致富经：悬崖峭壁上的危险财富(20170809)
记者采访，遭遇险情，连连被蛰。而他，脸都被蛰肿了，却还兴奋万分，都是因为一种特别的蜂蜜。为了得到这种蜂蜜，他们追花夺蜜，黑夜里，悄悄搬家。怪石嶙峋的山崖之上，他来寻觅甜蜜财富，却屡次遭遇困境。他总感觉从一个坑里，跳向另一个坑里，迷茫中，他如何找寻出路。看“蜂蜜猎人”的张生，如何猎取不一样的蜂蜜，获得不一样的财富?
2017年7月24日 广西壮族自治区桂林市阳朔县
记者跟着张生，带着两种特别的蜂蜜，来到阳朔县的步行街上进行宣传。这两杯味道特别的蜂蜜，引起路人好奇。
游客：像果冻的味道。
游客：这是药?
记者：你这表情看样很难闻的样子。
游客：这是什么呀?这是止咳糖浆的那种，对吧?
游客：有点香，有点像蜂蜜。
这杯颜色略深的蜂蜜，是荞麦蜂蜜，天然就有种臭味，被誉为蜂蜜中的“榴莲”，闻起来和尝起来，味道很不一样。
游客：接受不了的味道，吃跟闻两回事。
游客：有点冲鼻的感觉，其实它还蛮香的。
游客：在没吃之前，我以为是有点点臭的，现在吃着的话就是那种甜的。
又臭又甜，够特别的了。但这杯颜色略淡的蜂蜜也不一般，尝过的游客都很吃惊。平时大家吃的蜂蜜都是甜的，可这蜂蜜却很另类。
游客：不是甜的吗?
记者：这是甜的吗?你在仔细尝尝。
游客：苦的。
游客：但是到了嗓子眼里以后，它才是比较苦的感觉，那种苦比较微，不是很强。
游客：好像苦的味道掩盖了蜂蜜的味道，但是不知道苦从哪里来。
这是什么蜂蜜呢?张生说要酿造苦蜂蜜，就得先把蜜蜂的家搬到山崖上。蜂农为什么要在黑漆漆的夜里给蜜蜂搬家?又为什么要把蜂箱放到山崖上呢?
张生：蜜蜂白天在外面采蜜，晚上就都回到蜂箱。你如果白天的话，路上行人很多，容易把人伤了。所以基本安排在晚上。好的，慢点，慢点。
蜂农们把蜂箱快速挑到车上。深夜里搬家风险大，如果不开灯就没法行动，可一开灯，蜜蜂就会凑着光源扑过来蛰人。
张生：影响它正常作息了，我们相当于打扰它了。所以我们赶紧的行动要迅速，悄悄的，稳稳的，快，快，快快的把它送过去。
路途中蜂农担心几十公里的颠簸出问题，每隔一段就下车查看。
张生：有的时候，蜂皮和蜂皮之间，压在一起了，很多蜜蜂就挤死了。
记者：我看你好紧张。
张生：搬蜜蜂我们就是急，急着上车，急着下车。
赶到目的地，大家一起动手，把蜂箱运往崖壁上。山路陡峭难走，蜂农们一边极力保持稳定，一边快速行走，半小时后，终于到达了张生早就选好的地点。为什么要把蜂箱放到山崖呢?第二天蜂农解释了缘由。
朱志强：放得离蜜源越近越好，一出门就能采到蜜回家，所以它的工作效率会特别高。
甜中微苦的蜂蜜，就是从山石嶙峋的崖壁上而来。我们在这崖壁上到处都能看到这种叫九龙藤的植物。
记者：这个九龙藤能吃吗?
张生：这有点涩是吗?
记者：又涩又苦。
张生：不是你添加什么东西进去，变成苦了，这种植物他本身开花出来就是有点苦味。
九龙藤是一种中药，味苦，蜜蜂采集的九龙藤花蜜，甜中微苦。第一天蜜蜂对于新环境还不适应，没一会儿蜂农和张生就接连被蛰。
张生：又蛰了一下，是吗，它今天很凶，你要怕被蛰你就蹲下来好一点。
接下来几天，张生多次被蛰，脸都被蛰肿了。张生最初从事金融行业，十多年打拼也算顺风顺水，他决心做蜂蜜后，不仅被蛰成了家常便饭，连连碰壁也成了常事。那么，他为何转行做蜂蜜生意，又是如何三年时间实现年销售额700多万元呢?
