所有的销售，其实尽管有无数理论技巧，其实都是把简单问题复杂化。真正核心就2个点：1、先能解决用户的需求；2、再让用户觉得你的产品好。做好以上两点，用户自然就会掏钱够买。
通过一个吸引力的标题，来完成用户的点击浏览，也就是“拉客”的工作。但是想完成“转换”或“销售”，那就要靠文案的功夫了。而如同标题一样，好的文案也是有规律和技巧的。
但是有很多公司做了很多关于创意文案，但是绝大部分传播发出之后，效果都如同“石牛入海”，毫无反响。作为文案撰写人来说，一定心想：天呀，我一定不是这块料。一个好的创意，一个是只有天才才能想出来。”
其实你错了。
这个世界上，有很多东西都是有技巧的。只要你掌握了一把钥匙，就能轻松发现那扇通往成功的“关键之门”。下面来为大家分享下爆品文案的6大技巧。
一、 爆品文案的6大技巧
1、价值锚对比
什么是“价值锚”？心理学有个词汇叫做“沉锚效应”，指的是人们在对某人某事做出判断的时候，容易受到第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样，把人们的思想固定在某处。
而好的文案就可以利用这一点：通过与用户心中已有的“价值锚点”来对比，来突出自己的产品优势。
比如九阳电饭煲的产品人员就发现：几乎所有的用户买电饭煲时，都要打开锅盖，拎一下内胆的重量。原来在这里，用户就把内胆重量当做判断一个产品好坏的价值锚。而当时，大部分电饭煲的内胆重量是2.6斤。
于是，九阳推出了一款铁釜电饭煲。宣传文案的核心就是：3.1斤纯铁内胆。因为引入价值锚对比，这款电饭煲一下子成了爆品。
2、错位竞争
很多公司的产品文案都有一个问题：与大公司在同一纬度上竞争。比如与苹果手机来对比逼格，与奔驰来对比尊贵。结果此类文案，都很难获得消费者的认可。
而更好的文案是：不与这些传统公司的竞争优势卖点，而更换到另一个维度来宣传。
比如小米手机，它通过“跑分功能”来突出速度很快，通过“专为发烧友打造”的文案来突出性价比高，这些消费者都非常认可。而锤子手机天天强调“逼格”，但是“逼格”是苹果手机的优势，用户就很难认可。
再比如很多新兴的汽车公司，都试图挑战传统三强“BBA”（奔驰/宝马/奥迪），尽管制作了大量文案，但是都没有成功。而特斯拉公司，却绕开了传统的质量或者科技的宣传，而通过“环保”从而成功。
再比如是一家运动品公司，你的文案应该引导消费者来关注细节对比，而不要只去强调品牌，比如更专业的定制设计：就像Under Armour（安德玛）就是通过强调自己专为运动员来打造，从而在美国市场打败了阿迪达斯。或者如果你是个袜子工厂，你要强调自己是是200针数的工艺，而某某大牌只有120针。
所以，一个优秀的文案，会通过寻找不同错位来进行宣传。
3、品质感
好的文案一定非常注意“品质感”这一要素，特别是一些初创品牌。这些品牌在毫无市场知名度的前提下，如果想提升用户的购买欲望，一定要注意文案中的“品质感”。
其实现在市场环境和几年前相比，已经发生了很大的变化。随着消费升级和80、90后为主的新兴主力崛起，市场进入了一个“不盲从大牌，但是小要美”，简单来说：可以小，但是一定要有品质感，要有“颜值”。
所以，你的文案一定让消费感觉你的产品好像很高级。以创业者较多的食品行业为例。如果你是一家酸奶公司的文案，你不要写“我家酸奶品质优良，味道鲜美，质量把控严格”，这些消费者已经太熟悉了，基本属于无感状态。你应该着力突出产地优势（比如澳洲直接进口），或者更独特的口味优势（希腊粘稠酸奶），要从文案中突出品质感，这样才容易让消费者产生购买欲望。
再比如一家新兴的手机厂家，质量绝对不如nokia，就不要强调自家手机也像砖头一样结实。而是应该写成：“**手机，5.2寸全面屏，人体热能感知人体工学，眼球虹膜识别开锁, 全新新一代黑科技产品！”，要突出品质感。
4、场景定位
很多文案之所以失败，主要是疏忽了一点：场景定位。经常有这样一个情况：一篇文章洋洋洒洒，写了很多的产品特色、全新功能等等，随后通过微信公众号，花了几万元推送了上万用户，但是最后一看，成单寥寥。
为什么会这样，因为你没有给用户“定位场景”。
很多文案编辑，都忽视了这一点：全文都在介绍自己的产品有多好，但是消费者却根本不知道应该在什么场合下使用。所以你在文案里，要给消费者描述出使用场景，才会提升销售机会。
