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分销商
分销商http://baike.so.com/doc/5099474-5327849.html
分销商是公司与用户长期、稳定、合作、共赢的营销战略,已形成完善的线上和线下销售平台,用真诚的态度为用户提供售前、售中和售后服务。
基本信息
中文名称
分销商
外文名称
distributors
类别
营销战略
性质
完全独立的商人
目录1基本介绍
2区别特点
3管理
4激励措施
折叠编辑本段基本介绍
分销商(distributor)是指那些专门从事将商品从生产者转移到消费者的活
分销商
动的机构和人员,当这些分销商的活动产业化以后,分销业也就形成了。所谓的分销是分着来销。可见在销售的过程中,已经考虑到了下家的情况,不是盲目销售,而是有计划地销售,商家有服务终端的概念。
折叠编辑本段区别特点
分销商与制造商(manufacturer)之间的关系是买者和卖者的关系,分销商是完全独立的商人。与代理商不同,分销商的经营并不受给他分销权的企业和个人约束,他可以为许多制造商分销产品。他的业务是他自己的业务,因此在他是否接受分销合同的限制时,他所考虑的是自己的商业利益。分销商用自己的钱买进产品,并承担能否从销售中得到足够盈利的全部风险。分销商介于代理商和经销商之间。
分销和批发是相对的,是从管理和计划的角度上,对商家的定义。所谓“分销商”,一般是企业,用来说有服务终端意识的行商。
分销商是手里一般不押货,等了解到有需求,他才从厂家进货来卖,
批发商(wholesaler)是不管有没有人买,先把货大批买来,再找人出去卖;
分销商有大量资金,可以承受长期的占押,比如交货后两个月再付款,
批发商一般资金不是很多,经不起资金占用,一般是现款现结,如果占了他的较多资金,批发商的生意就很难维持;
分销商一般是由厂家指定的,性质和代理有些相似.厂家出货只从分销商那里出;
批发商是不限制的,只需有资金进货就行。
折叠编辑本段管理
1、总部与经销商、加盟店之间建立一个覆盖全面的交流体系平台,保持两者之间的及时联系,方便双方业务交流。比如任我行内部的天通系统,能够及时、准确的发布产品业务信息,及时与50万家代理商共享。
2、公司总部要保持自己的强势地位,不能使下面的经销商、加盟店轻易脱离或自立门户。始终确立公司总部才是该经营模式的合法拥有者、拥有品牌知识产权,比如商标、专利、包装设计等全归属于公司总部。
3、经销商及加盟店与总部签定责任书,规定两者间的责任与义务,两者按规定行使责权及义务。
4、经销商、加盟店必须按照总部规章制度行事,不能另行一套自己的规章制度。总部与其应及时沟通交流,使经销商、加盟店保持和总部一致的服务标准价格体系
5、经销商、加盟店的店内外要求装修一致、标志统一,不允许随意更换。
折叠编辑本段激励措施
激励分销商的形式多种多样,但大体上可以分为两种:直接激励和间接激励。
折叠直接激励
主要有以下几种形式:
1、返利政策
(1)返利的标准。一定要分清品种、数量、坎级、返利额度。制定时,一要参考竞争对手的情况,二要考虑现实性,三要防止抛售、倒货等。
(2)返利的形式。是现价返,还是以货物返,还是二者结合,一定要注明;货物返能否作为下月任务数,也要注明。
(3)返利的时间。是月返、季返还是年返,应根据产品特性、货物流转周期而定。返利兑现的时间内完成返利的结算,否则时间一长,搞成一团糊涂账,对双方都不利。
(4)返利的附属条件。为了能使返利这种形式促进销售,而不是相反(如倒货),一定要加上一些附属条件,比如严禁跨区域销售、严禁擅自降价、严禁拖欠货款等,一经发现,取消返利。
现实中会遇到这种情况,返利标准制定的比较宽松,失去返利刺激销售的目的,或者返利太大造成价格下滑或串货等等。因而在执行中,一是在政策的制定上就要考虑周全;二是执行起来要严格,不可拖泥带水。
2、价格折扣。价格折扣包括以下几种形式:
(1)数量折扣。经销数量越多折扣越丰厚。
(2)等级折扣。分销商依据自己在渠道中的等级,享受相应待遇。
(3)现金折扣。回款时间越早,折扣力度越大。
(4)季节折扣。在旺季转入淡季之际,可鼓励分销商多进货,减少厂家仓储和保管压力;进入旺季之前,加快折扣的递增速度,促使渠道进货,达到一定的市场铺货率,以抢占热销先机。
(5)根据提货量,给予一定的返点,返点频率可根据产品特征、市场销货等情况而定。
3、开展促销活动。一般而言,生产者促销措施会很受分销商的欢迎。促销费用一般可由制造商负担,亦可要求分销商合理分担。生产者还应经常派人前往一些主要的分销商那里,协助安排商品陈列,举办产品展览和操作表演,训练推销人员,或根据分销商的推销业绩给予相应的激励。
折叠间接激励
通常的做法有以下几种形式:
1、帮助分销商建立进销存报表,做安全库存数和先进先出库存管理。进销存报表的建立,可以帮助分销商了解某一周期的实际销售数量和利润;安全库存数的建立,可以帮助分销商合理安排进货;先进先出的库存管理,可以减少即期品(即将过期的商品)的出现。
2、帮助零售商进行零售终端管理。终端管理的内容包括铺货和商品陈列等。通过定期拜访,帮助零售商整理货架,设计商品陈列形式。
3、帮助分销商管理其客户网来加强分销商的销售管理工作。帮助分销商建立客户档案,包括客户的店名、地址、电话,并根据客户的销售量将它们分成等级,并据此告诉分销商对待不同等级的客户应采用不同的支持方式,从而更好地服务于不同性质的客户,提高客户的忠诚度。
4、伙伴关系管理。从长远看,应该实施伙伴关系管理,也就是制造商和分销商结成合作伙伴,风险共担。
分销规划是制造商与分销商可能进一步发展的一种更密切的关系。所谓分销规划,是指建立一个有计划的,实行专业化管理的垂直营销系统,把制造商的需要与分销商的需要结合起来。(需要成立专门的部门负责处理)
5.取信分销商的营销新招——输出经理人[1]
参考资料:
1.分销渠道成员的管理 
词条标签: 制造 生产者 分销 产业化 商业化
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