张生原名张学贵，福建省福州市人，大学毕业后曾在北京从事金融证券行业。2010年一次去新疆，张生与一些蜂农结识，就常买些蜂蜜回家。不过他很疑惑，有时同一种蜂蜜同一时间买回来，放一段时间后很不同。
张生：它吃起来的时候，可能就有明显的酒味，这就意味着什么，已经变质了就不要再吃了，这种在常温放一年，两年，三年，一点都没有问题，还是这个样子。
张生向蜂农请教，才知道这种保质期长的蜂蜜，就是蜂农们常说的成熟蜜，而容易变质的，是非成熟蜜。那成熟蜜和非成熟蜜的区别是什么呢?看这张蜂皮，一部分是封闭的，称为封盖，一部分没有封盖。而封盖就是区分两者的关键。
张生：蜜蜂认为是蜂蜜了，已经封盖掉，这是一个标志。然后我们在这个蜂巢里面再放一段时间有一个后熟以后，整体上再切掉这个封盖，把它摇出来这叫成熟蜜，这个就叫非成熟蜜，它这个水分很大。
所以，成熟蜜是指蜜蜂采花蜜之后，在巢房里充分酿造，脱水，含水量比较低的蜂蜜，一般酿造时间需要7天以上。非成熟蜜是蜜蜂采回来时间不长，没有充分酿造的，像这样水汪汪的，含水量高的蜂蜜，1-2天就可以取蜜。两种蜜在浓度上差别很大。
张生：(非成熟蜜)滴的很快。浓度比较低。
记者：这一碰，很多的量就流出来了。对，这个有回丝。
张生：比较慢，在你的手上。
记者：看着在缓缓的流动，没有滴下来。你看丝状的它会弹回来。
市场上，成熟蜜比非成熟蜜的价格要高，原来蜂蜜里还有这么多知识，张生越了解越有兴趣，他认为一二线城市的消费者对成熟蜜有需求，但是不容易买到。而蜂农在野外，也很难直接找到消费者，他想做中介，专门卖成熟蜜。
张生：我觉得有一词挺好就叫蜂蜜猎人，作为一个一二线城市吃货的代表，我去替大家跑到这些犄角旮旯的地方去，去找这些靠谱的蜂农。
有了这个想法后，张生很兴奋。2014年他拿出300多万元积蓄，开始创业。他先在东北和新疆先后寻找到了两个养蜂基地，合作谈得挺顺利。可当张生到桂林市阳朔县的养蜂基地谈合作时，却差点谈崩了。
2015年4月，张生到了桂林市阳朔县，当时蜂农让他品尝当地的九龙藤蜂蜜，这味道让张生很兴奋，他觉得这是他未来销售蜂蜜的一个突破口。
朱桥记：纯正的九龙藤，先苦后甜。然后还有回味。
张生：太棒了，这个东西一定是非常有卖点的东西，让人感觉非常有好奇心，是用来让你一下子记住我的。
张生想大量的收购九龙藤成熟蜜，于是，找到了阳朔县蜂业协会的会长朱志强。朱志强答应可以尝试，但是有个条件。
朱志强：有难度，还不一定能不能做的出来。如果要做的出来，我们那个价格肯定要提升几倍才行。
朱志强提出九龙藤蜜的收购价格，是张生平时收购其它种类成熟蜜价格的三倍，这个价格把张生吓了一跳。
张生：当时这个价位已经接近，普遍的能够看到零售的价格，我拿回去怎么做，拿回去怎么卖。这个事我也蛮纠结的。
两人谁都不肯让步。但九龙藤蜜在全国来说，桂林市阳朔县是一个主产区，阳朔有作为蜜源的九龙藤面积150多万亩。所以，张生不舍得放弃，在和蜂农聊天中，他发现很多蜂农不愿意做封盖的成熟蜜。
朱海兵：如果是说你搞成熟蜜，你大概要20天时间左右，才能搞一次。那这20天天气的变化就很频繁了，如果是遇到阴雨天或者是怎么样的话，那我们就又没得收获了。
20天，在阳朔县做成熟蜜怎么会用这么长时间呢?张生有点不相信。他跟蜂农反复确认后，才恍然大悟。在东北新疆等地干燥少雨，七八天就可以封盖成熟了。可广西潮湿多雨，一下雨蜜蜂就无法出去采蜜，需要20多天才能封盖，这其中还有风险。