而好的文案，还可以额外制造出新的“场景定位”。比如你是一家制造摄像头的企业，你的文案如果只是介绍你的摄像头监控的特点，大概只能面对企业（B端）采购；但是一个非常棒的文案写手，会再提炼出一个新的使用场景”与家人沟通“，马上就可以打通个人家庭（C端）使用场景，这个产品的潜在销售群体一下子大了几倍。
但是这就结束了吗？还有更更牛的文案写手，会再提炼出一个新的场景“宠物陪伴”，一下子连宠物人群也捕捉到了。
而这一切，其实都只是这款产品而已。但是因为你在文案中制造了不同的场景定位，产品的销量可能就是天地之别。
5、价值感知点
客户为什么会购买一个产品，而不去购买另一个产品？因为一个产品文案有一个价值感知点，能打动用户；而另一个没有。
价值感知点，就是我购买这个产品，对我有什么好处。所以，你需要在文案中，给用户一个明确的购买理由，用户才能去下单。
比如你是从事旅游行业，你想写一篇日本北海道旅行的宣传文案。文案中，你描写了日本北海道的冬日十大美景，这个不足全部打动用户的心。因为有很多用户怕冷，冬天不想去北海道；或者觉得不如东京、大阪这样城市繁华先进。
那么，你就要通过文案来提升价值感知点：
首先，你可以用知名人物或者电影来做背书，就像东北的雪乡多年一直默默无闻，但是一次成为《爸爸去哪里》的摄影地后，就一炮而红，成为东北冬季旅游的知名旅游点。我们可以通过几部在北海道拍摄的电影，如冯小刚的《非诚入扰》或日本知名的纯爱电影《情书》的拍摄景点，加以背书；同时，针对目标人群多以青年人为主，再突出浪漫元素，来提升北海道旅游的价值感。
其次，我们可以再加上第二个价值感知点：只有冬天去北海道，泡温泉才最舒服。很多用户一想，对呀，有道理呀，冬天泡温泉才舒服，夏天太热了。这样一部分不想去的用户就被转换过来了。
随后，你再提出第三个价值感知点：冬天去日本北海道，因为我们是提前包机，所以机票价格最便宜。那么又有一部分对于价格敏感的用户，被转换过来了。
所以一个好的文案，一定要加入价值感知点。
6、行动指引
有一个技巧极为重要，但是却往往被忽视，那就是文案中的“行动指引”。
举一个经典的案例：很多新手在网站上做商品的宣传图片，但是不知道要在这个图片加上“立即购买”的按钮，他觉得感兴趣的用户，自然会点击这张图片。但是你可以测试一下，加上这个“行动指引”，点击率至少能提高1-3%个百分点。
举个小细节：你天天上淘宝，但是你留意过淘宝的购买按钮是怎么写的吗？注意：它写的是“立即购买”，而不是“购买”。
从行为上看，“购买”与“立即购买”都是让你买，没什么区别。但是为什么淘宝会加上“立即”两字？因为它提供了一个“行动指引”，让你马上去交易，减少犹豫的程度，从而提升了成单率。
所以，你的文案如果想提升转换率，最好要加入“行动指引”。比如要在微信文章最后加上“如果您想购买此产品，点击此链接查看详情”，给用户一个明确的指引；或者你想要用户分享，最好要在自己的文案中插入一个小箭头，写上“点击右上角进行分享”。
请记住，如果你想让用户做什么，就要在文案里给他一个“行动指引”，它会帮你大大提升转化效果。
二、创意如何产生黏性？
掌握了爆品文案的6大技巧，只是掌握文案层面的核心技巧，但并不能足以保证让你一定成功，因为全国每天有几千名，甚至上万名的顶尖文案人员，也都在撰写同类文案。为了进一步提升你的成功率，你要让你的文案还有黏性。
所以，除了爆破文案技巧之外，你还应该再提升一步，学会让文案产生黏性。只要你愿意去观察和总结，一切成功皆有方法。让文章产生“黏性”也是一样，它有4大技巧，分别是：1、找准销售主张；2、制造意外；3、情绪感染；4、情景浸入。
1、找准销售主张
所有的宣传营销文案，首先要先找好“销售主张（USP ，unique selling proposition）'，也就是一定要有一个核心的卖点，一个足以产生销售的刻骨铭心的理由，或者'以理服人'或者'以情动人'，最终的目的是'销售达成'。
创新工场CEO李开复曾经在微博上转发过一个案例：“有本书，名叫 《How to change your wife in 30 days》，一个星期之內售出200万本。直到作者发现，书名拼写错误，正确的应该是： 《How to change your life in 30 days》。改正后整整一个星期，只卖了3本”。
