一位销售人员在向一家公司推销产品时,看到对方迟迟不肯签单,就说:“贵公司旁边的政府大楼使用的就是我们公司的产品。他们最初只是购买了以下部分产品。后来,他们觉得我们公司的产品非常放心可靠,又相继购买了一些产品。到现在,他们与我们公司已经建立了5年的长期合作关系。只要他们有这方面的需要,都会与我们公司联系,我们也会以最快的速度为他们提供最满意的服务。贵公司也可以先购买一小部分产品,如果觉得满意咱们就增加合同分量,您觉得怎么样?”那家公司的负责人听了这话,想了一会儿就与销售人员签订了单子,从他们公司购进了一小批货。
销售人员在向一供货商推销产品时,由于是首次与该代理商合作,代理商对其产品有疑虑,虽然想进货,但是迟迟不愿意与该销售人员签单。此时,销售人员就对代理商说:“您一定知道甲公司一向对供货商要求严格吧,我们公司就是甲公司的供货商。甲公司经过很长一段时间的考察,最终选择了与我们公司进行合作。现在,我们已经与甲公司合作5年了,这次虽然是第一次与贵公司合作,不过我相信我们以后肯定也会保持长期合作的关系。”
结果,代理商与销售人员签订了合同,购进了一批货。
在购买产品时,许多人都不愿意“第一个吃螃蟹”,他们往往在看到别人购买后才会放心购买。销售人员适时地向客户展示“别人已经买了”,“别人已经信任了我”是促使陌生的客户信任自己,说服陌生客户购买产品。
不要让客户去试验,让客户知道有人为自己试验过了,才是让他们心安理得签合同的最好方式。
一位推销空调的高手,他从来不滔滔不绝地向客户介绍空调机的优点如何如何,因为他明白,人并非完全因为东西好才想得到它,而是由于先有相应的需求,才会感到东西好。如果没有需求的话,东西再好,他也不会买。所以,他在推销产品时并不说“这样闷热的天气,如果没有冷气,实在令人难受”之类的刻板的套话,而是把那些有希望购买的潜在客户,想象成刚从炎热的阳光下回到一间没有空调的屋子里,然后再诚恳地对他说:“您在炎热的阳光下挥汗如雨地工作后回家来了。当您一打开房门,迎接您的是一间更加闷热的‘蒸笼’。您刚抹掉脸上的汗水,可是额头上立即又渗出了新的汗珠。您打开窗子,但一点风也没有。您打开电扇,吹来的却是热风,使本来就疲劳的您更加烦闷。可是,您想过没有,假如您一进家门,迎面吹来的是阵阵凉风,那将会是一种多么惬意的享受啊!”
那些优秀的销售人员都明白,在进行关于商品说明的时候,不能仅以商品的各种物理性能为限,因为这样做,还难以使客户动心。要使客户产生购买的念头,还必须在此基础上为客户勾画出一幅梦幻般的图景,这样才能大幅度地提升商品的迷人魅力。
作为销售人员,要有一定的销售技巧和销售心得,这样才能够让销售更加顺利。但同时销售人员还应该具备一定的销售素养,素养和技巧结合,才能无往不利。
1、销售人员要有专业的知识。
当我们有了一定的专业知识时再来销售才可得到客户的认可,才能更有利于成交,这是下一个心、脑、手并用的智力型工作,必须不断的思考尝试。
2、加强学习不断提高自身水平,不断更新,不断超越,不断成长,蓄势待发。锯用久了会变钝,只有重新磨后,才会锋利再现,机会不会留给毫无准备之人,课程中还讲到了关于销售中谈资的重要性,除了书本以外,还可以在工作中用心观察学习客户的经验,不管客户能不能在近期成交,都要花时间与他交谈,也可以学到他们的行业知识,下次可以用到与他相类似的客户身上,日积月累,我们会成为各行各业的行家,那里谈此类客户,我们多了一样至胜的利器。
3、对工作保持积极进取的心态。每个人都有惰性,销售的时候感觉吃力,时间久了就会感到疲惫,还有当业绩领先时,会放松对自身的要求,所以在业务上了轨道之后,我们始终应牢记着“业精于勤,荒于嬉”的至理名言,一定不能输给自己。
4、销售的关键在于沟通。沟通还是一味的讲卖点,讲好处,而是与客户互动的一个过程,在客户说话或者提问的时候你也可以知道客户的关注点,从而对症下药,解除客户的疑虑。再有就是学会适时逼定,促成成交。
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