张生：蜜蜂就不出去了，整个呆在蜂箱里面，那这种状况下它就得把里面这些东西再吃掉，把原来蜂箱里面蜜再吃掉，老不封盖了，很难。
这下张生觉得朱志强的要求合情合理，同意了他提出的收购价，但朱志强还有担心。
朱志强：很多要普通蜜的客户，每年都很容易卖出去，他这个成熟蜜要的客户现在还是少，他不要的话，我们销不了那么多，没有个落实的话，我们就不会做。
张生了解到蜂蜜行业传统的经销方式，因为蜂蜜的销售有周期，通常情况下，经销商会延期给蜂农结帐。
张生：根据蜂农对资金的需求可能我先付10%，可能一年半左右就付完这样。
看到蜂农对做成熟蜜兴致不高，张生决定打破传统做法，先付定金，与朱志强签订5吨的收购合同，并承诺一手收货一手付钱。
张生：让你心安，让你觉得我放心做这个蜂蜜就可以了，你不用担心销量的问题。
朱志强：心里面觉得很踏实了，因为你给了定金给我，我风险没有那么大。
朱志强让当地蜂农放心生产成熟蜜，但能不能完成预定的量，他心里也没底。采访时，记者发现蜂农主要工作就像这样不断的查看，这决定了他们一年收入的好坏，那蜂农到底看的是什么呢?蜂农们为什么近距离的查看，也不会被蛰呢?记者向蜂农取经，可初次尝试就糟了殃。
蜂农：它闻到有异味，那么它就会顺着气味的来源蛰到我们。
记者：那我要这样。我的天。
蜂农：如果你动作太快了，他就会马上蛰到你，而且它速度好快，看到它冲我来了。我想跑，但是跑不了的感觉。
蜂农：它跑的快。
记者：太疼了，不是叮一下蚊子的那种，它好像伸到你血管的那种感觉，整个这半边就麻了。
蜂农示范先靠近不要捏到蜜蜂，然后速度一定要慢，慢慢的拿起蜜蜂不会感觉到伤害，就不会蛰人。
张生：垂直提起来。
记者：要垂直。
蜂农：不要碰到那边，如果碰到那边，会碰伤蜜蜂。我感觉它在咬我的手。我都不敢提了。不会的。我已经拿出来这个蜂箱了。
那蜂农们观察的是什么呢?
蜂农：观察这个蜜蜂，有没有蜜里面，如果他没有蜜的话，那我们这里的蜜源不好，就要换地方。
蜂农们用手把蜜蜂轻轻的拨开，蜜的情况就展现在了眼前。记者轻柔地试了一试，果然，蜜蜂不蜇人了。2015年11月，九龙藤花期结束，张生和朱志强开始收购九龙藤蜂蜜，不料很快就和蜂农闹翻了。
朱海兵：现场肯定会吵，就和他对峙。
朱志强：就看着你哪里都不爽，因为他直接有经济损失了。
那么，收购环节出了什么问题呢?这是波美度表，用来检测蜂蜜质量的，波美度越高，蜂蜜浓度就越高。张生要求波美度在42度以上才收购，可不少蜂农的蜂蜜，可惜度数就差了零点几度。
蜂农：你不收的话，那我只能是以没有封盖蜜那种价钱去出售。我肯定不愿意，我肯定是很生气了。
虽然按之前的合同不能收购，但这样一来，蜂农们损失很大。朱志强也过意不去，就跟张生说情，希望张生能够全部收走，但张生还是拒绝了。
张生：这个标准有原因的，到了这个点上以后蜂蜜是不会发酵的，你差一点点意味着什么?意味着你要把自己的原则跟标准去掉。我们还是要遵循原来的原则要走。
那一年阳朔县雨水特别多，减产严重，导致符合要求的成熟蜜产量，只有原计划的四分之一，朱志强担心张生会怪罪。
朱志强：毕竟给了定金，我又承诺了给他那么多的货，但最终我没有给他那么多货，人家会不会说我。
令朱志强意外的是，张生不但不生气，反而松了一口气。因为之前他也担心朱志强嫌收购的量少，所以才大着胆子多要。
张生：反而压力小了很多，要不然这个东西销售，整体上因为我们刚刚开始打开这个销售局面，压力还是有的。
