,如果再加上会显得啰嗦。
第三步
报价的过程中,会有很多问题存在,如何解决?
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价格没有优势,随便报过去,石沉大海
应对策略:针对产品制定报价区间
作为一个买家,首先他考虑的必定是价格因素。换位思考,我们上淘宝买东西的时候,绝对不会挑一个最高价或者最低价去买。你会挑一个行业适中的价格,然后评论也还不错。那么国外买家也是这样。所以在后面的报价当中,我询问了行业中的一些朋友,咨询了大部分同类产品的报价幅度,当然这个不是很容易得到的,也要加上一些推测。最后定制出大致的报价范围。这样你的报价很容易受到客户青睐。自然回复率就很容易上升了。
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报价产品没有细节
应对策略:填充详细的报价细节:客户需要相近的产品图片+详细的产品细节+nice quote
很多人在报价的时候忽略了产品细节的问题,因为阿里现在可以直接导入产品细节,我们并不需要去再次填写,为了省事,我以前也喜欢这么干。然后发现并没有什么卵用。后面我把所有我们做过的产品材料,材质,生产地,质量情况都录入了一张表格,配上相应的图片。用的时候可以调出来,直接粘贴复制。当然手机上最好也可以备一份,这样你自然抢报价就比别人快了。客户看到你有,而别人连图片都没有的报价,当然会倾向你咯。
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报价后获取到第一手信息立刻发邮件跟踪
拿到客户的第一手信息以后,通常不会轻易报价。当然这是跟老鸟们学习的。我先核实客户的资料是否属实,在Google或者相应的软件上搜索该客户的公司,姓名,当然搜索的方式很多。
至于报价,若是客户的询价很明确,我会制定一份行业适中的报价发给客户,若是询价很模糊,我则不会报价,邮件跟踪详情。通常我在报价的时候,会附件贴上报价表,然后截图报价单附在邮件主页上,这样以吸引客户眼球。
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