只是从“wife”变成“life”，差距就是如此之大，就是因为人群不一样了。一个是改变媳妇，一个是改变自己。
所以，只有正确的了解到我们用户的需求之后，我们才能够围绕用户去书写一篇高质量的文案。假设你不了解用户的需求的话，那么我们是不会写出高质量文章的。
所谓找准切入点，就是理解用户，当我们在文案或者创意的时候，我们一定要先知道我们书写这篇文章的目的是什么！千万忌讳'论文式软文'(理性太强，没有吸引力)和'无病呻吟'(缺乏趣味和销售力)。
2、制造意外
1999年，以色列一个研究机构搜集了近200例著名的传播广告，这些都是各大顶级广告竞赛的入围以及获奖作品。而研究人员发现。这些获奖广告中，有89%都可以归入6种基本类型，或者成为6套模板。
这个研究非常惊人：因为我们原来以为这些广告文案大师，思维和创意一定天马行空，与众不同；而没有想到，原来他们有很多点，居然都是一致的。
而你知道吗？这6套模板居然大部分都与“意外”这个原则有关。其中一则获奖的汽车广告，为了宣传汽车音响的威力，采用这样一个创意：当把车上音响开启之后，连轮胎下的桥梁也跟随者音乐的节奏摇摆起来，甚至几乎崩塌，让人大呼意外，留下深刻的印象。
所以，一个好的文案创意，最好要有“意外”在其中。
3、情绪感染
你的创意想要产生黏性，必须有情绪。
因为有情绪，用户才会自愿转发到朋友圈。这是OkDork公司利用美国社交媒体追踪服务分析工具BuzzSumo，分析了1亿篇文章在过去8个月以内是被社交媒体分享后的数据统计，从而得出的结论。
Kagan的目的很简单，解答这么个问题：什么样的内容才能让用户乐于分享，获得病毒式的传播。Kagan又从1亿的文章里抽出了最受欢迎的1万篇文章进行分析。
结果，发现这些文章能引起用户的情绪变化类型，依次是：敬畏（25%）、大笑（17%）、娱乐消遣（15%）、高兴（14%）、共鸣（6%）、愤怒（6%）、惊奇（2%）、悲伤（1%），其他情绪类型占15%。
而这一点，最好的例子就是微信名人咪蒙的例子。
但凡读过咪蒙的文章，逻辑没看懂的大把，没有感受到强烈的情绪几乎没有。
比如“致贱人”、“致low逼”、“傻逼甲方”、“老娘姿势那么对，男朋友却连拍照都不会”……取这种犀利、略带刻薄的高度情绪化标题，是咪蒙如此成功的重要原因。
通过BuzzSumo的大数据告诉我们，国外的用户最容易被情绪打动。而在中国，也是一样。
无论是奇普.希思的《让创意更有黏性》的“成功六要素”（1、简单；2、意外；3、具体；4、可信；5、故事；6、情感），还是乔纳.伯杰的《疯传》的“STEPPS”方法（1、社交货币；2、诱因；3、故事；4、公共性；5、实用价值；6、情绪），都把情绪列为核心技巧之一。
4、场景浸入
文案写作有一个中心——感受(或者称场景)为中心;两个基本点——制造需求和引导消费。
所谓感受为中心，以保健市场为例，要突出消费者切身的感受，患病的感受、治疗的感受、使用产品的感受等(从听觉、视觉、触觉各方面入手)，一定要写出顾客的'切肤之痛'，要通过场景浸入，使你的目标人群走进你设定的场景中。随后在加以诱导需求和引导销售
比如如果你是一位偏胖的小姑娘，那么当你看到一篇文章告诉你：有一款减肥药效果特别好，让你可以在3个月，就能从一个140斤的胖子变成90斤的美女，从此再不会有人讥笑你是个胖子，同时你会很多追求者，路上也都全是羡慕的目光……这个时候你就开始浸入场景，脑海中开始出现文案所说的一幕幕美好的画面，这个时候你就非常容易被诱导销售了。
反之，离开了场景浸入，你的思维再严谨、你的感情再真实，也很难使顾客的需求变的迫切，因为顾客没有代入感，就很难引起共鸣。
优秀的文案创意往往采用下面2种结构，加以展开：
结构1：1、引起注意-> 2、激发兴趣-> 3、勾起欲望-> 4、促成行动
结构2：1、代入情景 -> 2、引起矛盾->3、提出问题->4、给出解决方案
以上两种文案结构，都是比较有效的。它们都是通过先抛出“鱼饵”，吸引住用户，随后层层递进，让用户不知不觉中就被转换，最终成交。
请牢记：所有文案都要从用户角度来出发，而不要从自己的角度来写，除非你是马云或者范冰冰。
本文选自《互联网爆破术：快速掌握互联网运营全链条实战技巧》
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