张生除了把口感微苦的九龙藤蜂蜜作为突破口之外，还选择了更大众化的荆条蜜，椴树蜜等丰富了产品。万事俱备，只欠销售了。
桂林市阳朔县是亚洲有名的攀岩圣地，来自世界各地的攀岩爱好者在这里挑战极限。张生也通过攀岩，认识了在阳朔做攀岩俱乐部的朋友，在跟他们聊天中，张生得到了一个信息。
焦旭磊：其实一般就是我们的客人，聊的时候，比如他说老板，我们要回去了，我们要想带点土特产什么的回去，有没有什么好推荐好介绍的。
张生发现攀岩这个人群有个特点，很容易接受新鲜事物，他觉得这是个好机会。
张生：有一些人碰到没吃过的东西，他第一个反应就是拒绝，这个群体不一样，有意思，试一下，我觉得在这个群体里面就更好的去推广。
张生还观察到人们攀岩时，体力消耗很大，所以他制作了小包装的蜂蜜产品，方便大伙儿在攀岩活动中使用。
焦旭磊：爬完他也很渴，就掺一点运动饮料什么的，多点糖，掺蜂蜜进去不是更好，更天然。
攀岩后，推荐客人带蜂蜜回家做礼品，大家很乐意。
游客：送老人小孩子可以做些甜点。
游客：自己吃的好，肯定回去跟家人分享。
2015年底，张生在电商平台上开设了网店，以网络销售为主。
张生：有新中产阶级出来了，虽然人数比较大的一个量。但是它星星点点，是分布在全国每一个城市，所以一个点对多点的东西。
张生把他的蜂蜜定价一百多元一斤，期待着自己在各个环节都用了心的蜂蜜能大卖，然而结果却与他预想的差距很大。
张生：你一天卖一瓶一天卖个两瓶，卖个三瓶你是什么感受，一个团队在那个地方，那是崩溃的事情。
张生分析这与消费者对于蜂蜜产品的不信任有关。蜂蜜造假比较容易，识别比较困难，所以很多人对蜂蜜将信将疑。
张生：每个人第一个反应就是你真的还是假的。信任的窗户纸你始终是一个，真的是挺难捅破一个东西。
张生决定不能坐以待毙，以打折的方式来促销。促销的效果很好，一分钟1000瓶就卖光了。但张生却高兴不起来，反而觉得掉进另一个坑里。
张生：我们后来发现，这部分客户他是冲着低价去的。到正常价再卖的时候他觉得这个落差比较大，他就不买了。
这招不行，张生赶紧停掉。他考虑产品定位在城市白领，可如何能够精准的找到这些客户，并能让他们相信自己的产品呢?采访时，记者发现张生有个爱拍照的习惯。
张生：人家说百闻不如一见，把这个照片把小视频拍给大家看。技术不一定特别漂亮、特别专业，但是有的时候原始的记录是最真实的。
张生拍照后上传到网络和社交媒体上，吸引了一些手机端电商平台的注意。刘帅是一家电商公司的员工，他们的用户多是一二线城市的年轻妈妈，张生把自己的蜂蜜寄过去让他们试吃。试吃过程中刘帅发现了一个问题，同一次收到的同一种蜂蜜，差别很大。
某电商平台 员工 刘帅：这个颜色会深一点，这个颜色就浅一点。这个全结晶了，这个就没有全结晶，很多的疑问。
那蜂蜜结晶是否意味着真假和好坏呢?其实，每一种蜂蜜都有所不同，比如椴树蜜容易结晶，九龙蜜就不容易结晶。同一批次的蜂蜜有差异也正常。
张生：如果我们分装的时候，中间有一瓶盖子可能十秒钟拧上，另一瓶一分钟扭上的时候，时间不一样的时候，晚一点扭上的就容易结晶。就有这么明显。
刘帅消除了疑惑，开始销售张生的蜂蜜。张生又开拓了100多家手机端电商平台，销售他的蜂蜜，2016年，张生的年销售额达到700多万元。
张生：把事情做到0.99和1.01的区别在哪里?我们讲的工匠精神，我们讲的死磕，希望说能做的好一点，更好一点。
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