旭说会展，皆为原创
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相爱却不相容，就像有意向却不签合同。
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在我们公司，单个客户合同额在300万以上的称之为大客户。一般来说，像这些合同金额比较高的客户都比较“霸气”、“挑剔”，不那么好“拿下”。
问题是，大客户对展会品牌的提升和快速提高展会营业额及利润有着巨大的帮助，因此“大客户”虽不好伺候，却永远是重点“攻克”的对象。
大客户永远是“特殊群体”
说大客户特殊，并不是说大客户特别难缠。实际上有些中小客户更难缠，他们会不断地针对参展费用问题跟你讨价还价。
大部分大客户正好相反。
根据多年来跟大客户接触的经验，我发现相对于价格，大客户更加注重“格局”和“细节”。
一、先说大客户注重的“细节”
1、我们展位的位置是否足够“显眼”？方便吸引客户？
2、主办方能为我带来多少客户（精准观众）？
3、展会赞助，在哪些地方可以体现我们品牌的高端性？
4、是否能够安排我在开幕式致辞？
5、是否能够安排我在主论坛发言？
6、领导和媒体巡馆，是否着重突出我的展位和展品？
7、是否能够安排领导与我合影？
8、大会评奖，是否能够给我颁发一个重量级的奖项？
9、除了参展，主办方还有哪些增值服务？
二、再说说大客户的“格局”
1、只要展会值得参加，可以预定大展位。
2、签合同、付款很爽快，所有事项根据合同走。
3、只要对提升品牌有帮助，赞助从不手软。
4、参展不仅仅预定展位，希望有整体解决方案。
5、只盯参展效果，不参与没什么帮助的活动。
6、核心高层甚至董事长出席，亲自接待重大客户。
7、把展会当作高端商务活动，全程要求规范操作。
拜访大客户要做好充分准备
我们都知道大客户不容易攻克，但却一直致力于寻求好方法以取得重大突破。
为什么？
因为大客户对于提高展会质量、提升展会品牌、提高展会收入，实在太重要了。更何况大客户对展会的其他客户具有明显的带动性。
关于如何拿下大客户，我曾在《大客户营销》一文中提过一些意见，接下来我可能会再发一篇文章，专门再谈谈这方面的问题。
一、说说为什么要登门拜访大客户？
光打电话、发资料不行吗？我认为还差得很远。对于大部分大客户来说，他们对参展抱着谨慎的态度，也可以说他们对做出参展决策将非常慎重。
所以简单的电话沟通，很容易出现问题。也许三两次词不达意的电话沟通，这个大单子就没了。
登门拜访可以让大客户感觉到我们对他们的尊重和对这件事的重视程度，而且当面沟通除了更有仪式感之外，还能够沟通得更加顺畅，使之更容易作出决定。
其实对于任何客户来说，都很怕一再拖延。一拖再拖，很容易做成死单。
二、说说拜访大客户要做什么准备？
1、拜访之前应该通过电话沟通，充分理解大客户的需求，应该做好解读。
2、征得大客户登门拜访的同意之后，为其量身订制1-2套参展方案，甚至还有第3套，尽最大努力更加贴近他的需求。当然，这些方案光销售一个人做远远达不到要求，严格来说应该由品牌部门牵头，联合相关部门共同制定。为什么由品牌部门牵头？因为他们有高度，做出的材料有分量。当然，拿下大单之后可以给这些协助的部门、尤其是品牌部门设置奖金。
3、准备好拜访物品：公司简介、展会资料（包括展会数据）、量身订制的方案（别忘了专门制作的展位图）、最好有一份行业研究报告，有条件的话可以制作一个展示效果的小动画或小视频、带有公司或展会标识的小礼品等。
4、组成拜访“团队”。拜访大客户不要销售一个人单枪匹马去，我们一般安排销售、公司副总或项目总监，再加上品牌经理或品牌推广助理，就这三个人去。这在我们这儿叫做黄金组合，又叫铁三角。
为什么要比较高层的人去？很简单，跟这些大客户的高层接触、汇报，讲话得有点水平。你很难想象他们会跟你谈论什么话题，因为他们往往不先谈展会如何、方案如何，或许他们会跟你先聊行业，甚至聊最近发生的什么热点。在饭局上，也许他们的董事长、总裁会跟你聊毛泽东思想或者命理玄学。所以公司高层出席，一来显得我们重视，二来确实需要有人镇得住“场子”。
至于为什么派品牌经理或推广助理参加，是因为大客户往往重视品牌，这一块得讲透了。只要讲透“品牌”，他们大概率会大幅增加“宣传”这块的费用。
带品牌经理或推广助理还有一个重要作用——在对大客户的董事长或总裁等高层访谈的过程中，可以像专业媒体一样拍拍照片，（提前准备并）问出一些专业问题，回去之后写出一篇有水准的新闻稿，发布在媒体或公司的新闻栏目上，引起他们的注意，获得更高的评价。
实际上这些都是促使他们参展的有效动作，毕竟第一次拜访往往不会马上签合同。但我们必须确保第一次拜访要给对方留下特别好的印象。
最后总结一下：
拿下大客户，还是当面汇报最直接有效
专业的团队专门拜访，力求沟通无障碍。
一个是充分展示公司和展会的实力，另一个是充分理解并满足大客户的需求。
如今同主题展会越来越多，越来越卷，大客户也有了更多的选择空间。如果不能给大客户吃下“定心丸”，他们极有可能选择投向我们的竞争对手。
我们都知道大件装备的交易很少能够在线上成交。为什么非要在线下见面呢？那是因为大件装备往往价值不菲，不见个面、不当面聊一聊，根本就不放心。即便对方名声显赫，不亲自见个面也不放心。这也是为什么线下展会、尤其是装备类展会能够一直存在的根本原因。
大客户参展也是一个心理，见上几面总比一直电话聊，效果要好得多。所以，如果你有幸遇到大客户，请千万——不要马虎对待！
备注：文中图片仅为示意，不用于商业。
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